摘要：
本文目錄旅游策劃應(yīng)該怎么做商務(wù)酒店?duì)I銷推廣策劃方案旅行社銷售渠道策略有哪些方案一、旅游策劃應(yīng)該怎么做旅游策劃是用超常規(guī)思路和方法，對(duì)旅游城市和景區(qū)進(jìn)行定位策劃、產(chǎn)品策劃和營銷策劃，... 本文目錄
一、旅游策劃應(yīng)該怎么做
旅游策劃是用超常規(guī)思路和方法，對(duì)旅游城市和景區(qū)進(jìn)行定位策劃、產(chǎn)品策劃和營銷策劃，從而實(shí)現(xiàn)旅游城市和景區(qū)獲得突破性發(fā)展的一系列方法和行為。
旅游形象定位策劃要做好“三個(gè)一工程”，即唯一、第一和專一。所謂“唯一”是指人無我有；所謂“第一”是指要做天下第一；所謂“專一”是指不要隨便改變形象。你不是唯一和第一的東西，游客就沒有來的必要性，世界最高的山珠穆朗瑪峰，第二高的山在叫什么？亞洲最大的瀑布是黃果樹，一年四百萬游客，第二大瀑布叫什么？做老二就等于失敗！
旅游產(chǎn)品策劃包括兩個(gè)部分：一是先天的旅游產(chǎn)品即“天造一半”，二是后天的旅游產(chǎn)品即“人造一半”。對(duì)先天的旅游產(chǎn)品關(guān)鍵在于進(jìn)行概念包裝策劃，即吸引游客的USP賣點(diǎn)包裝。對(duì)后天的旅游產(chǎn)品重點(diǎn)在于創(chuàng)意性策劃，即以根據(jù)本地歷史文化和自然環(huán)境為支撐，創(chuàng)造性打造人無我有的項(xiàng)目。
旅游營銷策劃包括：品牌形象策劃、目標(biāo)市場策劃、營銷渠道策劃、價(jià)格體系策劃、地面推廣策劃、空中推廣策劃、新聞炒作策劃和網(wǎng)絡(luò)策劃等整合營銷策劃。
旅游賣點(diǎn)策劃就是USP策劃，其中包括兩個(gè)條件：一是每個(gè)景區(qū)要有一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，二是這個(gè)賣點(diǎn)是被大多數(shù)人接受并歡迎的。賣點(diǎn)就是人們?cè)敢馓湾X消費(fèi)的特點(diǎn)。民族的不是世界的，只有世界愿意買單的才是世界的。特點(diǎn)是不同，賣點(diǎn)是好處。人們是為好處而買單而不是不同！人們不是買洗發(fā)水，而是買漂亮的頭發(fā)；人們不是買汽車，而是買速度和面子；人們不是買旅游，而是買身心快樂！
一級(jí)市場廣告：旅游景區(qū)周邊重要城市及省會(huì)城市，這是旅游景區(qū)初期主要目標(biāo)市場，廣告方式主要采用網(wǎng)絡(luò)廣告詳細(xì)展示，報(bào)紙廣告深度講解，戶外廣告簡明訴求
二級(jí)市場廣告：中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，京津地區(qū)、珠三角、長三角。廣告方式主要采用電視媒體空中轟炸，旅游公司地面推廣
三級(jí)市場廣告：韓國、日本等東亞國家及歐美國家，廣告方式主要采用銷區(qū)深入推介，網(wǎng)絡(luò)鏈接滲透。
1、新聞。將企業(yè)發(fā)生的動(dòng)態(tài)和信息以新聞的形式進(jìn)行傳播。
2、廣告。采用純廣告的形式進(jìn)行傳播。
3、軟文。以散文、詩歌、小說、故事等文字形式進(jìn)行傳播。
5、視頻（音頻）。用圖像和聲音進(jìn)行傳播。
6、活動(dòng)或者事件。以策劃活動(dòng)或者事件樹立主題進(jìn)行傳播。
7、口傳。將感受通過個(gè)人的影響力進(jìn)行傳播。
“策劃”顧名思義就是為“出謀劃策”，“規(guī)劃”顧名思義就是“按策劃規(guī)定設(shè)計(jì)”，“建設(shè)”顧名思義就是“按規(guī)劃設(shè)計(jì)建造”在旅游開發(fā)的過程順序是，先策劃，后規(guī)劃，再建設(shè)。即策劃指導(dǎo)規(guī)劃，規(guī)劃指導(dǎo)建設(shè)。沒有策劃指導(dǎo)的規(guī)劃是亂劃，沒有規(guī)劃指導(dǎo)的建設(shè)是亂建。
熊大尋策劃機(jī)構(gòu)——中國旅游王牌的策劃者！
2006年首屆中國智庫論壇評(píng)選出“中國十大最具影響力智業(yè)機(jī)構(gòu)”是：北京大學(xué)中國經(jīng)濟(jì)研究中心、中國科學(xué)院－清華大學(xué)國情研究中心、熊大尋策劃機(jī)構(gòu)......
*中國十大策劃人第一名，策劃最高獎(jiǎng)“金鑰匙”持有者
*被第三屆中國策劃大會(huì)授予“中國策劃新一代掌門人”稱號(hào)
*《風(fēng)光》報(bào)道“中國城市及旅游策劃第一人”
*《羊城晚報(bào)》報(bào)道：“中國策劃第三階段的代表人”
*《經(jīng)營者》報(bào)道：“中國商業(yè)模式策劃開創(chuàng)者”；“中國策劃少帥”
*《新營銷.城市黃頁》報(bào)道：“中國策劃界第一怪杰”
*策劃大理、遵義獲“中國策劃金獎(jiǎng)”
*著作《拳打策劃，腳踢廣告》、《江山入劃》
策劃理念：我出奇招，您出奇跡！
成功策劃中國旅游王牌：大理、香格里拉、怒江、昆明、遵義、井岡山、南岳衡山，半年炒熱石屏縣，被云南省政府稱為“石屏現(xiàn)象”！策劃江川、姚安等地縣市
策劃大理：“風(fēng)花雪月”城市形象口號(hào)提出者，從2002年為分水嶺，2002年以后大理游客總數(shù)上升到500多萬人，幾乎翻了一倍！實(shí)現(xiàn)引資32億元！本案獲中國策劃金獎(jiǎng).大理市楊暉副市長：“熊大尋的策劃為我們頭腦注入核動(dòng)力”
策劃香格里拉：《大香格里拉戰(zhàn)略策劃報(bào)告》經(jīng)過上報(bào)國務(wù)院，到2003年，年財(cái)政僅5000多萬元的迪慶獲各種財(cái)政拔款及貸款4.2億元，2003年、2004年成為香格里拉縣城鎮(zhèn)開發(fā)年，機(jī)場兩次擴(kuò)建，城市功能完善，大香格里拉門戶、中心和客廳的事實(shí)形成。
策劃昆明:對(duì)昆明國際旅游節(jié)“狂歡之都”的定位及昆明“天天是春節(jié)”、“天天都是旅游節(jié)”的策劃成為云南省旅游二次創(chuàng)業(yè)的標(biāo)志性起點(diǎn)。
策劃南岳衡山：曹時(shí)桂局長興奮地說：“湖南有5000人每天都在思考衡山的定位，一直懸而未解，沒想到你剛到衡山一天就完美解決了！”
策劃井岡山：被戴詩鵬董事長稱為：“20分鐘挽救了2個(gè)億的投資”
策劃遵義：遵義市市長慕德貴及規(guī)劃局張繼勇局長：“與我們合作過的策劃大師不少，臉紅過的也不少，唯一能征服四套班子所有人的只有熊大尋的方案，后面我們將請(qǐng)同濟(jì)大學(xué)和中科院，按照熊大尋策劃機(jī)構(gòu)的策劃來進(jìn)行規(guī)劃?！?/p>
策劃石屏：短短半年炒熱石屏縣，半年游客增加四倍！以“海菜腔，煙盒舞，花腰歌舞甲天下！”打造“中國原生態(tài)歌舞之鄉(xiāng)”，形成了轟動(dòng)全國文化旅游產(chǎn)業(yè)的“石屏現(xiàn)象”。石屏縣建設(shè)局局長：“熊大尋給我們的‘清泉石上流’這個(gè)定位，可以用一千年！”
策劃怒江：怒江州旅游局李局長感嘆：“熊大尋是上帝派來做策劃的！”
策劃江川：江川縣領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)：“我們?cè)诮?0年，不如熊大尋來3天！”其旅游局及文化局兩位局長皆用“十分嘆服！”四個(gè)字評(píng)價(jià)熊大尋對(duì)江川的策劃。
策劃姚安：姚安縣李書記：“熊大尋為我們做的策劃：中國頂尖！無懈可擊！”
李副縣長：“熊大尋的策劃太牛了！把姚安策劃到了極致！”
策劃宿遷：宿遷市繆市長：“熊大尋的策劃方案我連看了三遍！我相信宿遷會(huì)因?yàn)樾艽髮ざ劽型狻！?/p>
策劃桂平：桂平市原旅游局董局長：“聽了熊老師的策劃匯報(bào)，我很震撼，我在旅游局八年從未聽過如此高遠(yuǎn)的策劃?！惫鹌绞袆⒏笔虚L：“我非常敬佩熊大尋的才華！相信我們很快就能按照他的方案實(shí)現(xiàn)桂平旅游騰飛?！?/p>
策劃無錫梅里古都：尤鎮(zhèn)長：“熊大尋為梅里古都做的策劃，只能用兩個(gè)字來形容就是‘震撼’?！?/p>
策劃陜西勉縣：縣委王書記：“我做了十年的領(lǐng)導(dǎo)，看了無數(shù)的策劃、規(guī)劃方案，沒有一個(gè)能達(dá)到我的思想水平，只有今天，我服了。要是能早十年認(rèn)識(shí)熊大尋，勉縣的旅游就不是今天這個(gè)樣子了，熊大尋的策劃太震撼了！”
策劃浙江寧?？h：縣委王書記：“熊大尋的策劃方案非常有創(chuàng)意，非常有操作性，我非常欣賞?！?/p>
二、商務(wù)酒店?duì)I銷推廣策劃方案
根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。
三、起止時(shí)間：自某年某月—某年某月。
1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。
3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：
5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會(huì)議市場潛力很大。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。
（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
（3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司去韓國旅游團(tuán)
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)
a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格
（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。
（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。
（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，
B、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元
E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。
其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月
1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，
房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間
每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元
2）1、6日，團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間
每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元
房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間
每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元
B當(dāng)月余下24日收入： 49.4736萬元，
房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間
每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。
5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)
（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。
（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。
房價(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間
每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元
房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間
每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元
4）房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間
每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元
B當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，
房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間
每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，
房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間
每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間
每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元
房價(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間
每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元
B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬元，
預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間
每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行
餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第
2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間
每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元
二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元
1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。
2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。
3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工
4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。
5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。
6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間
每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元
二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元
3、加強(qiáng)對(duì)國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。
計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）
平均房價(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。
每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元
5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。
（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競爭對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。
（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。
（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。
（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。
（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會(huì)議等促銷。
（2）促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司
（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。
（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。
散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是海口市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。
5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。
6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，
（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。
（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。
（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
（4）開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。
（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）
A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈
（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
（3）人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。
客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。
三、旅行社銷售渠道策略有哪些方案
旅行社銷售渠道是指旅行社將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給最終消費(fèi)者的實(shí)現(xiàn)途徑。任何一個(gè)旅行社在具有足夠的生產(chǎn)能力時(shí)，都希望能盡量擴(kuò)展銷售渠道，下面我給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?
旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略
廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷售產(chǎn)品，招攬客源的一種策略。其優(yōu)點(diǎn)是選擇廣泛的渠道推銷產(chǎn)品，方便了旅游者的購買，同時(shí)便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛銷售的過程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷售過于分散，管理上有難度，相應(yīng)的成本也較高。
旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略
選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數(shù)幾個(gè)中間商的策略。往往是經(jīng)過了廣泛性銷售渠道策略之后，從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷的企業(yè)來作為以后的產(chǎn)品銷售渠道。優(yōu)點(diǎn)是目的明確，重點(diǎn)集中，可以降低銷售成本，缺點(diǎn)是一旦中間商選擇不當(dāng)則可能影響相關(guān)市場的產(chǎn)品銷售。
旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略
專營性銷售渠道策略指在一定時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的銷售戰(zhàn)略。此時(shí)，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時(shí)代銷其他競爭對(duì)手的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯(lián)系單一，可以降低成本，產(chǎn)銷雙方利害關(guān)系緊密，有利于協(xié)作。缺點(diǎn)在于如果中間商經(jīng)營失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場，若中間商選擇不當(dāng)，則可能完全失去該市場。
總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點(diǎn)以外的銷售點(diǎn)的數(shù)量;另一方面，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實(shí)現(xiàn)其購買。銷售渠道作為旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間轉(zhuǎn)移的通道，克服了如時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)等將產(chǎn)品與消費(fèi)者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。
①通過旅行社銷售渠道，建立起旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者(旅行社)與旅游消費(fèi)者之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，使旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品通過銷售渠道源源不斷地進(jìn)入旅游市場的消費(fèi)領(lǐng)域。從而使旅行社所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行，而旅游消費(fèi)者也滿足了其消費(fèi)需求。
②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調(diào)查研究市場上旅游消費(fèi)者的需求變化情況，進(jìn)行市場預(yù)測，并及時(shí)地把消費(fèi)需求變化情況反饋給具有產(chǎn)品生產(chǎn)職能的旅行社，促使這些旅行社根據(jù)市場需求，調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品，源源供應(yīng)暢銷產(chǎn)品。
③通過旅行社銷售渠道，在旅游產(chǎn)品種類和檔次上調(diào)節(jié)旅行社和旅游消費(fèi)者的矛盾。由于生產(chǎn)的專業(yè)化，旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的種類和檔次是很有限的。但消費(fèi)者卻需求檔次、品種、規(guī)格齊全的旅游產(chǎn)品，并且隨著消費(fèi)水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強(qiáng)烈。而且不同類別旅游消費(fèi)者的需求的特殊性也大為增強(qiáng)。旅行社銷售渠道的中間商購買旅游產(chǎn)品之后，把旅游產(chǎn)品分成不同等級(jí)，對(duì)旅游產(chǎn)品的規(guī)格和檔次進(jìn)行編配分類，有的旅游產(chǎn)品還需進(jìn)行重組、包裝、宣傳以適應(yīng)不同地區(qū)、不同要求消費(fèi)者的需求。
1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇
在當(dāng)今我國的旅游市場中，無論是國際市場還是國內(nèi)市場均已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，這導(dǎo)致中間商的盈利要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售旅游產(chǎn)品的旅行社。這也就是說組團(tuán)社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤大大高于通過間接銷售所獲得的利潤。有時(shí)候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅游市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的
地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港等少數(shù)客源國家或地區(qū)開辦有直接銷售機(jī)構(gòu)，但因設(shè)點(diǎn)太少、國情不熟，直銷旅游團(tuán)在入境旅游團(tuán)中所占比例很少。對(duì)于沒有財(cái)力開設(shè)境外旅游銷售機(jī)構(gòu)的國際旅行社，境外直銷更只能是可望而不可及。
在國內(nèi)旅游市場，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯(lián)合起來，竭盡全力對(duì)當(dāng)?shù)氐耐獬隹驮床扇∨潘缘慕M團(tuán)壟斷措施，當(dāng)?shù)芈糜涡姓C(jī)關(guān)也常有組團(tuán)地方性保護(hù)政策韓國醫(yī)療旅游。一些城市的中間商會(huì)對(duì)撇開當(dāng)?shù)芈眯猩缰苯赢惖亟M團(tuán)的外地旅行社實(shí)行報(bào)復(fù)性的封殺懲罰措施，斷絕一切業(yè)務(wù)來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進(jìn)行組團(tuán)直銷。
旅行社的產(chǎn)品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應(yīng)以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當(dāng)?shù)芈糜涡姓ㄒ?guī)，同時(shí)不會(huì)引起重要報(bào)復(fù)、懲罰的前提下方能選擇。當(dāng)然，鑒于直接銷售的利潤可觀，在可能的情況下，直接銷售渠道不但不應(yīng)放棄，而且應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎地設(shè)法盡量開通。
由于中間商的類別不一，并且各旅行社的中間商在目標(biāo)市場、經(jīng)營規(guī)模、營銷實(shí)力、償付能力和信譽(yù)程度以及合作意愿等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時(shí)，必須首先對(duì)中間商的情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析，做到“胸中有數(shù)”。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再向中間商明確表明合作意愿。旅行社對(duì)中間商的選擇應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
對(duì)中間商的選擇首先應(yīng)看其所處的地理位置。即使在同一國家，外出旅游的客源市場也會(huì)因各省、各市的富裕程度、旅游思維習(xí)慣、開放程度、距旅游目的地遠(yuǎn)近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應(yīng)在主要客源國的主要客源地進(jìn)行。如美國出國旅游的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達(dá)、德克薩斯和伊利諾斯六個(gè)州，因此，我們所選的美國中間商也一定是以這六個(gè)州為目標(biāo)市場，地理位置應(yīng)在這些區(qū)域。
旅行社同中間商之間的合作關(guān)系應(yīng)是一種互利互惠的關(guān)系。因?yàn)樵诼眯猩邕x擇中間商的同時(shí)，中間商也在選擇旅行社。這是一個(gè)雙方相互選擇的過程。所以，旅行社在選擇中間商時(shí)，所選取的對(duì)象必須具備合作的誠意，特別是為多家同類旅游供應(yīng)者代理零售業(yè)務(wù)的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷產(chǎn)品便會(huì)成為問題。
受規(guī)模、人手、宣傳經(jīng)費(fèi)、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系等因素的影響，不同的旅行社在組團(tuán)能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節(jié)假日可以一天往同一個(gè)旅游目的地發(fā)送好幾個(gè)旅游團(tuán)，可以發(fā)送系列團(tuán)，甚至可以單獨(dú)或與其他旅行社聯(lián)合發(fā)出旅游專列、進(jìn)行包機(jī)：但也有的旅行社全年業(yè)務(wù)量是零。所以，在選擇中間商時(shí)一定要對(duì)對(duì)方的組團(tuán)能力進(jìn)行調(diào)查了解、排隊(duì)比較。
由于從事代理零售預(yù)訂業(yè)務(wù)的旅游代理商一般不存在償債問題，因而這方面的評(píng)價(jià)主要是針對(duì)經(jīng)營商而言的。中間商應(yīng)當(dāng)有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的償付能力。講究信譽(yù)是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經(jīng)濟(jì)保障。有關(guān)中間商信譽(yù)和償付能力方面的情況，一般可從有關(guān)的銀行機(jī)構(gòu)通過特別的調(diào)查獲得了解。
選擇的中間商過多會(huì)造成銷售費(fèi)用的浪費(fèi)，同時(shí)，因交易次數(shù)增加也會(huì)增加產(chǎn)品成本，中間商之中也會(huì)因“粥少僧多”而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會(huì)形成壟斷性銷售。從規(guī)模上來說，中間商規(guī)模大、組團(tuán)能力強(qiáng)，易形成壟斷性銷售，往往使我們的企業(yè)受制于中間商，但中間商規(guī)模過小、實(shí)力單薄，也不利于我們的產(chǎn)品推銷，因此應(yīng)該合理考慮其數(shù)量和規(guī)模。
中間商的業(yè)務(wù)范圍各不相同，對(duì)我國旅行社的依賴程度也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅游業(yè)務(wù)，對(duì)我國旅行社具有相當(dāng)?shù)囊蕾囆裕缬拇龠M(jìn)旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，全部經(jīng)營中國旅游業(yè)務(wù)。而有的中間商則同時(shí)經(jīng)營許多國家、許多旅行社的旅游產(chǎn)品，對(duì)某個(gè)具體旅行社的依賴程度較低。我方旅行社對(duì)這種依賴性也應(yīng)加以考慮，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到中間商的努力程度。
總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個(gè)重要課題。它不僅需要有戰(zhàn)略的眼光，而且需要有務(wù)實(shí)的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅游中間商，建立起高效的銷售渠道。
旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對(duì)主力，但對(duì)有直接或間接組團(tuán)能力的中介個(gè)人亦應(yīng)給予足夠重視，應(yīng)建立聯(lián)系檔案，加強(qiáng)重點(diǎn)對(duì)象的日常公關(guān)。旅游中介個(gè)人分為兩類，一類是“野馬”(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團(tuán)經(jīng)理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策人物或?qū)λ麄冇兄卮笥绊懙娜宋铩?/p>
旅行社經(jīng)營首先要以國家利益為重，所以，盡管某些“野馬”中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進(jìn)行交易。對(duì)于第二類中介個(gè)人，旅行社應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)公關(guān)，因?yàn)橛袝r(shí)他們可以促成我們旅游產(chǎn)品對(duì)異地旅行社的銷售，促成我們的旅游產(chǎn)品對(duì)大公司、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個(gè)會(huì)議由我方接待，帶來可觀利潤。但是應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格將此類個(gè)人的作用限制于牽線搭橋的中介作用，銷售對(duì)象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購買我方產(chǎn)品的公司或單位，否則就屬“野馬”交易。
這是旅行社將其產(chǎn)品直接銷售給旅游者的一種銷售方式，又稱為零層次渠道，即在旅行社和消費(fèi)者之間不存在任何中間環(huán)節(jié)。直接銷售渠道一般有兩種形式：一是采用直接銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售的旅行社，通常在其所在地直接向當(dāng)?shù)氐臐撛诼糜握咪N售其產(chǎn)品;二是旅行社在主要客源地建立分支機(jī)構(gòu)或銷售點(diǎn)，通過這些機(jī)構(gòu)或銷售點(diǎn)向當(dāng)?shù)鼐用皲N售該旅行社的旅游產(chǎn)品。
直接銷售渠道是一種產(chǎn)銷結(jié)合的銷售方式，其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在簡便、及時(shí)、靈活、附加值高和利潤較高等方面;不足主要是覆蓋面窄，只適合在本地或其他主要客源地使用，影響力相對(duì)較小。
間接銷售渠道是指旅行社通過組團(tuán)旅游中間商將旅行社產(chǎn)品銷售給旅游者的途徑。間接銷售渠道在實(shí)際運(yùn)用中主要包括兩種形式：通過旅游零售商或代理商向游客銷售產(chǎn)品和通過旅游批發(fā)商或經(jīng)營商向旅客銷售產(chǎn)品。間接銷售渠道的優(yōu)勢表現(xiàn)為針對(duì)性強(qiáng)、覆蓋面廣和銷售量大等，不足主要是銷售成本高。
長沙中國國際旅行社有限公司(以下簡稱長沙“國旅”)立足長沙，放眼世界，注重質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品，積極拓展銷售渠道，全面推行品牌戰(zhàn)略，收到了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并進(jìn)入全國國際旅行社百強(qiáng)。
長沙“國旅”重視旅游產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、包裝、促銷，先后向海內(nèi)外推出“偉人故里之旅”、“走向紅太陽升起的地方”、“仙山奇景——張家界之旅”等系列產(chǎn)品，在東南亞、日本、韓國及中國港臺(tái)、市場上取得了豐碩的成果。長沙“國旅”先后派出業(yè)務(wù)骨干赴日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、中國香港和中國臺(tái)灣等國家和地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推介，使這些國家和地區(qū)認(rèn)識(shí)和熟悉了湖南，不斷推出湖南的旅游產(chǎn)品。隨著湖南旅游環(huán)境的不斷完善，知名度的進(jìn)一步提高，長沙“國旅”把眼光投向歐美市場，并在人才引進(jìn)、資金投入方面予以相應(yīng)配套。針對(duì)歐美旅游者參與性強(qiáng)、富于探險(xiǎn)精神、專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，長沙“國旅”依據(jù)長沙地理位置和在歷史上的作用，突出其歷史文化名城的特色、湖湘經(jīng)濟(jì)中心的特殊性結(jié)合張家界獨(dú)具魅力的自然特色，及時(shí)采用新技術(shù)制作張家界風(fēng)光VCD，運(yùn)用Internet第一時(shí)間發(fā)布旅游信息，介紹湖南旅游產(chǎn)品的特色，近幾年來已見成效。
長沙“國旅”已在全國建立了自己的經(jīng)營、銷售、接待網(wǎng)絡(luò)，全面實(shí)行規(guī)范化管理，企業(yè)內(nèi)部實(shí)行總經(jīng)理、部門經(jīng)理持證上崗考核制，導(dǎo)游人員實(shí)行資格等級(jí)認(rèn)證制。
高效、務(wù)實(shí)的管理機(jī)制曾先后受到省、市旅游局的肯定，并多次被授予“先進(jìn)單位”、“最佳旅行社”等榮譽(yù)稱號(hào)。
長沙“國旅”視旅游為先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，與南方航空公司聯(lián)合成立長沙“國旅”機(jī)票營運(yùn)部，實(shí)現(xiàn)了旅行社與交通部門的跨行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在“大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場”上做大文章，與長沙市三十多家飯店、汽車公司、景區(qū)管理機(jī)構(gòu)結(jié)成松散性的聯(lián)合體，極大地提高了自身的競爭能力。
長沙“國旅”積極引導(dǎo)市民正確消費(fèi)，推出“歡樂假期”品牌，設(shè)計(jì)開發(fā)出“愛我河山世紀(jì)行”系列旅游產(chǎn)品投放市場。針對(duì)青少年客源市場，推出“今天桃李芬芳，明天祖國棟梁，追尋革命歷程，成就明天主人”的夏令營活動(dòng)，取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
