韓國旅游瞄準營銷(酒店營銷方案)

韓國旅游A 2024-03-28 2

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摘要： 本文目錄酒店市場營銷方案酒店營銷方案一、酒店市場營銷方案根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作...

本文目錄

酒店市場營銷方案
酒店營銷方案

一、酒店市場營銷方案

根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。

三、起止時間：自某年某月—某年某月。

1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：

5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務公司

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

在本章節(jié)中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天團隊與散客預定比例：6:4，

B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

1、加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。

2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

3、加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

房價：團：160元/間，散：280元/間

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

每日收入：團：13524元，散：10626元

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

每日收入：團：10010元，散：6864元

B當月余下24日收入： 49.4736萬元，

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

每日收入：團：9666元，散：10948元

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

房價：團：180元/間，散：280元/間

每日收入：團：15750元，散：24500元

房價：團：150元/間，散：220元/間韓國旅游簽證

每日收入：團：14850元，散：14520元

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

每日收入：團：10010元，散：6864元

B當月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

每日收入：團：9666元，散：10948元

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，

房價：團：150元/間，散：260元/間

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

每日收入：團：13524元，散：10626元

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

每日收入：團：11011元，散：6864元

B當月余下日24天收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

每日收入：團：9666元，散：10948元

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行

餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第

2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間韓國春節(jié)旅游

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

3、加強對國慶節(jié)市場調查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。

計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）

平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

（4）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業(yè)經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌觯浯问菎u內其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務網,加強與各企事業(yè)單位的聯系，穩(wěn)定現有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。

（3）根據節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。