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本文目錄房地產(chǎn)銷(xiāo)售成功案例旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃有哪些經(jīng)典的旅游景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售成功案例如果沒(méi)有人一夜暴富--雖然人數(shù)少得可憐，也許沒(méi)有那么多的人買(mǎi)彩票。作為中國(guó)財(cái)富的密集地，... 本文目錄
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售成功案例
如果沒(méi)有人一夜暴富--雖然人數(shù)少得可憐，也許沒(méi)有那么多的人買(mǎi)彩票。作為中國(guó)財(cái)富的密集地，作為中國(guó)目前速成富豪的搖籃，如果樓市不產(chǎn)生傳奇，那么這個(gè)
市場(chǎng)也未免太讓人喪氣了。作為相對(duì)平淡的一年，2003年樓市之所以依然充滿(mǎn)想象力，幸好有了炫特區(qū)。
將70年代的一些東西比如小人書(shū)、永久牌自行車(chē)、雷鋒的照片擺在一塊展覽到底是文化活動(dòng)還是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？整個(gè)活動(dòng)搞完了觀眾連炫特區(qū)三個(gè)字到底是什么東西都不知道這算哪門(mén)子宣傳方法？炫特區(qū)的回答是：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。
今年1月10日炫特區(qū)在西單LCX廣場(chǎng)組織了宣告項(xiàng)目正是投向市場(chǎng)的"70年代激情夜"活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)的人數(shù)高達(dá)數(shù)萬(wàn)人，而且?guī)缀跏怯靡环N宗教般的虔誠(chéng)參加活動(dòng)。當(dāng)晚在網(wǎng)上關(guān)注炫特區(qū)所挑起的70年代生人的網(wǎng)友高達(dá)60萬(wàn)人。70年代激情也這樣一個(gè)看上去完全是公益活動(dòng)的策劃，幫炫特區(qū)找到了自己的忠實(shí)客戶(hù)群--因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)于炫特區(qū)的認(rèn)同不僅僅是產(chǎn)品因素，更多的是情感因素。一個(gè)客戶(hù)"愛(ài)"上的項(xiàng)目不可能不成功。炫特區(qū)就是憑借著首都時(shí)代廣場(chǎng)的這次活動(dòng)一炮打響，而后一發(fā)不可收拾。一一個(gè)小戶(hù)型項(xiàng)目卻成為今年樓市中銷(xiāo)售額最大的項(xiàng)目之一，實(shí)實(shí)在在一大奇跡。
延續(xù)激情夜的風(fēng)格，炫特區(qū)以后還舉行了數(shù)次類(lèi)似的活動(dòng)：朝陽(yáng)公園非主流音樂(lè)節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)純白夜，以及被闞軍先生譽(yù)為今年最佳策劃的免費(fèi)觀看《黑客帝國(guó)》活動(dòng)。均是效果不俗旅游攻略韓國(guó)。
記得4月20日北京市市長(zhǎng)孟學(xué)農(nóng)先生和衛(wèi)生部部長(zhǎng)張文康先生最為灰暗的一天，從這一天后，一直遮遮掩掩的非典疫情開(kāi)始大白于天下。原來(lái)在地下的謠言的到了證實(shí)，而新的謠言又開(kāi)始流傳。北京的空氣陡然緊張起來(lái)，和平年代的人們突然發(fā)現(xiàn)了死亡的陰影離自己如此之近，感到了巨大的無(wú)助和孤獨(dú)。
4月21日，我在《北京晚報(bào)》上看到了棕櫚泉的百萬(wàn)大捐贈(zèng)。棕櫚泉國(guó)際公寓向醫(yī)護(hù)人員捐贈(zèng)百萬(wàn)元人民幣，用于營(yíng)養(yǎng)和保健。董事長(zhǎng)曾偉還發(fā)表了極為感人的講話(huà)，我還清楚的記得當(dāng)時(shí)自己看到這條新聞時(shí)的感動(dòng)心情。雖然這樣的講話(huà)在以后還將在不同的場(chǎng)合由不同的人說(shuō)出，但是時(shí)移事異，已經(jīng)很難如當(dāng)時(shí)一樣讓人感動(dòng)了。棕櫚泉的捐贈(zèng)活動(dòng)，如同沉悶空氣中的一點(diǎn)亮光，點(diǎn)亮了房地產(chǎn)界對(duì)于這個(gè)空前大劫難的參與意識(shí)。本來(lái)已經(jīng)很有名的棕櫚泉國(guó)際公寓更加吸引了全社會(huì)的關(guān)注，大大提升了企業(yè)的美譽(yù)度，一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩。雖然具體的由此帶來(lái)的銷(xiāo)售量沒(méi)有詳細(xì)的數(shù)字，但是在非典期間棕櫚泉銷(xiāo)售高達(dá)近3億元，與此關(guān)系甚大。
在整個(gè)市場(chǎng)中，棕櫚泉是最先進(jìn)行捐贈(zèng)的房地產(chǎn)企業(yè)，雖然以后世紀(jì)金源、珠江地產(chǎn)的捐贈(zèng)金額在千萬(wàn)以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出棕櫚泉的數(shù)字，但是當(dāng)時(shí)各種捐贈(zèng)活動(dòng)已經(jīng)多如牛毛，報(bào)紙?zhí)焯焐隙加袌?bào)導(dǎo)，雖然這兩個(gè)企業(yè)的金額最大，但是已經(jīng)不足以產(chǎn)生棕櫚泉那樣的震撼性效果了。
棕櫚泉的百萬(wàn)大捐贈(zèng)，反映的是企業(yè)危機(jī)公關(guān)的意識(shí)和反應(yīng)速度，壞事可以變成好事，只是看企業(yè)從什么角度去理解。
截至今年11月底，富力城的銷(xiāo)售額超過(guò)了15億元，與世紀(jì)城、建外SOHO一道成為今年的大贏家。2002年，廣州富力銳意北取，擊敗包括SOHO中國(guó)在內(nèi)的眾多競(jìng)爭(zhēng)者，一擲32億元取得廣渠門(mén)的一塊土地。是年王牌經(jīng)理人謝強(qiáng)從珠江跳槽，主持這塊土地的開(kāi)發(fā)。是為富力城。
轟動(dòng)一時(shí)的32億元的地王得主、三環(huán)邊的優(yōu)越地理位置、漂亮得成為城市風(fēng)景的大彩蛋售樓間、王牌經(jīng)理人謝強(qiáng)，這些的組合足以使一些單純?yōu)榱酥榷鞯男麄髟诟涣Τ菃适б饬x。當(dāng)然這也同時(shí)意味著，留給開(kāi)發(fā)商閃轉(zhuǎn)騰挪的空間已不大。但是原來(lái)報(bào)紙主編出生的謝強(qiáng)卻另辟蹊徑，將文化的大旗舞得呼啦啦響，典范之作便是富力新論壇。
在富力新論壇里，有馮侖、潘石屹、曾偉、謝強(qiáng)、張寶全海南五兄弟坐而論道；有陳忠實(shí)、賈平凹等作家名流的舞文弄墨；6月13日，富力城的還邀集幾位業(yè)主如首大置業(yè)總裁王哲、全國(guó)工商聯(lián)住宅產(chǎn)業(yè)商會(huì)項(xiàng)目中心副主任鄭國(guó)臣、著名藝術(shù)人士張羽沖、韓國(guó)SK株式會(huì)社投資經(jīng)理方元等人，聚在一起對(duì)富力城說(shuō)三道四，謝強(qiáng)親自接受各家的質(zhì)詢(xún)，最終做到皆大歡喜……富力城的實(shí)力派形象盡展無(wú)遺。
相對(duì)于許多項(xiàng)目神魂不屬的文化營(yíng)銷(xiāo)，富力城的文化營(yíng)銷(xiāo)豐富而全面，既顧及了社區(qū)文化的建設(shè)，理念的張揚(yáng)，又將業(yè)主關(guān)系的溝通擺上了臺(tái)面，春風(fēng)化雨，潤(rùn)物無(wú)聲，而萬(wàn)物卻由此生發(fā)。在盛名之下，還愿意作細(xì)致功夫，誰(shuí)能阻止富力城的成功？
作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)哲學(xué)系學(xué)生，我曾經(jīng)自傲能將人頭腦都弄大的黑格爾哲學(xué)讀懂，但是抱著CLASS厚厚的樓書(shū)，我所有的知識(shí)一夜"回到解放前"，如墜五里霧中。大
段大段的論述，似是而非的理論，從階層的定義到建筑美學(xué)，似曾相識(shí)但又真的不相識(shí)。在各大媒體發(fā)布的廣告也是大段的論述，如果不仔細(xì)讀，真還有點(diǎn)摸不
著頭腦。玄妙的CLASS。更玄的銷(xiāo)售額。據(jù)說(shuō)開(kāi)盤(pán)20天內(nèi)銷(xiāo)售3個(gè)多億。許多人不相信，包括我自己。但是到現(xiàn)場(chǎng)去看的時(shí)候，真的好多樓層都成了非賣(mài)品。所以只能相信。
CLASS的牛氣源于底氣。獨(dú)特的坡地布局，精雕細(xì)刻的建筑，沒(méi)有大的宣傳也能夠賣(mài)。但是為什么選擇這樣一種推廣方式，倒是大值得思量。
作為北四環(huán)外的項(xiàng)目，CLASS售價(jià)高達(dá)8000多，不折不扣的高端產(chǎn)品。也許我們已經(jīng)習(xí)慣在宣傳中將讓更多人知道當(dāng)作衡量宣傳效果的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。但是奢侈品從
來(lái)就不在此例。它們?cè)谝粋€(gè)很小的圈子里，高高的昂起頭，通過(guò)特殊的方法用口碑來(lái)銷(xiāo)售韓國(guó)旅游路線(xiàn)?？诒葟V告重要，因?yàn)槟軌蛟贑LASS買(mǎi)房的人都是頭腦清醒，偶爾的沖動(dòng)也肯定不是在買(mǎi)房的時(shí)候。
CLASS的樓書(shū)只是適合象她自己這樣精細(xì)有說(shuō)頭的項(xiàng)目，不具有太多的普遍意義。厚重的樓書(shū)提供給觀眾的是一種理念的沖擊，一種對(duì)于產(chǎn)品深層內(nèi)涵的挖掘的
嚴(yán)肅態(tài)度。正如在一次訪(fǎng)談中CLASS負(fù)責(zé)人說(shuō)的："我們根本就不求讓大多數(shù)人看懂"，一種極其精英的態(tài)度在完全媚俗的市場(chǎng)中造成特立獨(dú)行的效果，這種形象
通過(guò)傳媒的傳播同樣達(dá)到宣傳的效果，正如謝霆峰通過(guò)搗蛋來(lái)達(dá)到炒作目的。CLASS用自己的另類(lèi)同樣獲得了大量人的認(rèn)同--雖然這種認(rèn)同者在整個(gè)社會(huì)上的比
例還是很小。但是CLASS也才有500多套房子呀！
"熱銷(xiāo)從來(lái)都是雙刃劍！你們看到的是錢(qián)，我看到的是重?fù)?dān)，是責(zé)任。驚喜之外，我感到恐慌。成也熱銷(xiāo)，敗也熱銷(xiāo)！"這就是長(zhǎng)河灣，熱銷(xiāo)了還要不忘居安思危。
董事長(zhǎng)親自發(fā)話(huà)，"要冷靜對(duì)待長(zhǎng)河灣熱銷(xiāo)"。什么是人文關(guān)懷？這便是例證也。
長(zhǎng)河灣的老總黃怒波在文化界大名駱英，詩(shī)集出了一本又一本。作地產(chǎn)依然不忘老本行，搞的是人文地產(chǎn)，還組織專(zhuān)門(mén)出版一本挖掘長(zhǎng)河灣歷史文化內(nèi)涵的小冊(cè)子，追憶這里的歷史痕跡：長(zhǎng)河流淌的是八百年的古長(zhǎng)河水；高粱橋發(fā)生過(guò)遼宋戰(zhàn)役；莫斯科餐廳這是一個(gè)時(shí)代的記憶；北京展覽館是中國(guó)十大建筑之一，也是一代人的記憶……已經(jīng)存在的悠久文化積淀經(jīng)長(zhǎng)河灣這么一歸納，配上長(zhǎng)河流水的潺湲，真的使人有物我不分的感覺(jué)了。
如果你去上網(wǎng)，有關(guān)長(zhǎng)河灣的新聞寥寥無(wú)幾。而現(xiàn)實(shí)中的長(zhǎng)河灣卻如同《天龍八部》里面的段譽(yù)，外面是文弱書(shū)生，體內(nèi)早已內(nèi)力充沛。在水系建設(shè)上，在社區(qū)園林建設(shè)上，在建筑風(fēng)格、外觀形象上，長(zhǎng)河灣均道法自然，注重與環(huán)境的和諧，與自然的和諧，與歷史的合一。這樣的產(chǎn)品，披上優(yōu)雅的文化外衣，如果還不熱銷(xiāo)，那什么產(chǎn)品能夠熱銷(xiāo)呢？韓國(guó)游輪旅游
如果說(shuō)締造是一種物質(zhì)行為，這話(huà)大錯(cuò)特錯(cuò)。溫榆河沿岸，京湯河沿線(xiàn)，西山、香山一線(xiàn)的別墅群，朝陽(yáng)公園一帶的高檔公寓，都是貨真價(jià)實(shí)的富人區(qū)。但是富人區(qū)的概念在房地產(chǎn)界卻是陽(yáng)光上東第一次坦坦蕩蕩的提出來(lái)。今年年初以來(lái)，首創(chuàng)集團(tuán)宣布將在東四環(huán)北路綠化帶以東、酒仙橋路電子城以西、壩河與亮馬河之間的地塊上建一個(gè)北京的"富人區(qū)"。這個(gè)名為"北京上東區(qū)"的項(xiàng)目，占地面積100公頃，總建筑面積將超過(guò)220萬(wàn)平方米，預(yù)計(jì)總投資超過(guò)100億元。項(xiàng)目由首創(chuàng)集團(tuán)旗下的首創(chuàng)置業(yè)和陽(yáng)光股份具體負(fù)責(zé)。其全部項(xiàng)目將于2008年完工，售價(jià)在每平方米1萬(wàn)元以上,10月17日第一期盛大開(kāi)盤(pán)。
在中國(guó)，財(cái)富曾經(jīng)被當(dāng)作罪惡的代名詞，但是托改革的福，現(xiàn)在追求財(cái)富已經(jīng)成為一種光榮的行為，正如原來(lái)參軍是一種光榮的行為一樣。但是由于在意識(shí)形態(tài)上還沒(méi)有得到明確，所有的媒體輿論的表達(dá)都還羞人答答的，典型的例子就是將幾乎所有關(guān)于財(cái)富的美德都賦予在國(guó)外體現(xiàn)為中庸保守的中產(chǎn)階級(jí)。首創(chuàng)置業(yè)卻正式將這塊面紗剝?nèi)?，從而吸引了社?huì)的關(guān)注。陽(yáng)光上東一開(kāi)盤(pán)就銷(xiāo)售1億元，富人區(qū)宣傳達(dá)到了傳播效果功不可沒(méi)。
首創(chuàng)置業(yè)的做法表明：在宣傳上不必要真正意義的創(chuàng)造，能夠?qū)⒁环N在事實(shí)上成型的東西完美的體現(xiàn)出來(lái)同樣是一種創(chuàng)造。在傳播學(xué)意義上，誰(shuí)說(shuō)得最早誰(shuí)就是創(chuàng)造者。
對(duì)于首創(chuàng)置業(yè)打造上東區(qū)這樣的宏偉計(jì)劃，一兩個(gè)小聰明、小花招不足以支撐如此大的體量的銷(xiāo)售。在富人區(qū)的旗幟下，各種關(guān)于高品質(zhì)的概念終于得到了一個(gè)眾望所歸的統(tǒng)帥，為項(xiàng)目的宣傳提供了取之不盡的資源。
朝陽(yáng)園曾經(jīng)是東四環(huán)的豪宅地標(biāo)，在銷(xiāo)售上也曾經(jīng)屢創(chuàng)奇跡。到了二期薈景峰的時(shí)候，依然保持了原來(lái)的高品質(zhì)，而且與北京市大多數(shù)公司炒作概念不同，薈景峰提供的全部是現(xiàn)房，而且價(jià)格在7000元左右，可謂已經(jīng)挑戰(zhàn)了東區(qū)的豪宅價(jià)格低線(xiàn)。作為香港的投資商，財(cái)大氣粗是典型的特色。而薈景峰的營(yíng)銷(xiāo)案例就是要完整的體現(xiàn)這種特色。
如果是為了表現(xiàn)實(shí)力，又有什么活動(dòng)比試住更有效呢何況試住者還要提供試住日記。文學(xué)的東西最難作假的，只要能夠提供出來(lái)，觀眾的信任度自然大大提高。
時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月，還有什么問(wèn)題不能看出來(lái)薈景峰選擇這種在許多開(kāi)發(fā)商看來(lái)無(wú)疑是自掘墳?zāi)沟淖龇?，?shí)在是實(shí)力和底氣的體現(xiàn)。所以這個(gè)活動(dòng)一開(kāi)展，就吸引了許多人的注意，在不短的一段時(shí)間內(nèi)，薈景峰老樹(shù)開(kāi)新花，曝光率大大提高。據(jù)說(shuō)薈景峰的黃老板數(shù)錢(qián)的時(shí)間也顯著增加。
而薈景峰在這個(gè)活動(dòng)中還加入了娛樂(lè)元素。因?yàn)榕摹短煜录Z倉(cāng)》而紅得不得了的吳子牛導(dǎo)演，也被拉入進(jìn)來(lái)做秀，宣稱(chēng)要在薈景峰嘗嘗鮮。要知道造謠在別的領(lǐng)域構(gòu)成誹謗罪，而在娛樂(lè)界卻成為基本的宣傳手段?，F(xiàn)在竟然有這樣一樁有鼻子有眼的事情，那還了得！娛樂(lè)界自然要配合房地產(chǎn)界狂炒一番。雖然最后吳子牛到底住沒(méi)有已經(jīng)沒(méi)有下文，但是薈景峰借著社會(huì)關(guān)注的機(jī)會(huì)推銷(xiāo)自己的樓盤(pán)，倒是大獲成功。
薈景峰，眼球經(jīng)濟(jì)的忠實(shí)實(shí)踐者。
同樣失敗而成功的活動(dòng)還有通用時(shí)代邀請(qǐng)皇馬來(lái)樓盤(pán)作秀，趁機(jī)宣傳自己是"豪宅中的皇馬"，同樣鬧得滿(mǎn)城風(fēng)雨，同樣明星沒(méi)有到場(chǎng)，同樣知名度大大提高。
在您的心目中經(jīng)濟(jì)適用房是一個(gè)什么樣子？是本大利微，是旱澇保收，是商品房圍困萬(wàn)千重，我自巋然不動(dòng)？總之，帶有一定公益色彩和政府一直的經(jīng)濟(jì)適用房，一般意味著和市場(chǎng)運(yùn)作的絕緣:只要老老實(shí)實(shí)的做好成本控制，收拾一點(diǎn)貪得無(wú)厭野心，掙上兩三個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，自然就一切OK。什么廣告投放，什么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都用不上。
最為引人注目的一個(gè)趨勢(shì)就是：市場(chǎng)化的偉大力量，連一向心如止水的經(jīng)濟(jì)適用房，也要用上營(yíng)銷(xiāo)推廣。三環(huán)新城完全是市場(chǎng)化運(yùn)作：將產(chǎn)品作得像商品房一樣品質(zhì)，以致在夏季房展會(huì)上銷(xiāo)售量幾乎占了經(jīng)濟(jì)適用房的70%，并且各種新聞不斷的出現(xiàn)在報(bào)紙上、電視上，--當(dāng)然我們知道這不是媒體自然規(guī)律發(fā)揮作用的結(jié)果。作為勇氣的象征，三環(huán)新城通過(guò)自己的努力，申請(qǐng)健康住宅試點(diǎn)--要知道，在之前也就有奧林匹克花園和金地格林小鎮(zhèn)兩個(gè)項(xiàng)目，前者是全國(guó)第一地產(chǎn)連鎖品牌，后者是深圳最大的開(kāi)發(fā)商之一。
但是，三環(huán)新城還希望為整個(gè)活動(dòng)加上一個(gè)冠冕：三環(huán)新城一改以往地產(chǎn)公司邀請(qǐng)名星大佬作形象代言人的做法，從社會(huì)上征集形象代言人，獲選的贈(zèng)送三環(huán)新城的一套價(jià)值百萬(wàn)的三居室。平民化的做法，加上與眾不同的創(chuàng)意，百萬(wàn)元房子的誘惑，兩者產(chǎn)生的張力足夠人發(fā)揮想象力了。據(jù)說(shuō)一共吸引了8000多個(gè)家庭的參加，時(shí)間延續(xù)了幾個(gè)月。
各種方法的綜合運(yùn)用，使三環(huán)新城的銷(xiāo)售大增，成為今年最出風(fēng)頭的經(jīng)濟(jì)適用房。也為經(jīng)濟(jì)適用房的市場(chǎng)化做出了一個(gè)榜樣。
9、美林香檳小鎮(zhèn):邀約《思想者》
房地產(chǎn)是一個(gè)缺乏文化的行業(yè)，老一輩的房地產(chǎn)商基本都有革命家的精神，一不怕死，二不怕苦，三不怕沒(méi)文化。但是由于房地產(chǎn)的資金流量大，利潤(rùn)高，一旦有了錢(qián)，就什么都有了，包括文化。美林香檳小鎮(zhèn)就是一個(gè)典型的例子，也是一個(gè)比較成功的例子。
在今年的春季房展會(huì)上，一直宣揚(yáng)七宗（罪）醉的美林香檳小鎮(zhèn)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到什么叫做大手筆：花費(fèi)百萬(wàn)城巴黎專(zhuān)程借來(lái)思想者的塑像模子，在房展會(huì)上依樣畫(huà)葫蘆的弄了個(gè)思想者，讓為但丁《神曲》里受苦的人們悲憫的思想巨人，見(jiàn)證這樓市的名利場(chǎng)。作為一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目到底有沒(méi)有必要將羅丹的名作拿來(lái)附庸風(fēng)雅？這樣的揮金如土難道最后不還是羊毛出在羊身上？觀眾議論紛紛了半天，但是美林香檳小鎮(zhèn)這么個(gè)東西，也在心中抹不掉了。而這就是開(kāi)發(fā)商追求的效果。
只要有知名度，就會(huì)有銷(xiāo)售量，這是毫無(wú)疑義的。
這樣的營(yíng)銷(xiāo)手腕，已經(jīng)用不上什么道德標(biāo)準(zhǔn)或者名實(shí)一致的這樣的觀念來(lái)衡量的了。無(wú)論多么牽強(qiáng)，但是在房地產(chǎn)這樣一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)，擁有知名度就意味著成
功的一半。而思想者也確實(shí)讓美林香檳小鎮(zhèn)一舉成名。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，美林香檳小鎮(zhèn)是個(gè)勝利者。
年關(guān)將近，又是黃世仁向楊白勞討債的時(shí)候了。在寒風(fēng)的威逼下，人們的戶(hù)外活動(dòng)明顯減少，樓市也日漸冷清。各家公司都收拾野心，開(kāi)始盤(pán)點(diǎn)一年的收成。由于這種原因，今年的冬季房展會(huì)也表現(xiàn)平平，人氣相對(duì)原來(lái)火上澆油般的春季房展會(huì)，確實(shí)遜色不少。
但是就是在這次房展會(huì)上，一個(gè)人們很陌生的項(xiàng)目放了一顆衛(wèi)星，使人們從此對(duì)它不再陌生。這就是雙井富力城附近的新項(xiàng)目石韻浩庭。均價(jià)僅6500元，已經(jīng)足以讓人心跳了，可是還有更令人心跳的：石韻浩庭打出了全國(guó)首家"漢裝"社區(qū)的概念，并在國(guó)貿(mào)房展期間，送出價(jià)值不菲的1000件絲綢"漢裝"睡衣，現(xiàn)場(chǎng)還有模特穿著"漢裝"炫耀身材?，F(xiàn)場(chǎng)人氣之火爆，據(jù)說(shuō)足以媲美謝霆鋒開(kāi)演唱會(huì)。一番策劃的結(jié)果也沒(méi)有讓開(kāi)發(fā)商失望：幾十上百萬(wàn)的房子，愣是展會(huì)期間就賣(mài)了近百套！
石韻浩庭聲稱(chēng)要在洋風(fēng)日盛的今天，發(fā)起"文化復(fù)興"恢復(fù)漢家風(fēng)范，以"漢裝"作為形象代言主打中國(guó)風(fēng)格社區(qū)。其意旨也宏深，其行為也另類(lèi)，幾件薄薄的睡衣能否承擔(dān)其如此偉大的使命，倒也值得斟酌。但是如此一來(lái)，真要忘記石韻浩庭倒也不容易。
一個(gè)項(xiàng)目提煉出一個(gè)核心概念不容易，但是如何將這個(gè)信息傳遞給消費(fèi)者更不容易。石韻浩庭的行為藝術(shù)雖然顯得有點(diǎn)"那個(gè)"，但是在本質(zhì)上是和項(xiàng)目的形象和核心理念是一致的，以低價(jià)為土壤，以中國(guó)風(fēng)格為根，以漢裝為花，一番炫耀，很好的完成傳達(dá)項(xiàng)目理念的目的。其固不易哉！
二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃
你是想要案例還是基本的理論框架？旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和其他的營(yíng)銷(xiāo)一樣，一般也是按4p的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)操作的。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道。只不過(guò)因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品的特點(diǎn)，在旅游行業(yè)中，具體的方法會(huì)有所不同。如在定價(jià)方面，旅游行業(yè)喜歡彈性定價(jià)、隱蔽定價(jià)；在促銷(xiāo)方面，小冊(cè)子與口碑很重要，在渠道方面，中間商即旅行社是不可或缺的。如此等等。
東里鎮(zhèn)目前的旅游業(yè)現(xiàn)狀是:資源優(yōu)勢(shì)明顯,開(kāi)發(fā)起步較快;景區(qū)形象模糊,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺位;旅游人才缺乏,設(shè)施很不完善;政府善于引導(dǎo),發(fā)展前景看好.
旅游地形象認(rèn)知包括三個(gè)方面的內(nèi)容:游客認(rèn)知,旅游地認(rèn)知,旅游地內(nèi)部認(rèn)知,這三個(gè)方面組成旅游地的完整形象.東里鎮(zhèn)旅游資源比較豐富,但是目前東里鎮(zhèn)的旅游形象還比較模糊,旅游形象認(rèn)知度低,對(duì)其今后的旅游發(fā)展很不利.
由于種種原因,東里鎮(zhèn)在旅游形象定位等方面沒(méi)有進(jìn)行深入細(xì)致的研究,導(dǎo)致景區(qū)形象片面化,模糊化.游客對(duì)景區(qū)的認(rèn)知大體上包括對(duì)景區(qū)的熟悉度和興趣度.東里鎮(zhèn)旅游資源豐富,但其旅游形象散亂,沒(méi)有主打賣(mài)點(diǎn),鮮明的口號(hào),視覺(jué)形象,風(fēng)情形象,歷史文化形象,缺少系統(tǒng)的形象設(shè)計(jì)與提煉.加上當(dāng)?shù)芈糜位A(chǔ)設(shè)施落后,接待能力差,東里鎮(zhèn)在周邊市場(chǎng)的知名度很低,旅游吸引力不強(qiáng).大多數(shù)游客對(duì)東里的認(rèn)識(shí)還僅僅停留在上唐山看佛雕,進(jìn)果園摘水果,進(jìn)村莊吃農(nóng)家飯等等的低層面,限制了當(dāng)?shù)芈糜蔚陌l(fā)展步伐.
旅游地認(rèn)知只要是指當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)旅游業(yè)的理解程度.近年來(lái),在政府的正確引導(dǎo)下,東里鎮(zhèn)以建設(shè)工業(yè)強(qiáng)鎮(zhèn),商貿(mào)重鎮(zhèn),旅游名鎮(zhèn)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化大鎮(zhèn)為目標(biāo),實(shí)行農(nóng)工商旅四業(yè)并舉,經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好,居民人均純收入增長(zhǎng)迅速.但是由于政府在旅游產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)上做的還不夠,當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)于發(fā)展旅游理解不夠深入,觀念意識(shí)還停留在傳統(tǒng)商貿(mào)上.部分居民雖然能主動(dòng)參與到旅游建設(shè)中,但并非旅游經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使,大多數(shù)居民還是被動(dòng)接受.
旅游地內(nèi)部認(rèn)知是指當(dāng)?shù)芈糜尾块T(mén),旅游從業(yè)者如何看待當(dāng)前的旅游發(fā)展?fàn)顩r.東里政府部門(mén)發(fā)展旅游的決心很大,并且已經(jīng)組建了旅游部門(mén),配備了有一定能力的專(zhuān)門(mén)人才,在旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃上做了不少工作,然而政府對(duì)發(fā)展旅游的重視程度還不夠,產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和項(xiàng)目建設(shè)步伐明顯滯后,投入的人,財(cái),物力不足,尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面.雖然東里鎮(zhèn)已經(jīng)啟動(dòng)了"做東里旅游明白人"并開(kāi)始實(shí)施,但是還沒(méi)有具體到旅游產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的程度,比較明顯的就是唐山等現(xiàn)有景區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理十分落后.
廣泛深入地開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)是拓展旅游市場(chǎng),推進(jìn)旅游業(yè)快速發(fā)展的一項(xiàng)重要舉措.旅游業(yè)是一個(gè)注意力經(jīng)濟(jì),旅游宣傳促銷(xiāo)實(shí)際上就是花錢(qián)賺吆喝,賺眼球,吸引游客的注意.但是東里鎮(zhèn)目前市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)還比較落后.
硬:一心一意搞景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè).軟:目前還沒(méi)有制定可操作的市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃.目前,淄博及周邊地市新景區(qū)如雨后春筍般涌現(xiàn),東里鎮(zhèn)如果等所有旅游景區(qū)和配套設(shè)施建成后再進(jìn)行宣傳促銷(xiāo),那就相當(dāng)于將市場(chǎng)和機(jī)會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)者.
相關(guān)部門(mén)對(duì)旅游市場(chǎng)敏感性不高,宣傳意識(shí)薄弱,存在等待,觀望的心態(tài),而不是主動(dòng)去迎合旅游市場(chǎng)的需要開(kāi)展宣傳,旅游發(fā)展日程被迫一拖再拖.
旅游宣傳促銷(xiāo)是一項(xiàng)綜合性比較強(qiáng)的工作.在選準(zhǔn)市場(chǎng)之后,需要利用宣傳手段和促銷(xiāo)手段有針對(duì)性地開(kāi)展促銷(xiāo),及時(shí),全面地把景區(qū)以最快的速度推薦給游客.東里鎮(zhèn)目前基本上依靠一些傳統(tǒng)的渠道對(duì)外發(fā)布旅游消息,針對(duì)性不強(qiáng),渠道過(guò)窄,不能有效吸引游客的注意.
東里鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可以這樣來(lái)概括:旅游產(chǎn)品單一,缺少包裝;旅游項(xiàng)目太平淡,缺少精品;后續(xù)開(kāi)發(fā)緩慢,與市場(chǎng)脫節(jié).
東里鎮(zhèn)前期旅游規(guī)劃已經(jīng)完成,但是大部分旅游資源還未經(jīng)開(kāi)發(fā),還沒(méi)有設(shè)計(jì)出具有自身獨(dú)特魅力的旅游產(chǎn)品.目前,東里鎮(zhèn)可以開(kāi)展的旅游項(xiàng)目只有唐山佛雕園文化觀光,農(nóng)家樂(lè)旅游,而且這些旅游項(xiàng)目很粗糙,在細(xì)節(jié)上的包裝做的還不夠.
東里鎮(zhèn)目前比較成型的唐山佛雕文化園傳統(tǒng)宗教氛圍比較濃厚,并有中國(guó)第一水晶觀音坐鎮(zhèn),但以佛雕觀賞為主題的規(guī)劃思路將本身所具有的宗教文化沖淡.而中國(guó)果汁第一品牌匯源加工廠,沂河水鎮(zhèn)休閑,鄉(xiāng)村旅游等資源在一定程度上被忽略.
3,后續(xù)開(kāi)發(fā)緩慢,產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié).
市場(chǎng)在變化,游客的需求也在不斷變化,景區(qū)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也需要不斷改進(jìn),而旅游產(chǎn)品的生命周期有限,旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就需要不斷變化.隨著休閑度假時(shí)代的到來(lái),大眾對(duì)于休閑度假類(lèi)旅游產(chǎn)品需求將會(huì)持續(xù)走高,國(guó)家旅游局也提出了2007年為城鄉(xiāng)旅游年,大力發(fā)展城鄉(xiāng)休閑旅游.東里鎮(zhèn)處于沂蒙山區(qū),沂河兩岸,水岸休閑,山野休閑資源比較豐富,但是目前還僅僅局限于傳統(tǒng)觀光旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā),鄉(xiāng)鎮(zhèn)休閑度假類(lèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)還沒(méi)有形成完整的思路.
旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道是旅游產(chǎn)品與市場(chǎng)相對(duì)接的橋梁,也是旅游景區(qū)賴(lài)以發(fā)展的支柱之一.當(dāng)下,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,旅游需求也在不斷變化,如何將自己的產(chǎn)品以最有效的方式銷(xiāo)售給游客在很大程度上影響到景區(qū)和旅游產(chǎn)品的生命力.東里鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速,也受到了外界的廣泛關(guān)注,但是營(yíng)銷(xiāo)渠道很窄,以人際傳播網(wǎng)絡(luò)為主開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的現(xiàn)象很普遍.東里鎮(zhèn)沒(méi)有旅行社,沒(méi)有旅游宣傳網(wǎng)站,報(bào)紙,電視,電臺(tái)等傳統(tǒng)媒體沒(méi)有利用,公關(guān)和節(jié)事活動(dòng)尚未開(kāi)展,可以說(shuō)旅游宣傳基本上還沒(méi)有開(kāi)展起來(lái).
1.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng):淄博市區(qū),張店等市場(chǎng),以旅游觀光,周末休閑度假為主要目的.
2.省內(nèi)市場(chǎng):以東里周邊的濰坊,臨沂,東營(yíng),濟(jì)南等鄰近地市為主的市場(chǎng),該部分市場(chǎng)以游樂(lè),尋找旅游新體驗(yàn)為主要目的,希望通過(guò)在景區(qū)旅游得到身心的徹底放松,參與性旅游項(xiàng)目對(duì)其吸引力最大.
3.省外市場(chǎng):景區(qū)不能作為獨(dú)立的景區(qū)吸引省外游客,因此目前尚沒(méi)有自己獨(dú)立的省外市場(chǎng).景區(qū)一般采取的做法是將東里鎮(zhèn)各景點(diǎn)融入到山東全線(xiàn)游,淄博古都游,濰坊民俗游等知名旅游線(xiàn)路中去.目前,省內(nèi)各地旅行社推出的山東全線(xiàn)游地接線(xiàn)路一般為7-9天,其中臨淄的古車(chē)博物館,東周殉馬坑和濰坊楊家埠往往為必去之處,而長(zhǎng)線(xiàn)游客在濰坊一般停留半天到一天時(shí)間.所以,東里鎮(zhèn)要在最短的時(shí)間內(nèi)將當(dāng)?shù)刈钣刑厣穆糜钨Y源展現(xiàn)給游客.
以東里鎮(zhèn)為核心向外放射300公里的半徑——濟(jì)南,濰坊,東營(yíng),泰安,萊蕪,青島,日照.由于半島地區(qū)煙臺(tái),威海市場(chǎng)比較重要,在此將其列入核心客源市場(chǎng)之中.
以東里鎮(zhèn)為核心向外放射500公里的半徑——江蘇,安徽,河北,天津,江蘇的部分城市.這個(gè)半徑邊緣的河南,浙江,上海的部分居民將是潛在客源市場(chǎng).
以公路和鐵路沿途分布的城市為重點(diǎn),沿高速公路將客源終端市場(chǎng)確立為兩極區(qū)域:大區(qū)域?yàn)槭?huì)周邊城市群,膠東半島城市群,小區(qū)域?yàn)闈?jì)南,淄博,東營(yíng),泰安,青島,煙臺(tái),威海等城市;沿鐵路線(xiàn)客源終端市確立為兩極區(qū)域:大區(qū)域?yàn)楸本?天津,廊坊,南京,鄭州,合肥等,小區(qū)域?yàn)槟详?yáng),沙市,宜昌,徐州等.
以500公里半徑以外為基本界限的山西,陜西,湖南及日本(東京,大阪,名古屋),韓國(guó),香港,泰國(guó),新加坡等部分城市與城鎮(zhèn)居民,將是東里鎮(zhèn)特色旅游的特色目標(biāo)客源市場(chǎng).
從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)順序來(lái)說(shuō):第一步開(kāi)發(fā)淄博市區(qū),張店等收入較高的市場(chǎng),利用當(dāng)?shù)乜驮淳S持景區(qū)旅游收入.其次,開(kāi)發(fā)濰坊,東營(yíng),臨沂,萊蕪,濟(jì)南等鄰近市場(chǎng),提高東里旅游知名度.第三,開(kāi)拓山東半島市場(chǎng),京津冀,長(zhǎng)三角地區(qū)的高端客源市場(chǎng),進(jìn)一步提高知名度.逐步在華北,華東,華南地區(qū)打開(kāi)市場(chǎng).
從市場(chǎng)需求來(lái)說(shuō):東里鎮(zhèn)目前應(yīng)該開(kāi)發(fā)水鎮(zhèn)度假游,觀音道場(chǎng)文化游以及具有沂蒙山區(qū)特色的民俗游.而分時(shí)度假,探親訪(fǎng)友,商務(wù)公務(wù)活動(dòng),會(huì)議旅游,文化交流等最近幾年發(fā)展十分迅速,在景區(qū)接待能力和知名度,美譽(yù)度提升以后,考慮開(kāi)發(fā)此類(lèi)高端旅游產(chǎn)品.
站在東里鎮(zhèn)城鎮(zhèn)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度來(lái)定位.
首先,借匯源名氣推銷(xiāo)東里鎮(zhèn)旅游.匯源果汁在全國(guó)具有很高的知名度,但是基本上不知道匯源的家鄉(xiāng)在什么地方.將匯源家鄉(xiāng)牌打出去,能夠引起匯源果汁廣泛而穩(wěn)定的中青年消費(fèi)群體的注意,調(diào)動(dòng)他們的興趣并使其前往東里鎮(zhèn)探訪(fǎng),從而打出東里鎮(zhèn)的名氣.
第二,沂河全長(zhǎng)574公里(在山東省境內(nèi)長(zhǎng)287.5公里),總流域面積17325平方公里,是臨沂市內(nèi)第一條大河,山東省除黃河之外的第二條大河.縱觀山東全省,目前主打河流牌的除了黃河入海段,京杭大運(yùn)河山東段以外,其他山東內(nèi)陸河流基本上都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出具有一定文化品味的旅游產(chǎn)品.東里鎮(zhèn)跨沂河兩岸,歷史上東里人以善于經(jīng)商而聞名.我們將東里定位為沂河商埠,能夠?qū)|里鎮(zhèn)的歷史文化進(jìn)行挖掘,同時(shí)跟水鎮(zhèn)休閑文化進(jìn)行結(jié)合,形成水岸商埠這樣一個(gè)比較獨(dú)特的旅游品牌,定能在全省打出名氣.
第三,東里鎮(zhèn)唐山佛雕文化園是五朝佛教圣地,有隋唐摩崖造像以及堪稱(chēng)全國(guó)之冠的水晶觀音雕像等.這里歷史上就是民間傳統(tǒng)祭祀的圣山,民間宗教信仰特別是觀音膜拜由來(lái)已久,每年的觀音節(jié)慶期間香火都十分旺盛.但是如果單純定位為觀音圣地,顯得過(guò)于平淡,跟其他景區(qū)拉不開(kāi)距離.因此,我們將東里鎮(zhèn)定位為北方普陀,與唐山旅游資源特色相吻合,同時(shí)還有力的提升了東里鎮(zhèn)的旅游品味.
唐山風(fēng)景區(qū)曾是五朝佛教圣地,區(qū)內(nèi)有隋唐時(shí)代的摩崖造像,以及堪稱(chēng)中國(guó)第一的水晶觀音雕像.唐山濃厚的宗教文化在當(dāng)?shù)丶爸苓呌休^高知名度,歷來(lái)這里的香火十分旺盛.但是由于開(kāi)發(fā)初期旅游形象定位不準(zhǔn)確,與浙江普陀山等景區(qū)相比顯得過(guò)于平凡,市場(chǎng)吸引力不強(qiáng).因此,我們將其定位為"觀音道場(chǎng),北方普陀",著力將唐山打造成北方觀音文化旅游勝地,與南方普陀山觀音文化形成南北并立之勢(shì),使得該定位與唐山旅游內(nèi)涵相一致,以此增強(qiáng)旅游吸引力和號(hào)召力,豐富和提升東里鎮(zhèn)的整體旅游形象,打造北方觀音文化品牌.
東里鎮(zhèn)橫跨沂河兩岸,其中馬莊河,沂河交匯的三角河灘地帶背靠唐山,掩映在青山碧水之間,恍如世外桃源,是魯中山區(qū)一塊難得的風(fēng)水寶地.在此可以開(kāi)發(fā)景觀房產(chǎn),開(kāi)展分時(shí)度假一類(lèi)的休閑度假旅游活動(dòng).同時(shí),東里鎮(zhèn)歷史上曾是著名的經(jīng)商重鎮(zhèn),以"東安古郡"聞名,是聚才生財(cái)?shù)膶毜?前可俯潺潺沂河,后可看巍巍唐山,置身其間可體驗(yàn)東安古郡之歷史遺韻.因此,我們將其定位于"魯中福地,桃源水鎮(zhèn)",將這塊三角地帶的文化價(jià)值,旅游價(jià)值進(jìn)行濃縮,打造水鎮(zhèn)休閑文化品牌.
西寺歷史久遠(yuǎn),傳說(shuō)孔子弟子閔子騫,子路皆曾來(lái)此駐足.自明代修建閔仲祠以后,西寺更是名聞遐邇.此處山巒環(huán)抱,萬(wàn)松森列,清風(fēng)吹過(guò),松濤鳴響,曾得"西寺松濤"美稱(chēng),為沂水八景之一.當(dāng)下,文化會(huì)館形式的休閑場(chǎng)所受到顧客的歡迎.我們將西寺歷史,松濤與文化會(huì)館相結(jié)合,能夠創(chuàng)造出一種優(yōu)美的文化意境,打造松濤旅游文化品牌.
東里鎮(zhèn)的荷塘在荷花盛開(kāi)季節(jié)可以開(kāi)展生態(tài)觀光,但是規(guī)模太小,開(kāi)展此類(lèi)活動(dòng)不具有太大的市場(chǎng)前景.由于此地土壤是特殊的黑泥,所產(chǎn)蓮藕味道更加香脆可口,與眾不同,可以進(jìn)行一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā);同時(shí),此地泥土為黑泥,具有一定的利用價(jià)值,可以開(kāi)發(fā)成黑泥浴等旅游產(chǎn)品.所以我們確定荷塘的賣(mài)點(diǎn):第一是蓮藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便于對(duì)蓮藕產(chǎn)品進(jìn)行形象包裝和宣傳,有利于其迅速走向市場(chǎng),一舉兩得.
工業(yè)旅游是一種新興的旅游形式,海爾,重汽等大型企業(yè)利用工業(yè)旅游的形式進(jìn)行企業(yè)形象宣傳,取得了成功.東里鎮(zhèn)山水環(huán)抱,又是匯源果汁的誕生地,這是一個(gè)很好的招牌,我們完全可以利用匯源果汁的名氣,利用多種渠道將東里鎮(zhèn)順利推銷(xiāo)出去.在此我們開(kāi)展觀匯源工廠,看匯源家鄉(xiāng),喝匯源果汁的宣傳,可以帶動(dòng)工業(yè)旅游向當(dāng)?shù)芈糜蔚姆夯l(fā)展.
何家旺位于唐山后山,沂河南岸,村落呈階梯狀散布,民風(fēng)淳樸和諧,居民建筑保留了傳統(tǒng)沂蒙特色.村莊果樹(shù)種類(lèi)和數(shù)量眾多,是名副其實(shí)的瓜果田園."沂蒙老家"打親情牌,容易被游客所接受;而"瓜果田園"則點(diǎn)明了何家旺的旅游資源特點(diǎn).從旅游線(xiàn)路設(shè)計(jì)來(lái)看這里正好是唐山旅游的落腳點(diǎn),游客游覽完畢需要休息,何家旺民俗旅游村則給游客一種回家的感覺(jué).
東里大餅已有一百五十余年歷史,系何氏祖?zhèn)魇炙?在當(dāng)?shù)鬲?dú)享盛譽(yù).其做工純粹,用料考究,口味香脆,使得流傳百余十年的東里大餅始終透露著一股濃濃的鄉(xiāng)情和家鄉(xiāng)的味道.我們將其定位在"家鄉(xiāng)餅",能夠喚起食客共鳴;同時(shí),"家鄉(xiāng)餅"可以與臺(tái)灣的"老婆餅"形成對(duì)比,推銷(xiāo)"家鄉(xiāng)餅"更加容易.
⊙景觀建設(shè);臨水建設(shè)一定數(shù)量的別墅和觀景房產(chǎn)項(xiàng)目;水鎮(zhèn)中心復(fù)原東安古郡街道;設(shè)立綜合服務(wù)區(qū)和鄉(xiāng)村酒吧,商務(wù)會(huì)所等娛樂(lè)區(qū).
⊙形象包裝:以復(fù)古和鄉(xiāng)野氣息為主,所有建筑外觀以復(fù)古的中國(guó)傳統(tǒng)民居或者以東安古郡民居樣式為主,內(nèi)部裝修講求舒適和品位,突出水鎮(zhèn)休閑度假理念.游客乘坐渡船出入水鎮(zhèn).進(jìn)入水鎮(zhèn)后,游客可穿漢/唐服,飲食用具以陶瓷為主,服務(wù)人員皆穿漢/唐服為游客服務(wù),購(gòu)買(mǎi)物品用銅錢(qián),每天以打更報(bào)時(shí),等等.
產(chǎn)品開(kāi)發(fā):開(kāi)發(fā)以年,月,周為單位的分時(shí)度假產(chǎn)品,同時(shí)根據(jù)客戶(hù)需要將一周細(xì)化為2-2-3或者2-4-1等類(lèi)型的產(chǎn)品,增加在時(shí)間上的靈活性,縮短產(chǎn)品期限以降低價(jià)格.
機(jī)構(gòu)管理:由開(kāi)發(fā)商和東里鎮(zhèn)旅游管理單位共同組建東里水鎮(zhèn)分時(shí)度假銷(xiāo)售公司.也可以以外包的形式將分時(shí)度假產(chǎn)品交給專(zhuān)業(yè)的分時(shí)度假管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理,通過(guò)招聘專(zhuān)業(yè)人才,參照美國(guó)RCI分時(shí)度假模式進(jìn)行年費(fèi)預(yù)算,召集會(huì)員參加年會(huì),預(yù)訂,交換出租等日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng).
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò):建立東里鎮(zhèn)分時(shí)度假交換計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)(需要建立高級(jí)的計(jì)算機(jī)終端服務(wù)系統(tǒng)),與國(guó)內(nèi)成熟的分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)聯(lián)網(wǎng),或者尋找網(wǎng)絡(luò)分時(shí)度假企業(yè)加盟,充分利用現(xiàn)有資源;通過(guò)建立雙方都能接受的合作機(jī)制,迅速形成國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò).
營(yíng)銷(xiāo)方式:組建分時(shí)度假俱樂(lè)部,在省內(nèi)采取一對(duì)一的銷(xiāo)售模式,在國(guó)內(nèi)采取網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的形式,以吸納更多的會(huì)員參加,建議對(duì)會(huì)員采取點(diǎn)數(shù)制以增加銷(xiāo)量;加入中國(guó)華夏之旅,北京新旅網(wǎng)等國(guó)內(nèi)成熟的分時(shí)度假交換機(jī)構(gòu).
觀音節(jié)日盛會(huì):唐山觀音節(jié)日盛會(huì).
做比丘的一天:觀佛像,吃素齋:游覽唐山各景點(diǎn),觀賞東里鎮(zhèn)出水觀音,中國(guó)第一水晶觀音,參觀隋唐摩崖石刻,游覽完畢與出家人一起共進(jìn)佛齋.念佛經(jīng),悟佛道:在普陀圣地參觀的同時(shí)聆聽(tīng)禪聲佛音,潛心悟道.
參觀匯源工廠,與匯源工人一起體驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程,品嘗匯源果汁,匯源牛奶,參加匯源資源組織的各種主題活動(dòng)等.
鄉(xiāng)野運(yùn)動(dòng):邀請(qǐng)北京,上海,廣東等地的知名戶(hù)外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部,組織發(fā)起登山,溯溪,定向越野,小規(guī)模山地自行車(chē)賽;邀請(qǐng)附近企業(yè)員工參加拓展訓(xùn)練等.
鄉(xiāng)村民俗:包括住宿東里鎮(zhèn)農(nóng)家樂(lè),去果園采摘,吃農(nóng)家飯,親手種地等,體驗(yàn)沂蒙山傳統(tǒng)民俗.
奇風(fēng)異俗:體驗(yàn)當(dāng)?shù)鼗刈宓壬贁?shù)民族的風(fēng)土人情,展示回族三大節(jié)日:開(kāi)齋節(jié),古爾邦節(jié),圣紀(jì)節(jié)的風(fēng)俗習(xí)慣.
徐家莊鄉(xiāng)匯泉桃花節(jié):每年4月舉行踏青賞花會(huì),圍繞桃花,桃樹(shù),桃林等開(kāi)展一些小型的活動(dòng).
《匯源工業(yè)旅游紀(jì)念》冊(cè),《東里印象》畫(huà)冊(cè),唐山宗教紀(jì)念品,東里香藕,家鄉(xiāng)餅,生態(tài)小吃,桃木雕刻等等.
(一)營(yíng)銷(xiāo)理念:水鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo),文化營(yíng)銷(xiāo)
根據(jù)東里鎮(zhèn)依山傍水的地理位置和自然,人文并勝的旅游資源特點(diǎn),結(jié)合以旅興鎮(zhèn)的發(fā)展思路,我們確定旅游營(yíng)銷(xiāo)理念以水鎮(zhèn)休閑,文化營(yíng)銷(xiāo)為核心,以將東里鎮(zhèn)建成一個(gè)具有獨(dú)特的文化內(nèi)涵,優(yōu)質(zhì)的休閑環(huán)境,良好的區(qū)位條件,并能同時(shí)滿(mǎn)足游客康體,養(yǎng)生,水岸休閑等旅游需求的大空間為目標(biāo),打造一個(gè)成能為游客提供食,宿,行,游,購(gòu),娛等全方位服務(wù)的旅游度假地.
◆視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)(VI):突出東里鎮(zhèn)水鎮(zhèn)休閑,匯源家鄉(xiāng),北方普陀地的旅游主題,挑選專(zhuān)業(yè)人員精心設(shè)計(jì)東里鎮(zhèn)的LOGO,宣傳海報(bào),展板,VCD/DVD,宣傳畫(huà)冊(cè)等.
◆理念識(shí)別系統(tǒng)(MI):管理機(jī)構(gòu)要樹(shù)立東里就是景區(qū),游客就是朋友,服務(wù)就是工作,發(fā)展才是硬道理的理念.在宣傳上要向游客推介休閑度假,北方普陀地朝圣,鄉(xiāng)村民俗旅游.
◆行為識(shí)別系統(tǒng)(BI):要求東里鎮(zhèn)居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括當(dāng)?shù)氐幕刈?旅游從業(yè)人員的接待行為要具有自身個(gè)性,同時(shí)還要符合國(guó)家制定的標(biāo)準(zhǔn),為游客盡可能提供周到完善的服務(wù).
三大旅游黃金周前,年度節(jié)日(五一,六一,七夕,國(guó)慶,春節(jié)等),傳統(tǒng)民俗節(jié)慶(觀音日等),景區(qū)開(kāi)業(yè),重大社會(huì)事件(08奧運(yùn)前后)等.
◆匯源營(yíng)銷(xiāo)渠道:匯源在國(guó)內(nèi)影響力巨大,其營(yíng)銷(xiāo)渠道豐富而成熟.要充分利用這一現(xiàn)成的渠道將東里鎮(zhèn)旅游名氣打出去.合作方式:
——設(shè)計(jì)小型精美的東里鎮(zhèn)旅游名片和景區(qū)門(mén)票,免費(fèi)提供給匯源當(dāng)作獎(jiǎng)品,匯源公司則負(fù)責(zé)將其附在匯源果汁,牛奶等產(chǎn)品包裝內(nèi),隨同產(chǎn)品一起推向市場(chǎng).
——每年定期邀請(qǐng)匯源全國(guó)大經(jīng)銷(xiāo)商前往匯源家鄉(xiāng)考察,并向其推薦東里鎮(zhèn)旅游資源.
——匯源在全國(guó)經(jīng)常舉辦大型活動(dòng),這也是東里鎮(zhèn)宣傳的好時(shí)機(jī).建議在每年匯源集團(tuán)舉辦全國(guó)大型活動(dòng)時(shí),東里鎮(zhèn)爭(zhēng)取獲得贊助商資格,在全國(guó)范圍內(nèi)利用匯源營(yíng)銷(xiāo)渠道和眾多媒體進(jìn)行宣傳.
——在省內(nèi)可以借助匯源名氣搞一些慈善活動(dòng),如:匯源家鄉(xiāng)捐資助學(xué)活動(dòng)等等.
◆軟文炒作:在旅游黃金周前策劃多期不同的宣傳主題,撰寫(xiě)有震撼力,新鮮的內(nèi)容,以軟文的形式在《淄博聲屏報(bào)》,《魯中晨報(bào)》,《濰坊晚報(bào)》,《東營(yíng)油城周刊》,《齊魯晚報(bào)》(省版)等報(bào)紙媒體連續(xù)刊發(fā)以吸引讀者的注意.
◆新聞炒作:從東里小城鎮(zhèn)建設(shè),揭秘北方普陀圣地,探索匯源果汁神奇發(fā)展歷程等不同角度挖掘新聞線(xiàn)索,盡量爭(zhēng)取淄博,濰坊,東營(yíng),萊蕪,臨沂等市級(jí)電視臺(tái),電臺(tái),報(bào)紙,網(wǎng)絡(luò)媒體的免費(fèi)報(bào)道.也可以通過(guò)有關(guān)渠道采取付費(fèi)采訪(fǎng)的方式請(qǐng)省級(jí)媒體參與報(bào)道,擴(kuò)大東里鎮(zhèn)知名度和美譽(yù)度.
◆網(wǎng)站炒作:建立東里水鎮(zhèn)旅游網(wǎng),盡量將景區(qū)的詳細(xì)信息登錄網(wǎng)站.在山東旅游政務(wù)網(wǎng),山東旅游資訊網(wǎng),淄博信息港,濰坊信息港等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的醒目位置以圖文等形式開(kāi)辟東里鎮(zhèn)旅游入口.
◆短信宣傳:與中國(guó)電信合作,以短信的方式向電信用戶(hù)發(fā)送東里鎮(zhèn)旅游形象口號(hào).在每年春天推出一至兩個(gè)東里旅游競(jìng)猜活動(dòng),獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)票,分時(shí)度假產(chǎn)品等提高景區(qū)知名度.
◆道路指示:在淄博市,沂源縣,東里鎮(zhèn)的主要交通要道上設(shè)置景區(qū)道路指示牌.
◆墻體廣告:在淄博沂源,東里鎮(zhèn)附近的主要交通要道的高大墻體上書(shū)寫(xiě)景區(qū)形象口號(hào),增加景區(qū)知名度.
(1)一對(duì)一促銷(xiāo):在濰坊,東營(yíng),萊蕪,臨沂,濟(jì)南設(shè)立東里鎮(zhèn)旅游辦事處,負(fù)責(zé)重點(diǎn)客源市場(chǎng)的旅行社促銷(xiāo),并為加盟旅行社提供最低折扣,年終發(fā)放現(xiàn)金返利.旅游旺季在這幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的主要車(chē)站,機(jī)場(chǎng)開(kāi)通東里鎮(zhèn)旅游直達(dá)班車(chē),每天發(fā)3-6趟.
(2)公關(guān)促銷(xiāo):與淄博大型企事業(yè)單位直接溝通,承接大型商務(wù),政府會(huì)議,聯(lián)系團(tuán)隊(duì)客源;聯(lián)合沂源縣旅游局向淄博市旅游局提出旅游宣傳支持,從公共事業(yè)建設(shè),政府旅游宣傳資金,宣傳渠道,相關(guān)政策,招商引資等方面予以支持,等等.
(3)參加旅交會(huì):目前,全國(guó)各種形式的旅游交易會(huì)是景區(qū)進(jìn)行自我推銷(xiāo)的一種很好的途徑.東里鎮(zhèn)應(yīng)積極參加每年省旅游局組織的專(zhuān)列宣傳,同時(shí)聯(lián)合淄博其他非直接競(jìng)爭(zhēng)景區(qū)組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在省內(nèi)和周邊重點(diǎn)省市開(kāi)展聯(lián)合宣傳,壯大聲勢(shì),擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度.
(4)節(jié)事活動(dòng)促銷(xiāo):通過(guò)開(kāi)展各種旅游活動(dòng)吸引更多的游客前來(lái)旅游,留住回頭客.具體節(jié)事活動(dòng)附后.
(五),可供選擇的宣傳媒體:（因字?jǐn)?shù)過(guò)多，略去）
★首屆北普陀觀音民俗文化旅游節(jié)
三,主辦:淄博市旅游局沂源縣政府
四,承辦:東里鎮(zhèn)政府唐山風(fēng)景區(qū)***(招商單位)
五,支持:國(guó)家宗教局山東省旅游局
七,邀請(qǐng)人員:省,市旅游局領(lǐng)導(dǎo),山東省和浙江普陀山宗教界人士,社會(huì)活動(dòng)名人,佛教信徒,山東電視臺(tái),齊魯電視臺(tái)快樂(lè)旅游365欄目,淄博電視臺(tái),中國(guó)旅游報(bào)駐山東記者,新華社駐山東站記者,齊魯晚報(bào),大眾日?qǐng)?bào),魯中晨報(bào),半島都市報(bào),威海晚報(bào),煙臺(tái)晚報(bào),東營(yíng)油城周刊,沂蒙晚報(bào),等媒體記者等.
⊙普陀會(huì)盟儀式:邀請(qǐng)浙江普陀山宗教界人士到場(chǎng)弘揚(yáng)佛法,開(kāi)幕式舉行會(huì)盟表演.
⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率領(lǐng)眾信徒沿唐山神道朝拜眾神,表達(dá)心靈的至誠(chéng)和對(duì)佛法無(wú)上的崇敬.
⊙法會(huì):邀請(qǐng)浙江普陀山方丈(主持)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)設(shè)法會(huì),深刻詮釋佛法要義,大力弘揚(yáng)觀音精神.
⊙還愿帖:向游客售賣(mài)經(jīng)過(guò)開(kāi)光的物件,游客領(lǐng)受開(kāi)光物品并在唐山寺龍壁前許愿.景區(qū)發(fā)還愿貼,邀請(qǐng)其明年到此還愿.
⊙論壇:南北宗教界人士,信徒共同探討宗教文化與和諧社會(huì),人生真諦的融合.
⊙展會(huì):由長(zhǎng)老為中國(guó)第一水晶觀音雕像開(kāi)光,并向游客展示隋唐摩崖石刻以及眾多佛教物品.向游客售賣(mài)開(kāi)光靈物.
⊙山上觀音降世:在唐山九個(gè)蓮花頂設(shè)置一定數(shù)量的激光設(shè)備,晚上八點(diǎn)整唐山寺內(nèi)撞響鐘聲,工作人員從九個(gè)蓮花頂向天空打出光束構(gòu)成觀音形狀.
⊙山下觀音出水:晚上八點(diǎn)整,在噴泉的噴射下,觀音從東里鎮(zhèn)沂河水下升起,周?chē)鸁艄庥痴沼^音全身,產(chǎn)生神奇的光暈.
三、有哪些經(jīng)典的旅游景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例
1、您好，首先回答這個(gè)話(huà)題！營(yíng)銷(xiāo)推廣是景區(qū)攝影家在張家界寫(xiě)生、采風(fēng)然后送到韓國(guó)推廣。引起韓國(guó)人懷疑，然后邀請(qǐng)韓國(guó)媒體到景區(qū)實(shí)地驗(yàn)證，從而使張家界徹底征服了韓國(guó)客源市場(chǎng)，目前張家界的國(guó)外客源市場(chǎng)中韓國(guó)客源占了80%以上，我曾經(jīng)遇見(jiàn)成群結(jié)隊(duì)的韓國(guó)人在張家界風(fēng)景區(qū)，據(jù)導(dǎo)游介紹每年的旅游旺季隨處可見(jiàn)韓國(guó)游客的團(tuán)隊(duì)，這是非常不容易的！
2、張家界風(fēng)景區(qū)本來(lái)就是大自然鬼斧神工造就的美麗景觀，政府部門(mén)舍得以驚人的魄力來(lái)進(jìn)行宣傳推廣并出臺(tái)富有誘惑性的政策，從而讓更多的世界各國(guó)的旅行者將目光投向了張家界，著名的策劃就是俄羅斯戰(zhàn)斗機(jī)穿越景區(qū)的天門(mén)洞，雖然最后連央視都忽悠了，但是在國(guó)內(nèi)，甚至世界上都引起了巨大轟動(dòng)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)推廣，最大的贏家還是張家界。張家界曾經(jīng)向全球中小學(xué)生發(fā)出免費(fèi)一年的旅游活動(dòng)，這樣的推廣宣傳也是賺足了人氣！我們當(dāng)時(shí)是開(kāi)車(chē)去張家界的，進(jìn)入湖南接近張家界風(fēng)景區(qū)附近沿線(xiàn)的高速公路服務(wù)區(qū)到處都是免費(fèi)接待游客的窗口和代售點(diǎn)，讓人未進(jìn)景區(qū)就感受到了親切！
3、最近幾年，張家界又向游客展示了新晉的玻璃橋的宣傳活動(dòng)，雖然是個(gè)噱頭但是不知道吸引了多少的游客！如上所述，發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)，一方面依托天然資源，一方面需要宣傳推廣和接待服務(wù)！以上一點(diǎn)思考希望對(duì)你有所幫助！附圖分享張家界圖片
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