摘要：
本文目錄旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃旅游策劃應(yīng)該怎么做旅行社銷售渠道策略有哪些方案一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃你是想要案例還是基本的理論框架？旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷和其他的營(yíng)銷一樣，一般也是按4p的營(yíng)銷組合來(lái)... 本文目錄
一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策劃
你是想要案例還是基本的理論框架？旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷和其他的營(yíng)銷一樣，一般也是按4p的營(yíng)銷組合來(lái)操作的。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道。只不過(guò)因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品的特點(diǎn)，在旅游行業(yè)中，具體的方法會(huì)有所不同。如在定價(jià)方面，旅游行業(yè)喜歡彈性定價(jià)、隱蔽定價(jià)；在促銷方面，小冊(cè)子與口碑很重要，在渠道方面，中間商即旅行社是不可或缺的。如此等等。
東里鎮(zhèn)目前的旅游業(yè)現(xiàn)狀是:資源優(yōu)勢(shì)明顯,開發(fā)起步較快;景區(qū)形象模糊,市場(chǎng)營(yíng)銷缺位;旅游人才缺乏,設(shè)施很不完善;政府善于引導(dǎo),發(fā)展前景看好.
旅游地形象認(rèn)知包括三個(gè)方面的內(nèi)容:游客認(rèn)知,旅游地認(rèn)知,旅游地內(nèi)部認(rèn)知,這三個(gè)方面組成旅游地的完整形象.東里鎮(zhèn)旅游資源比較豐富,但是目前東里鎮(zhèn)的旅游形象還比較模糊,旅游形象認(rèn)知度低,對(duì)其今后的旅游發(fā)展很不利.
由于種種原因,東里鎮(zhèn)在旅游形象定位等方面沒有進(jìn)行深入細(xì)致的研究,導(dǎo)致景區(qū)形象片面化,模糊化.游客對(duì)景區(qū)的認(rèn)知大體上包括對(duì)景區(qū)的熟悉度和興趣度.東里鎮(zhèn)旅游資源豐富,但其旅游形象散亂,沒有主打賣點(diǎn),鮮明的口號(hào),視覺形象,風(fēng)情形象,歷史文化形象,缺少系統(tǒng)的形象設(shè)計(jì)與提煉.加上當(dāng)?shù)芈糜位A(chǔ)設(shè)施落后,接待能力差,東里鎮(zhèn)在周邊市場(chǎng)的知名度很低,旅游吸引力不強(qiáng).大多數(shù)游客對(duì)東里的認(rèn)識(shí)還僅僅停留在上唐山看佛雕,進(jìn)果園摘水果,進(jìn)村莊吃農(nóng)家飯等等的低層面,限制了當(dāng)?shù)芈糜蔚陌l(fā)展步伐.
旅游地認(rèn)知只要是指當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)旅游業(yè)的理解程度.近年來(lái),在政府的正確引導(dǎo)下,東里鎮(zhèn)以建設(shè)工業(yè)強(qiáng)鎮(zhèn),商貿(mào)重鎮(zhèn),旅游名鎮(zhèn)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化大鎮(zhèn)為目標(biāo),實(shí)行農(nóng)工商旅四業(yè)并舉,經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好,居民人均純收入增長(zhǎng)迅速.但是由于政府在旅游產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)上做的還不夠,當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)于發(fā)展旅游理解不夠深入,觀念意識(shí)還停留在傳統(tǒng)商貿(mào)上.部分居民雖然能主動(dòng)參與到旅游建設(shè)中,但并非旅游經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使,大多數(shù)居民還是被動(dòng)接受.
旅游地內(nèi)部認(rèn)知是指當(dāng)?shù)芈糜尾块T,旅游從業(yè)者如何看待當(dāng)前的旅游發(fā)展?fàn)顩r.東里政府部門發(fā)展旅游的決心很大,并且已經(jīng)組建了旅游部門,配備了有一定能力的專門人才,在旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃上做了不少工作,然而政府對(duì)發(fā)展旅游的重視程度還不夠,產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和項(xiàng)目建設(shè)步伐明顯滯后,投入的人,財(cái),物力不足,尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面.雖然東里鎮(zhèn)已經(jīng)啟動(dòng)了"做東里旅游明白人"并開始實(shí)施,但是還沒有具體到旅游產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的程度,比較明顯的就是唐山等現(xiàn)有景區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理十分落后.
廣泛深入地開展宣傳促銷活動(dòng)是拓展旅游市場(chǎng),推進(jìn)旅游業(yè)快速發(fā)展的一項(xiàng)重要舉措.旅游業(yè)是一個(gè)注意力經(jīng)濟(jì),旅游宣傳促銷實(shí)際上就是花錢賺吆喝,賺眼球,吸引游客的注意.但是東里鎮(zhèn)目前市場(chǎng)宣傳促銷還比較落后.
硬:一心一意搞景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè).軟:目前還沒有制定可操作的市場(chǎng)宣傳促銷計(jì)劃.目前,淄博及周邊地市新景區(qū)如雨后春筍般涌現(xiàn),東里鎮(zhèn)如果等所有旅游景區(qū)和配套設(shè)施建成后再進(jìn)行宣傳促銷,那就相當(dāng)于將市場(chǎng)和機(jī)會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)者.
相關(guān)部門對(duì)旅游市場(chǎng)敏感性不高,宣傳意識(shí)薄弱,存在等待,觀望的心態(tài),而不是主動(dòng)去迎合旅游市場(chǎng)的需要開展宣傳,旅游發(fā)展日程被迫一拖再拖.
旅游宣傳促銷是一項(xiàng)綜合性比較強(qiáng)的工作.在選準(zhǔn)市場(chǎng)之后,需要利用宣傳手段和促銷手段有針對(duì)性地開展促銷,及時(shí),全面地把景區(qū)以最快的速度推薦給游客.東里鎮(zhèn)目前基本上依靠一些傳統(tǒng)的渠道對(duì)外發(fā)布旅游消息,針對(duì)性不強(qiáng),渠道過(guò)窄,不能有效吸引游客的注意.
東里鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品開發(fā)可以這樣來(lái)概括:旅游產(chǎn)品單一,缺少包裝;旅游項(xiàng)目太平淡,缺少精品;后續(xù)開發(fā)緩慢,與市場(chǎng)脫節(jié).
東里鎮(zhèn)前期旅游規(guī)劃已經(jīng)完成,但是大部分旅游資源還未經(jīng)開發(fā),還沒有設(shè)計(jì)出具有自身獨(dú)特魅力的旅游產(chǎn)品.目前,東里鎮(zhèn)可以開展的旅游項(xiàng)目只有唐山佛雕園文化觀光,農(nóng)家樂旅游,而且這些旅游項(xiàng)目很粗糙,在細(xì)節(jié)上的包裝做的還不夠.
東里鎮(zhèn)目前比較成型的唐山佛雕文化園傳統(tǒng)宗教氛圍比較濃厚,并有中國(guó)第一水晶觀音坐鎮(zhèn),但以佛雕觀賞為主題的規(guī)劃思路將本身所具有的宗教文化沖淡.而中國(guó)果汁第一品牌匯源加工廠,沂河水鎮(zhèn)休閑,鄉(xiāng)村旅游等資源在一定程度上被忽略.
3,后續(xù)開發(fā)緩慢,產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié).
市場(chǎng)在變化,游客的需求也在不斷變化,景區(qū)產(chǎn)品開發(fā)也需要不斷改進(jìn),而旅游產(chǎn)品的生命周期有限,旅游產(chǎn)品開發(fā)就需要不斷變化.隨著休閑度假時(shí)代的到來(lái),大眾對(duì)于休閑度假類旅游產(chǎn)品需求將會(huì)持續(xù)走高,國(guó)家旅游局也提出了2007年為城鄉(xiāng)旅游年,大力發(fā)展城鄉(xiāng)休閑旅游.東里鎮(zhèn)處于沂蒙山區(qū),沂河兩岸,水岸休閑,山野休閑資源比較豐富,但是目前還僅僅局限于傳統(tǒng)觀光旅游產(chǎn)品開發(fā),鄉(xiāng)鎮(zhèn)休閑度假類產(chǎn)品設(shè)計(jì)還沒有形成完整的思路.
旅游營(yíng)銷渠道是旅游產(chǎn)品與市場(chǎng)相對(duì)接的橋梁,也是旅游景區(qū)賴以發(fā)展的支柱之一.當(dāng)下,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,旅游需求也在不斷變化,如何將自己的產(chǎn)品以最有效的方式銷售給游客在很大程度上影響到景區(qū)和旅游產(chǎn)品的生命力.東里鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速,也受到了外界的廣泛關(guān)注,但是營(yíng)銷渠道很窄,以人際傳播網(wǎng)絡(luò)為主開展?fàn)I銷的現(xiàn)象很普遍.東里鎮(zhèn)沒有旅行社,沒有旅游宣傳網(wǎng)站,報(bào)紙,電視,電臺(tái)等傳統(tǒng)媒體沒有利用,公關(guān)和節(jié)事活動(dòng)尚未開展,可以說(shuō)旅游宣傳基本上還沒有開展起來(lái).
1.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng):淄博市區(qū),張店等市場(chǎng),以旅游觀光,周末休閑度假為主要目的.
2.省內(nèi)市場(chǎng):以東里周邊的濰坊,臨沂,東營(yíng),濟(jì)南等鄰近地市為主的市場(chǎng),該部分市場(chǎng)以游樂,尋找旅游新體驗(yàn)為主要目的,希望通過(guò)在景區(qū)旅游得到身心的徹底放松,參與性旅游項(xiàng)目對(duì)其吸引力最大.
3.省外市場(chǎng):景區(qū)不能作為獨(dú)立的景區(qū)吸引省外游客,因此目前尚沒有自己獨(dú)立的省外市場(chǎng).景區(qū)一般采取的做法是將東里鎮(zhèn)各景點(diǎn)融入到山東全線游,淄博古都游,濰坊民俗游等知名旅游線路中去.目前,省內(nèi)各地旅行社推出的山東全線游地接線路一般為7-9天,其中臨淄的古車博物館,東周殉馬坑和濰坊楊家埠往往為必去之處,而長(zhǎng)線游客在濰坊一般停留半天到一天時(shí)間.所以,東里鎮(zhèn)要在最短的時(shí)間內(nèi)將當(dāng)?shù)刈钣刑厣穆糜钨Y源展現(xiàn)給游客.
以東里鎮(zhèn)為核心向外放射300公里的半徑——濟(jì)南,濰坊,東營(yíng),泰安,萊蕪,青島,日照.由于半島地區(qū)煙臺(tái),威海市場(chǎng)比較重要,在此將其列入核心客源市場(chǎng)之中.
以東里鎮(zhèn)為核心向外放射500公里的半徑——江蘇,安徽,河北,天津,江蘇的部分城市.這個(gè)半徑邊緣的河南,浙江,上海的部分居民將是潛在客源市場(chǎng).
以公路和鐵路沿途分布的城市為重點(diǎn),沿高速公路將客源終端市場(chǎng)確立為兩極區(qū)域:大區(qū)域?yàn)槭?huì)周邊城市群,膠東半島城市群,小區(qū)域?yàn)闈?jì)南,淄博,東營(yíng),泰安,青島,煙臺(tái),威海等城市;沿鐵路線客源終端市確立為兩極區(qū)域:大區(qū)域?yàn)楸本?天津,廊坊,南京,鄭州,合肥等,小區(qū)域?yàn)槟详?yáng),沙市,宜昌,徐州等.
以500公里半徑以外為基本界限的山西,陜西,湖南及日本(東京,大阪,名古屋),韓國(guó),香港,泰國(guó),新加坡等部分城市與城鎮(zhèn)居民,將是東里鎮(zhèn)特色旅游的特色目標(biāo)客源市場(chǎng).
從市場(chǎng)開發(fā)順序來(lái)說(shuō):第一步開發(fā)淄博市區(qū),張店等收入較高的市場(chǎng),利用當(dāng)?shù)乜驮淳S持景區(qū)旅游收入.其次,開發(fā)濰坊,東營(yíng),臨沂,萊蕪,濟(jì)南等鄰近市場(chǎng),提高東里旅游知名度.第三,開拓山東半島市場(chǎng),京津冀,長(zhǎng)三角地區(qū)的高端客源市場(chǎng),進(jìn)一步提高知名度.逐步在華北,華東,華南地區(qū)打開市場(chǎng).
從市場(chǎng)需求來(lái)說(shuō):東里鎮(zhèn)目前應(yīng)該開發(fā)水鎮(zhèn)度假游,觀音道場(chǎng)文化游以及具有沂蒙山區(qū)特色的民俗游.而分時(shí)度假,探親訪友,商務(wù)公務(wù)活動(dòng),會(huì)議旅游,文化交流等最近幾年發(fā)展十分迅速,在景區(qū)接待能力和知名度,美譽(yù)度提升以后,考慮開發(fā)此類高端旅游產(chǎn)品.
站在東里鎮(zhèn)城鎮(zhèn)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度來(lái)定位.
首先,借匯源名氣推銷東里鎮(zhèn)旅游.匯源果汁在全國(guó)具有很高的知名度,但是基本上不知道匯源的家鄉(xiāng)在什么地方.將匯源家鄉(xiāng)牌打出去,能夠引起匯源果汁廣泛而穩(wěn)定的中青年消費(fèi)群體的注意,調(diào)動(dòng)他們的興趣并使其前往東里鎮(zhèn)探訪,從而打出東里鎮(zhèn)的名氣.
第二,沂河全長(zhǎng)574公里(在山東省境內(nèi)長(zhǎng)287.5公里),總流域面積17325平方公里,是臨沂市內(nèi)第一條大河,山東省除黃河之外的第二條大河.縱觀山東全省,目前主打河流牌的除了黃河入海段,京杭大運(yùn)河山東段以外,其他山東內(nèi)陸河流基本上都沒有開發(fā)出具有一定文化品味的旅游產(chǎn)品.東里鎮(zhèn)跨沂河兩岸,歷史上東里人以善于經(jīng)商而聞名.我們將東里定位為沂河商埠,能夠?qū)|里鎮(zhèn)的歷史文化進(jìn)行挖掘,同時(shí)跟水鎮(zhèn)休閑文化進(jìn)行結(jié)合,形成水岸商埠這樣一個(gè)比較獨(dú)特的旅游品牌,定能在全省打出名氣.
第三,東里鎮(zhèn)唐山佛雕文化園是五朝佛教圣地,有隋唐摩崖造像以及堪稱全國(guó)之冠的水晶觀音雕像等.這里歷史上就是民間傳統(tǒng)祭祀的圣山,民間宗教信仰特別是觀音膜拜由來(lái)已久,每年的觀音節(jié)慶期間香火都十分旺盛.但是如果單純定位為觀音圣地,顯得過(guò)于平淡,跟其他景區(qū)拉不開距離.因此,我們將東里鎮(zhèn)定位為北方普陀,與唐山旅游資源特色相吻合,同時(shí)還有力的提升了東里鎮(zhèn)的旅游品味.
唐山風(fēng)景區(qū)曾是五朝佛教圣地,區(qū)內(nèi)有隋唐時(shí)代的摩崖造像,以及堪稱中國(guó)第一的水晶觀音雕像.唐山濃厚的宗教文化在當(dāng)?shù)丶爸苓呌休^高知名度,歷來(lái)這里的香火十分旺盛.但是由于開發(fā)初期旅游形象定位不準(zhǔn)確,與浙江普陀山等景區(qū)相比顯得過(guò)于平凡,市場(chǎng)吸引力不強(qiáng).因此,我們將其定位為"觀音道場(chǎng),北方普陀",著力將唐山打造成北方觀音文化旅游勝地,與南方普陀山觀音文化形成南北并立之勢(shì),使得該定位與唐山旅游內(nèi)涵相一致,以此增強(qiáng)旅游吸引力和號(hào)召力,豐富和提升東里鎮(zhèn)的整體旅游形象,打造北方觀音文化品牌.
東里鎮(zhèn)橫跨沂河兩岸,其中馬莊河,沂河交匯的三角河灘地帶背靠唐山,掩映在青山碧水之間,恍如世外桃源,是魯中山區(qū)一塊難得的風(fēng)水寶地.在此可以開發(fā)景觀房產(chǎn),開展分時(shí)度假一類的休閑度假旅游活動(dòng).同時(shí),東里鎮(zhèn)歷史上曾是著名的經(jīng)商重鎮(zhèn),以"東安古郡"聞名,是聚才生財(cái)?shù)膶毜?前可俯潺潺沂河,后可看巍巍唐山,置身其間可體驗(yàn)東安古郡之歷史遺韻.因此,我們將其定位于"魯中福地,桃源水鎮(zhèn)",將這塊三角地帶的文化價(jià)值,旅游價(jià)值進(jìn)行濃縮,打造水鎮(zhèn)休閑文化品牌.
西寺歷史久遠(yuǎn),傳說(shuō)孔子弟子閔子騫,子路皆曾來(lái)此駐足.自明代修建閔仲祠以后,西寺更是名聞遐邇.此處山巒環(huán)抱,萬(wàn)松森列,清風(fēng)吹過(guò),松濤鳴響,曾得"西寺松濤"美稱,為沂水八景之一.當(dāng)下,文化會(huì)館形式的休閑場(chǎng)所受到顧客的歡迎.我們將西寺歷史,松濤與文化會(huì)館相結(jié)合,能夠創(chuàng)造出一種優(yōu)美的文化意境,打造松濤旅游文化品牌.
東里鎮(zhèn)的荷塘在荷花盛開季節(jié)可以開展生態(tài)觀光,但是規(guī)模太小,開展此類活動(dòng)不具有太大的市場(chǎng)前景.由于此地土壤是特殊的黑泥,所產(chǎn)蓮藕味道更加香脆可口,與眾不同,可以進(jìn)行一定的市場(chǎng)開發(fā);同時(shí),此地泥土為黑泥,具有一定的利用價(jià)值,可以開發(fā)成黑泥浴等旅游產(chǎn)品.所以我們確定荷塘的賣點(diǎn):第一是蓮藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便于對(duì)蓮藕產(chǎn)品進(jìn)行形象包裝和宣傳,有利于其迅速走向市場(chǎng),一舉兩得.
工業(yè)旅游是一種新興的旅游形式,海爾,重汽等大型企業(yè)利用工業(yè)旅游的形式進(jìn)行企業(yè)形象宣傳,取得了成功.東里鎮(zhèn)山水環(huán)抱,又是匯源果汁的誕生地,這是一個(gè)很好的招牌,我們完全可以利用匯源果汁的名氣,利用多種渠道將東里鎮(zhèn)順利推銷出去.在此我們開展觀匯源工廠,看匯源家鄉(xiāng),喝匯源果汁的宣傳,可以帶動(dòng)工業(yè)旅游向當(dāng)?shù)芈糜蔚姆夯l(fā)展.
何家旺位于唐山后山,沂河南岸,村落呈階梯狀散布,民風(fēng)淳樸和諧,居民建筑保留了傳統(tǒng)沂蒙特色.村莊果樹種類和數(shù)量眾多,是名副其實(shí)的瓜果田園."沂蒙老家"打親情牌,容易被游客所接受;而"瓜果田園"則點(diǎn)明了何家旺的旅游資源特點(diǎn).從旅游線路設(shè)計(jì)來(lái)看這里正好是唐山旅游的落腳點(diǎn),游客游覽完畢需要休息,何家旺民俗旅游村則給游客一種回家的感覺.
東里大餅已有一百五十余年歷史,系何氏祖?zhèn)魇炙?在當(dāng)?shù)鬲?dú)享盛譽(yù).其做工純粹,用料考究,口味香脆,使得流傳百余十年的東里大餅始終透露著一股濃濃的鄉(xiāng)情和家鄉(xiāng)的味道.我們將其定位在"家鄉(xiāng)餅",能夠喚起食客共鳴;同時(shí),"家鄉(xiāng)餅"可以與臺(tái)灣的"老婆餅"形成對(duì)比,推銷"家鄉(xiāng)餅"更加容易.
⊙景觀建設(shè);臨水建設(shè)一定數(shù)量的別墅和觀景房產(chǎn)項(xiàng)目;水鎮(zhèn)中心復(fù)原東安古郡街道;設(shè)立綜合服務(wù)區(qū)和鄉(xiāng)村酒吧,商務(wù)會(huì)所等娛樂區(qū).
⊙形象包裝:以復(fù)古和鄉(xiāng)野氣息為主,所有建筑外觀以復(fù)古的中國(guó)傳統(tǒng)民居或者以東安古郡民居樣式為主,內(nèi)部裝修講求舒適和品位,突出水鎮(zhèn)休閑度假理念.游客乘坐渡船出入水鎮(zhèn).進(jìn)入水鎮(zhèn)后,游客可穿漢/唐服,飲食用具以陶瓷為主,服務(wù)人員皆穿漢/唐服為游客服務(wù),購(gòu)買物品用銅錢,每天以打更報(bào)時(shí),等等.
產(chǎn)品開發(fā):開發(fā)以年,月,周為單位的分時(shí)度假產(chǎn)品,同時(shí)根據(jù)客戶需要將一周細(xì)化為2-2-3或者2-4-1等類型的產(chǎn)品,增加在時(shí)間上的靈活性,縮短產(chǎn)品期限以降低價(jià)格.
機(jī)構(gòu)管理:由開發(fā)商和東里鎮(zhèn)旅游管理單位共同組建東里水鎮(zhèn)分時(shí)度假銷售公司.也可以以外包的形式將分時(shí)度假產(chǎn)品交給專業(yè)的分時(shí)度假管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理,通過(guò)招聘專業(yè)人才,參照美國(guó)RCI分時(shí)度假模式進(jìn)行年費(fèi)預(yù)算,召集會(huì)員參加年會(huì),預(yù)訂,交換出租等日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng).
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò):建立東里鎮(zhèn)分時(shí)度假交換計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)(需要建立高級(jí)的計(jì)算機(jī)終端服務(wù)系統(tǒng)),與國(guó)內(nèi)成熟的分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)聯(lián)網(wǎng),或者尋找網(wǎng)絡(luò)分時(shí)度假企業(yè)加盟,充分利用現(xiàn)有資源;通過(guò)建立雙方都能接受的合作機(jī)制,迅速形成國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò).
營(yíng)銷方式:組建分時(shí)度假俱樂部,在省內(nèi)采取一對(duì)一的銷售模式,在國(guó)內(nèi)采取網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的形式,以吸納更多的會(huì)員參加,建議對(duì)會(huì)員采取點(diǎn)數(shù)制以增加銷量;加入中國(guó)華夏之旅,北京新旅網(wǎng)等國(guó)內(nèi)成熟的分時(shí)度假交換機(jī)構(gòu).
觀音節(jié)日盛會(huì):唐山觀音節(jié)日盛會(huì).
做比丘的一天:觀佛像,吃素齋:游覽唐山各景點(diǎn),觀賞東里鎮(zhèn)出水觀音,中國(guó)第一水晶觀音,參觀隋唐摩崖石刻,游覽完畢與出家人一起共進(jìn)佛齋.念佛經(jīng),悟佛道:在普陀圣地參觀的同時(shí)聆聽禪聲佛音,潛心悟道.
參觀匯源工廠,與匯源工人一起體驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程,品嘗匯源果汁,匯源牛奶,參加匯源資源組織的各種主題活動(dòng)等.
鄉(xiāng)野運(yùn)動(dòng):邀請(qǐng)北京,上海,廣東等地的知名戶外運(yùn)動(dòng)俱樂部,組織發(fā)起登山,溯溪,定向越野,小規(guī)模山地自行車賽;邀請(qǐng)附近企業(yè)員工參加拓展訓(xùn)練等.
鄉(xiāng)村民俗:包括住宿東里鎮(zhèn)農(nóng)家樂,去果園采摘,吃農(nóng)家飯,親手種地等,體驗(yàn)沂蒙山傳統(tǒng)民俗.
奇風(fēng)異俗:體驗(yàn)當(dāng)?shù)鼗刈宓壬贁?shù)民族的風(fēng)土人情,展示回族三大節(jié)日:開齋節(jié),古爾邦節(jié),圣紀(jì)節(jié)的風(fēng)俗習(xí)慣.
徐家莊鄉(xiāng)匯泉桃花節(jié):每年4月舉行踏青賞花會(huì),圍繞桃花,桃樹,桃林等開展一些小型的活動(dòng).
《匯源工業(yè)旅游紀(jì)念》冊(cè),《東里印象》畫冊(cè),唐山宗教紀(jì)念品,東里香藕,家鄉(xiāng)餅,生態(tài)小吃,桃木雕刻等等.
(一)營(yíng)銷理念:水鎮(zhèn)營(yíng)銷,文化營(yíng)銷
根據(jù)東里鎮(zhèn)依山傍水的地理位置和自然,人文并勝的旅游資源特點(diǎn),結(jié)合以旅興鎮(zhèn)的發(fā)展思路,我們確定旅游營(yíng)銷理念以水鎮(zhèn)休閑,文化營(yíng)銷為核心,以將東里鎮(zhèn)建成一個(gè)具有獨(dú)特的文化內(nèi)涵,優(yōu)質(zhì)的休閑環(huán)境,良好的區(qū)位條件,并能同時(shí)滿足游客康體,養(yǎng)生,水岸休閑等旅游需求的大空間為目標(biāo),打造一個(gè)成能為游客提供食,宿,行,游,購(gòu),娛等全方位服務(wù)的旅游度假地.
◆視覺識(shí)別系統(tǒng)(VI):突出東里鎮(zhèn)水鎮(zhèn)休閑,匯源家鄉(xiāng),北方普陀地的旅游主題,挑選專業(yè)人員精心設(shè)計(jì)東里鎮(zhèn)的LOGO,宣傳海報(bào),展板,VCD/DVD,宣傳畫冊(cè)等.
◆理念識(shí)別系統(tǒng)(MI):管理機(jī)構(gòu)要樹立東里就是景區(qū),游客就是朋友,服務(wù)就是工作,發(fā)展才是硬道理的理念.在宣傳上要向游客推介休閑度假,北方普陀地朝圣,鄉(xiāng)村民俗旅游.
◆行為識(shí)別系統(tǒng)(BI):要求東里鎮(zhèn)居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括當(dāng)?shù)氐幕刈?旅游從業(yè)人員的接待行為要具有自身個(gè)性,同時(shí)還要符合國(guó)家制定的標(biāo)準(zhǔn),為游客盡可能提供周到完善的服務(wù).
三大旅游黃金周前,年度節(jié)日(五一,六一,七夕,國(guó)慶,春節(jié)等),傳統(tǒng)民俗節(jié)慶(觀音日等),景區(qū)開業(yè),重大社會(huì)事件(08奧運(yùn)前后)等.
◆匯源營(yíng)銷渠道:匯源在國(guó)內(nèi)影響力巨大,其營(yíng)銷渠道豐富而成熟.要充分利用這一現(xiàn)成的渠道將東里鎮(zhèn)旅游名氣打出去.合作方式:
——設(shè)計(jì)小型精美的東里鎮(zhèn)旅游名片和景區(qū)門票,免費(fèi)提供給匯源當(dāng)作獎(jiǎng)品,匯源公司則負(fù)責(zé)將其附在匯源果汁,牛奶等產(chǎn)品包裝內(nèi),隨同產(chǎn)品一起推向市場(chǎng).
——每年定期邀請(qǐng)匯源全國(guó)大經(jīng)銷商前往匯源家鄉(xiāng)考察,并向其推薦東里鎮(zhèn)旅游資源.
——匯源在全國(guó)經(jīng)常舉辦大型活動(dòng),這也是東里鎮(zhèn)宣傳的好時(shí)機(jī).建議在每年匯源集團(tuán)舉辦全國(guó)大型活動(dòng)時(shí),東里鎮(zhèn)爭(zhēng)取獲得贊助商資格,在全國(guó)范圍內(nèi)利用匯源營(yíng)銷渠道和眾多媒體進(jìn)行宣傳.
——在省內(nèi)可以借助匯源名氣搞一些慈善活動(dòng),如:匯源家鄉(xiāng)捐資助學(xué)活動(dòng)等等.
◆軟文炒作:在旅游黃金周前策劃多期不同的宣傳主題,撰寫有震撼力,新鮮的內(nèi)容,以軟文的形式在《淄博聲屏報(bào)》,《魯中晨報(bào)》,《濰坊晚報(bào)》,《東營(yíng)油城周刊》,《齊魯晚報(bào)》(省版)等報(bào)紙媒體連續(xù)刊發(fā)以吸引讀者的注意.
◆新聞炒作:從東里小城鎮(zhèn)建設(shè),揭秘北方普陀圣地,探索匯源果汁神奇發(fā)展歷程等不同角度挖掘新聞線索,盡量爭(zhēng)取淄博,濰坊,東營(yíng),萊蕪,臨沂等市級(jí)電視臺(tái),電臺(tái),報(bào)紙,網(wǎng)絡(luò)媒體的免費(fèi)報(bào)道.也可以通過(guò)有關(guān)渠道采取付費(fèi)采訪的方式請(qǐng)省級(jí)媒體參與報(bào)道,擴(kuò)大東里鎮(zhèn)知名度和美譽(yù)度.
◆網(wǎng)站炒作:建立東里水鎮(zhèn)旅游網(wǎng),盡量將景區(qū)的詳細(xì)信息登錄網(wǎng)站.在山東旅游政務(wù)網(wǎng),山東旅游資訊網(wǎng),淄博信息港,濰坊信息港等門戶網(wǎng)站的醒目位置以圖文等形式開辟東里鎮(zhèn)旅游入口.
◆短信宣傳:與中國(guó)電信合作,以短信的方式向電信用戶發(fā)送東里鎮(zhèn)旅游形象口號(hào).在每年春天推出一至兩個(gè)東里旅游競(jìng)猜活動(dòng),獎(jiǎng)勵(lì)門票,分時(shí)度假產(chǎn)品等提高景區(qū)知名度.
◆道路指示:在淄博市,沂源縣,東里鎮(zhèn)的主要交通要道上設(shè)置景區(qū)道路指示牌.
◆墻體廣告:在淄博沂源,東里鎮(zhèn)附近的主要交通要道的高大墻體上書寫景區(qū)形象口號(hào),增加景區(qū)知名度.
(1)一對(duì)一促銷:在濰坊,東營(yíng),萊蕪,臨沂,濟(jì)南設(shè)立東里鎮(zhèn)旅游辦事處,負(fù)責(zé)重點(diǎn)客源市場(chǎng)的旅行社促銷,并為加盟旅行社提供最低折扣,年終發(fā)放現(xiàn)金返利.旅游旺季在這幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的主要車站,機(jī)場(chǎng)開通東里鎮(zhèn)旅游直達(dá)班車,每天發(fā)3-6趟.
(2)公關(guān)促銷:與淄博大型企事業(yè)單位直接溝通,承接大型商務(wù),政府會(huì)議,聯(lián)系團(tuán)隊(duì)客源;聯(lián)合沂源縣旅游局向淄博市旅游局提出旅游宣傳支持,從公共事業(yè)建設(shè),政府旅游宣傳資金,宣傳渠道,相關(guān)政策,招商引資等方面予以支持,等等.
(3)參加旅交會(huì):目前,全國(guó)各種形式的旅游交易會(huì)是景區(qū)進(jìn)行自我推銷的一種很好的途徑.東里鎮(zhèn)應(yīng)積極參加每年省旅游局組織的專列宣傳,同時(shí)聯(lián)合淄博其他非直接競(jìng)爭(zhēng)景區(qū)組建營(yíng)銷隊(duì)伍在省內(nèi)和周邊重點(diǎn)省市開展聯(lián)合宣傳,壯大聲勢(shì),擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度.
(4)節(jié)事活動(dòng)促銷:通過(guò)開展各種旅游活動(dòng)吸引更多的游客前來(lái)旅游,留住回頭客.具體節(jié)事活動(dòng)附后.
(五),可供選擇的宣傳媒體:（因字?jǐn)?shù)過(guò)多，略去）
★首屆北普陀觀音民俗文化旅游節(jié)
三,主辦:淄博市旅游局沂源縣政府
四,承辦:東里鎮(zhèn)政府唐山風(fēng)景區(qū)***(招商單位)
五,支持:國(guó)家宗教局山東省旅游局
七,邀請(qǐng)人員:省,市旅游局領(lǐng)導(dǎo),山東省和浙江普陀山宗教界人士,社會(huì)活動(dòng)名人,佛教信徒,山東電視臺(tái),齊魯電視臺(tái)快樂旅游365欄目,淄博電視臺(tái),中國(guó)旅游報(bào)駐山東記者,新華社駐山東站記者,齊魯晚報(bào),大眾日?qǐng)?bào),魯中晨報(bào),半島都市報(bào),威海晚報(bào),煙臺(tái)晚報(bào),東營(yíng)油城周刊,沂蒙晚報(bào),等媒體記者等.
⊙普陀會(huì)盟儀式:邀請(qǐng)浙江普陀山宗教界人士到場(chǎng)弘揚(yáng)佛法,開幕式舉行會(huì)盟表演.
⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率領(lǐng)眾信徒沿唐山神道朝拜眾神,表達(dá)心靈的至誠(chéng)和對(duì)佛法無(wú)上的崇敬.
⊙法會(huì):邀請(qǐng)浙江普陀山方丈(主持)現(xiàn)場(chǎng)開設(shè)法會(huì),深刻詮釋佛法要義,大力弘揚(yáng)觀音精神.
⊙還愿帖:向游客售賣經(jīng)過(guò)開光的物件,游客領(lǐng)受開光物品并在唐山寺龍壁前許愿.景區(qū)發(fā)還愿貼,邀請(qǐng)其明年到此還愿.
⊙論壇:南北宗教界人士,信徒共同探討宗教文化與和諧社會(huì),人生真諦的融合.
⊙展會(huì):由長(zhǎng)老為中國(guó)第一水晶觀音雕像開光,并向游客展示隋唐摩崖石刻以及眾多佛教物品.向游客售賣開光靈物.
⊙山上觀音降世:在唐山九個(gè)蓮花頂設(shè)置一定數(shù)量的激光設(shè)備,晚上八點(diǎn)整唐山寺內(nèi)撞響鐘聲,工作人員從九個(gè)蓮花頂向天空打出光束構(gòu)成觀音形狀.
⊙山下觀音出水:晚上八點(diǎn)整,在噴泉的噴射下,觀音從東里鎮(zhèn)沂河水下升起,周圍燈光映照觀音全身,產(chǎn)生神奇的光暈.
⊙盛世觀音表演:由山東文聯(lián),山東殘聯(lián),淄博旅游局共同邀請(qǐng)中國(guó)殘疾人藝術(shù)團(tuán)來(lái)唐山表演《千手觀音》.
⊙蓮花燈會(huì)游園:在唐山九個(gè)蓮花頂各設(shè)置一組主題不同的蓮花燈,開展猜燈謎,贈(zèng)佛燈,結(jié)佛緣等小型活動(dòng).
⊙盛事音樂會(huì):在唐山主要景點(diǎn)播放系列觀音歌曲,讓游客始終都能感受到梵音海潮的永恒魅力.
⊙做比丘的一天:觀佛像,吃素齋,念佛經(jīng),悟佛道
在淄博,濰坊,東營(yíng),萊蕪,臨沂,濟(jì)南等地主要報(bào)紙,廣播電臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳,選擇在齊魯電視臺(tái)農(nóng)科頻道做一個(gè)月的前期電視宣傳.利用中國(guó)電信開展短信宣傳,贈(zèng)送景區(qū)門票等.在山東旅游政務(wù)網(wǎng),旅游資訊網(wǎng)等發(fā)布活動(dòng)公告.
2,人員促銷:針對(duì)淄博,濰坊,東營(yíng),萊蕪,濟(jì)南等重點(diǎn)客源市場(chǎng)的旅行社進(jìn)行大力促銷,獲得旅行社線路支持.向客源市場(chǎng)潛在大客戶(如萊蕪鋼鐵廠,淄博齊魯石化,企事業(yè)單位,學(xué)校等)進(jìn)行直銷.同時(shí)利用當(dāng)?shù)孛耖g宗教組織與外地宗教組織的聯(lián)系進(jìn)行活動(dòng)宣傳,盡可能擴(kuò)大宣傳面,提高活動(dòng)在當(dāng)?shù)睾椭苓叺闹?
3,媒體投放計(jì)劃:（字?jǐn)?shù)過(guò)多，略去）
二、旅游策劃應(yīng)該怎么做
旅游策劃是用超常規(guī)思路和方法，對(duì)旅游城市和景區(qū)進(jìn)行定位策劃、產(chǎn)品策劃和營(yíng)銷策劃，從而實(shí)現(xiàn)旅游城市和景區(qū)獲得突破性發(fā)展的一系列方法和行為。
旅游形象定位策劃要做好“三個(gè)一工程”，即唯一、第一和專一。所謂“唯一”是指人無(wú)我有；所謂“第一”是指要做天下第一；所謂“專一”是指不要隨便改變形象。你不是唯一和第一的東西，游客就沒有來(lái)的必要性，世界最高的山珠穆朗瑪峰，第二高的山在叫什么？亞洲最大的瀑布是黃果樹，一年四百萬(wàn)游客，第二大瀑布叫什么？做老二就等于失?。?/p>
旅游產(chǎn)品策劃包括兩個(gè)部分：一是先天的旅游產(chǎn)品即“天造一半”，二是后天的旅游產(chǎn)品即“人造一半”。對(duì)先天的旅游產(chǎn)品關(guān)鍵在于進(jìn)行概念包裝策劃，即吸引游客的USP賣點(diǎn)包裝。對(duì)后天的旅游產(chǎn)品重點(diǎn)在于創(chuàng)意性策劃，即以根據(jù)本地歷史文化和自然環(huán)境為支撐，創(chuàng)造性打造人無(wú)我有的項(xiàng)目。
旅游營(yíng)銷策劃包括：品牌形象策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷渠道策劃、價(jià)格體系策劃、地面推廣策劃、空中推廣策劃、新聞炒作策劃和網(wǎng)絡(luò)策劃等整合營(yíng)銷策劃。
旅游賣點(diǎn)策劃就是USP策劃，其中包括兩個(gè)條件：一是每個(gè)景區(qū)要有一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，二是這個(gè)賣點(diǎn)是被大多數(shù)人接受并歡迎的。賣點(diǎn)就是人們?cè)敢馓湾X消費(fèi)的特點(diǎn)。民族的不是世界的，只有世界愿意買單的才是世界的。特點(diǎn)是不同，賣點(diǎn)是好處。人們是為好處而買單而不是不同！人們不是買洗發(fā)水，而是買漂亮的頭發(fā)；人們不是買汽車，而是買速度和面子；人們不是買旅游，而是買身心快樂！
一級(jí)市場(chǎng)廣告：旅游景區(qū)周邊重要城市及省會(huì)城市，這是旅游景區(qū)初期主要目標(biāo)市場(chǎng)，廣告方式主要采用網(wǎng)絡(luò)廣告詳細(xì)展示，報(bào)紙廣告深度講解，戶外廣告簡(jiǎn)明訴求
二級(jí)市場(chǎng)廣告：中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，京津地區(qū)、珠三角、長(zhǎng)三角。廣告方式主要采用電視媒體空中轟炸，旅游公司地面推廣
三級(jí)市場(chǎng)廣告：韓國(guó)、日本等東亞國(guó)家及歐美國(guó)家，廣告方式主要采用銷區(qū)深入推介，網(wǎng)絡(luò)鏈接滲透。
1、新聞。將企業(yè)發(fā)生的動(dòng)態(tài)和信息以新聞的形式進(jìn)行傳播。
2、廣告。采用純廣告的形式進(jìn)行傳播。
3、軟文。以散文、詩(shī)歌、小說(shuō)、故事等文字形式進(jìn)行傳播。
5、視頻（音頻）。用圖像和聲音進(jìn)行傳播。
6、活動(dòng)或者事件。以策劃活動(dòng)或者事件樹立主題進(jìn)行傳播。
7、口傳。將感受通過(guò)個(gè)人的影響力進(jìn)行傳播。
“策劃”顧名思義就是為“出謀劃策”，“規(guī)劃”顧名思義就是“按策劃規(guī)定設(shè)計(jì)”，“建設(shè)”顧名思義就是“按規(guī)劃設(shè)計(jì)建造”在旅游開發(fā)的過(guò)程順序是，先策劃，后規(guī)劃，再建設(shè)。即策劃指導(dǎo)規(guī)劃，規(guī)劃指導(dǎo)建設(shè)。沒有策劃指導(dǎo)的規(guī)劃是亂劃，沒有規(guī)劃指導(dǎo)的建設(shè)是亂建。
熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——中國(guó)旅游王牌的策劃者！
2006年首屆中國(guó)智庫(kù)論壇評(píng)選出“中國(guó)十大最具影響力智業(yè)機(jī)構(gòu)”是：北京大學(xué)中國(guó)經(jīng)濟(jì)研究中心、中國(guó)科學(xué)院－清華大學(xué)國(guó)情研究中心、熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)......
*中國(guó)十大策劃人第一名，策劃最高獎(jiǎng)“金鑰匙”持有者
*被第三屆中國(guó)策劃大會(huì)授予“中國(guó)策劃新一代掌門人”稱號(hào)
*《風(fēng)光》報(bào)道“中國(guó)城市及旅游策劃第一人”
*《羊城晚報(bào)》報(bào)道：“中國(guó)策劃第三階段的代表人”
*《經(jīng)營(yíng)者》報(bào)道：“中國(guó)商業(yè)模式策劃開創(chuàng)者”；“中國(guó)策劃少帥”
*《新營(yíng)銷.城市黃頁(yè)》報(bào)道：“中國(guó)策劃界第一怪杰”
*策劃大理、遵義獲“中國(guó)策劃金獎(jiǎng)”
*著作《拳打策劃，腳踢廣告》、《江山入劃》
策劃理念：我出奇招，您出奇跡！
成功策劃中國(guó)旅游王牌：大理、香格里拉、怒江、昆明、遵義、井岡山、南岳衡山，半年炒熱石屏縣，被云南省政府稱為“石屏現(xiàn)象”！策劃江川、姚安等地縣市
策劃大理：“風(fēng)花雪月”城市形象口號(hào)提出者，從2002年為分水嶺，2002年以后大理游客總數(shù)上升到500多萬(wàn)人，幾乎翻了一倍！實(shí)現(xiàn)引資32億元！本案獲中國(guó)策劃金獎(jiǎng).大理市楊暉副市長(zhǎng)：“熊大尋的策劃為我們頭腦注入核動(dòng)力”
策劃香格里拉：《大香格里拉戰(zhàn)略策劃報(bào)告》經(jīng)過(guò)上報(bào)國(guó)務(wù)院，到2003年，年財(cái)政僅5000多萬(wàn)元的迪慶獲各種財(cái)政拔款及貸款4.2億元，2003年、2004年成為香格里拉縣城鎮(zhèn)開發(fā)年，機(jī)場(chǎng)兩次擴(kuò)建，城市功能完善，大香格里拉門戶、中心和客廳的事實(shí)形成。
策劃昆明:對(duì)昆明國(guó)際旅游節(jié)“狂歡之都”的定位及昆明“天天是春節(jié)”、“天天都是旅游節(jié)”的策劃成為云南省旅游二次創(chuàng)業(yè)的標(biāo)志性起點(diǎn)。
策劃南岳衡山：曹時(shí)桂局長(zhǎng)興奮地說(shuō)：“湖南有5000人每天都在思考衡山的定位，一直懸而未解，沒想到你剛到衡山一天就完美解決了！”
策劃井岡山：被戴詩(shī)鵬董事長(zhǎng)稱為：“20分鐘挽救了2個(gè)億的投資”
策劃遵義：遵義市市長(zhǎng)慕德貴及規(guī)劃局張繼勇局長(zhǎng)：“與我們合作過(guò)的策劃大師不少，臉紅過(guò)的也不少，唯一能征服四套班子所有人的只有熊大尋的方案，后面我們將請(qǐng)同濟(jì)大學(xué)和中科院，按照熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的策劃來(lái)進(jìn)行規(guī)劃?！?/p>
策劃石屏：短短半年炒熱石屏縣，半年游客增加四倍！以“海菜腔，煙盒舞，花腰歌舞甲天下！”打造“中國(guó)原生態(tài)歌舞之鄉(xiāng)”，形成了轟動(dòng)全國(guó)文化旅游產(chǎn)業(yè)的“石屏現(xiàn)象”。石屏縣建設(shè)局局長(zhǎng)：“熊大尋給我們的‘清泉石上流’這個(gè)定位，可以用一千年！”
策劃怒江：怒江州旅游局李局長(zhǎng)感嘆：“熊大尋是上帝派來(lái)做策劃的！”
策劃江川：江川縣領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)：“我們?cè)诮?0年，不如熊大尋來(lái)3天！”其旅游局及文化局兩位局長(zhǎng)皆用“十分嘆服！”四個(gè)字評(píng)價(jià)熊大尋對(duì)江川的策劃。
策劃姚安：姚安縣李書記：“熊大尋為我們做的策劃：中國(guó)頂尖！無(wú)懈可擊！”
李副縣長(zhǎng)：“熊大尋的策劃太牛了！把姚安策劃到了極致！”
策劃宿遷：宿遷市繆市長(zhǎng)：“熊大尋的策劃方案我連看了三遍！我相信宿遷會(huì)因?yàn)樾艽髮ざ劽型?。?/p>
策劃桂平：桂平市原旅游局董局長(zhǎng)：“聽了熊老師的策劃匯報(bào)，我很震撼，我在旅游局八年從未聽過(guò)如此高遠(yuǎn)的策劃。”桂平市劉副市長(zhǎng)：“我非常敬佩熊大尋的才華！相信我們很快就能按照他的方案實(shí)現(xiàn)桂平旅游騰飛?！?/p>
策劃無(wú)錫梅里古都：尤鎮(zhèn)長(zhǎng)：“熊大尋為梅里古都做的策劃，只能用兩個(gè)字來(lái)形容就是‘震撼’。”
策劃陜西勉縣：縣委王書記：“我做了十年的領(lǐng)導(dǎo)，看了無(wú)數(shù)的策劃、規(guī)劃方案，沒有一個(gè)能達(dá)到我的思想水平，只有今天，我服了。要是能早十年認(rèn)識(shí)熊大尋，勉縣的旅游就不是今天這個(gè)樣子了，熊大尋的策劃太震撼了！”
策劃浙江寧?？h：縣委王書記：“熊大尋的策劃方案非常有創(chuàng)意，非常有操作性，我非常欣賞?！?/p>
三、旅行社銷售渠道策略有哪些方案
旅行社銷售渠道是指旅行社將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給最終消費(fèi)者的實(shí)現(xiàn)途徑。任何一個(gè)旅行社在具有足夠的生產(chǎn)能力時(shí)，都希望能盡量擴(kuò)展銷售渠道，下面我給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?
旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略
廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過(guò)各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷售產(chǎn)品，招攬客源的一種策略。其優(yōu)點(diǎn)是選擇廣泛的渠道推銷產(chǎn)品，方便了旅游者的購(gòu)買，同時(shí)便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛銷售的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷售過(guò)于分散，管理上有難度，相應(yīng)的成本也較高。
旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略
選擇性銷售渠道策略指只在一定市場(chǎng)中選擇少數(shù)幾個(gè)中間商的策略。往往是經(jīng)過(guò)了廣泛性銷售渠道策略之后，從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷的企業(yè)來(lái)作為以后的產(chǎn)品銷售渠道。優(yōu)點(diǎn)是目的明確，重點(diǎn)集中，可以降低銷售成本，缺點(diǎn)是一旦中間商選擇不當(dāng)則可能影響相關(guān)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售。
旅行社銷售渠道策略3:專營(yíng)性銷售渠道策略
專營(yíng)性銷售渠道策略指在一定時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的銷售戰(zhàn)略。此時(shí)，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時(shí)代銷其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯(lián)系單一，可以降低成本，產(chǎn)銷雙方利害關(guān)系緊密，有利于協(xié)作。缺點(diǎn)在于如果中間商經(jīng)營(yíng)失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場(chǎng)，若中間商選擇不當(dāng)，則可能完全失去該市場(chǎng)。
總的來(lái)說(shuō)，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點(diǎn)以外的銷售點(diǎn)的數(shù)量;另一方面，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買。銷售渠道作為旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間轉(zhuǎn)移的通道，克服了如時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)等將產(chǎn)品與消費(fèi)者分離開的主要障礙。具體說(shuō)來(lái)，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。
①通過(guò)旅行社銷售渠道，建立起旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者(旅行社)與旅游消費(fèi)者之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，使旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品通過(guò)銷售渠道源源不斷地進(jìn)入旅游市場(chǎng)的消費(fèi)領(lǐng)域。從而使旅行社所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行，而旅游消費(fèi)者也滿足了其消費(fèi)需求。
②通過(guò)旅行社銷售渠道中的渠道成員，調(diào)查研究市場(chǎng)上旅游消費(fèi)者的需求變化情況，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，并及時(shí)地把消費(fèi)需求變化情況反饋給具有產(chǎn)品生產(chǎn)職能的旅行社，促使這些旅行社根據(jù)市場(chǎng)需求，調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品，源源供應(yīng)暢銷產(chǎn)品。
③通過(guò)旅行社銷售渠道，在旅游產(chǎn)品種類和檔次上調(diào)節(jié)旅行社和旅游消費(fèi)者的矛盾。由于生產(chǎn)的專業(yè)化，旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的種類和檔次是很有限的。但消費(fèi)者卻需求檔次、品種、規(guī)格齊全的旅游產(chǎn)品，并且隨著消費(fèi)水平的提高，購(gòu)買選擇性的提高，這種要求更為強(qiáng)烈。而且不同類別旅游消費(fèi)者的需求的特殊性也大為增強(qiáng)。旅行社銷售渠道的中間商購(gòu)買旅游產(chǎn)品之后，把旅游產(chǎn)品分成不同等級(jí)，對(duì)旅游產(chǎn)品的規(guī)格和檔次進(jìn)行編配分類，有的旅游產(chǎn)品還需進(jìn)行重組、包裝、宣傳以適應(yīng)不同地區(qū)、不同要求消費(fèi)者的需求。
1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇
在當(dāng)今我國(guó)的旅游市場(chǎng)中，無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)均已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，這導(dǎo)致中間商的盈利要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷售旅游產(chǎn)品的旅行社。這也就是說(shuō)組團(tuán)社的利潤(rùn)要比地接社的利潤(rùn)高，通過(guò)直接銷售渠道售出的旅行社產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤(rùn)大大高于通過(guò)間接銷售所獲得的利潤(rùn)。有時(shí)候直接銷售的利潤(rùn)可以是間接銷售的2—4倍。在國(guó)際旅游市場(chǎng)，盡管中國(guó)旅行社、中國(guó)青年旅行社、中國(guó)國(guó)際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的
地方國(guó)際旅行社在美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、日本、我國(guó)香港等少數(shù)客源國(guó)家或地區(qū)開辦有直接銷售機(jī)構(gòu)，但因設(shè)點(diǎn)太少、國(guó)情不熟，直銷旅游團(tuán)在入境旅游團(tuán)中所占比例很少。對(duì)于沒有財(cái)力開設(shè)境外旅游銷售機(jī)構(gòu)的國(guó)際旅行社，境外直銷更只能是可望而不可及。
在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯(lián)合起來(lái)，竭盡全力對(duì)當(dāng)?shù)氐耐獬隹驮床扇∨潘缘慕M團(tuán)壟斷措施，當(dāng)?shù)芈糜涡姓C(jī)關(guān)也常有組團(tuán)地方性保護(hù)政策。一些城市的中間商會(huì)對(duì)撇開當(dāng)?shù)芈眯猩缰苯赢惖亟M團(tuán)的外地旅行社實(shí)行報(bào)復(fù)性的封殺懲罰措施，斷絕一切業(yè)務(wù)來(lái)往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進(jìn)行組團(tuán)直銷。
旅行社的產(chǎn)品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應(yīng)以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當(dāng)?shù)芈糜涡姓ㄒ?guī)，同時(shí)不會(huì)引起重要報(bào)復(fù)、懲罰的前提下方能選擇。當(dāng)然，鑒于直接銷售的利潤(rùn)可觀，在可能的情況下，直接銷售渠道不但不應(yīng)放棄，而且應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎地設(shè)法盡量開通。
由于中間商的類別不一，并且各旅行社的中間商在目標(biāo)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷實(shí)力、償付能力和信譽(yù)程度以及合作意愿等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時(shí)，必須首先對(duì)中間商的情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析，做到“胸中有數(shù)”。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再向中間商明確表明合作意愿。旅行社對(duì)中間商的選擇應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
對(duì)中間商的選擇首先應(yīng)看其所處的地理位置。即使在同一國(guó)家，外出旅游的客源市場(chǎng)也會(huì)因各省、各市的富裕程度、旅游思維習(xí)慣、開放程度、距旅游目的地遠(yuǎn)近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應(yīng)在主要客源國(guó)的主要客源地進(jìn)行。如美國(guó)出國(guó)旅游的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達(dá)、德克薩斯和伊利諾斯六個(gè)州，因此，我們所選的美國(guó)中間商也一定是以這六個(gè)州為目標(biāo)市場(chǎng)，地理位置應(yīng)在這些區(qū)域。
旅行社同中間商之間的合作關(guān)系應(yīng)是一種互利互惠的關(guān)系。因?yàn)樵诼眯猩邕x擇中間商的同時(shí)，中間商也在選擇旅行社。這是一個(gè)雙方相互選擇的過(guò)程。所以，旅行社在選擇中間商時(shí)，所選取的對(duì)象必須具備合作的誠(chéng)意，特別是為多家同類旅游供應(yīng)者代理零售業(yè)務(wù)的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷產(chǎn)品便會(huì)成為問題。
受規(guī)模、人手、宣傳經(jīng)費(fèi)、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系等因素的影響，不同的旅行社在組團(tuán)能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節(jié)假日可以一天往同一個(gè)旅游目的地發(fā)送好幾個(gè)旅游團(tuán)，可以發(fā)送系列團(tuán)，甚至可以單獨(dú)或與其他旅行社聯(lián)合發(fā)出旅游專列、進(jìn)行包機(jī)：但也有的旅行社全年業(yè)務(wù)量是零。所以，在選擇中間商時(shí)一定要對(duì)對(duì)方的組團(tuán)能力進(jìn)行調(diào)查了解、排隊(duì)比較。
由于從事代理零售預(yù)訂業(yè)務(wù)的旅游代理商一般不存在償債問題，因而這方面的評(píng)價(jià)主要是針對(duì)經(jīng)營(yíng)商而言的。中間商應(yīng)當(dāng)有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的償付能力。講究信譽(yù)是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經(jīng)濟(jì)保障。有關(guān)中間商信譽(yù)和償付能力方面的情況，一般可從有關(guān)的銀行機(jī)構(gòu)通過(guò)特別的調(diào)查獲得了解。
選擇的中間商過(guò)多會(huì)造成銷售費(fèi)用的浪費(fèi)，同時(shí)，因交易次數(shù)增加也會(huì)增加產(chǎn)品成本，中間商之中也會(huì)因“粥少僧多”而影響推銷的積極性;中間商過(guò)少有可能會(huì)形成壟斷性銷售。從規(guī)模上來(lái)說(shuō)，中間商規(guī)模大、組團(tuán)能力強(qiáng)，易形成壟斷性銷售，往往使我們的企業(yè)受制于中間商，但中間商規(guī)模過(guò)小、實(shí)力單薄，也不利于我們的產(chǎn)品推銷，因此應(yīng)該合理考慮其數(shù)量和規(guī)模。
中間商的業(yè)務(wù)范圍各不相同，對(duì)我國(guó)旅行社的依賴程度也存在著很大的差異。有的國(guó)外中間商專營(yíng)我國(guó)旅游業(yè)務(wù)，對(duì)我國(guó)旅行社具有相當(dāng)?shù)囊蕾囆裕缬?guó)的促進(jìn)旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，全部經(jīng)營(yíng)中國(guó)旅游業(yè)務(wù)。而有的中間商則同時(shí)經(jīng)營(yíng)許多國(guó)家、許多旅行社的旅游產(chǎn)品，對(duì)某個(gè)具體旅行社的依賴程度較低。我方旅行社對(duì)這種依賴性也應(yīng)加以考慮，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到中間商的努力程度。
總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個(gè)重要課題。它不僅需要有戰(zhàn)略的眼光，而且需要有務(wù)實(shí)的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅游中間商，建立起高效的銷售渠道。
旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對(duì)主力，但對(duì)有直接或間接組團(tuán)能力的中介個(gè)人亦應(yīng)給予足夠重視，應(yīng)建立聯(lián)系檔案，加強(qiáng)重點(diǎn)對(duì)象的日常公關(guān)。旅游中介個(gè)人分為兩類，一類是“野馬”(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團(tuán)經(jīng)理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策人物或?qū)λ麄冇兄卮笥绊懙娜宋铩?/p>
旅行社經(jīng)營(yíng)首先要以國(guó)家利益為重，所以，盡管某些“野馬”中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進(jìn)行交易。對(duì)于第二類中介個(gè)人，旅行社應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)公關(guān)，因?yàn)橛袝r(shí)他們可以促成我們旅游產(chǎn)品對(duì)異地旅行社的銷售，促成我們的旅游產(chǎn)品對(duì)大公司、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個(gè)會(huì)議由我方接待，帶來(lái)可觀利潤(rùn)。但是應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格將此類個(gè)人的作用限制于牽線搭橋的中介作用，銷售對(duì)象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購(gòu)買我方產(chǎn)品的公司或單位，否則就屬“野馬”交易。
這是旅行社將其產(chǎn)品直接銷售給旅游者的一種銷售方式，又稱為零層次渠道，即在旅行社和消費(fèi)者之間不存在任何中間環(huán)節(jié)。直接銷售渠道一般有兩種形式：一是采用直接銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售的旅行社，通常在其所在地直接向當(dāng)?shù)氐臐撛诼糜握咪N售其產(chǎn)品;二是旅行社在主要客源地建立分支機(jī)構(gòu)或銷售點(diǎn)，通過(guò)這些機(jī)構(gòu)或銷售點(diǎn)向當(dāng)?shù)鼐用皲N售該旅行社的旅游產(chǎn)品。
直接銷售渠道是一種產(chǎn)銷結(jié)合的銷售方式，其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在簡(jiǎn)便、及時(shí)、靈活、附加值高和利潤(rùn)較高等方面;不足主要是覆蓋面窄，只適合在本地或其他主要客源地使用，影響力相對(duì)較小。
間接銷售渠道是指旅行社通過(guò)組團(tuán)旅游中間商將旅行社產(chǎn)品銷售給旅游者的途徑。間接銷售渠道在實(shí)際運(yùn)用中主要包括兩種形式：通過(guò)旅游零售商或代理商向游客銷售產(chǎn)品和通過(guò)旅游批發(fā)商或經(jīng)營(yíng)商向旅客銷售產(chǎn)品。間接銷售渠道的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為針對(duì)性強(qiáng)、覆蓋面廣和銷售量大等，不足主要是銷售成本高。
長(zhǎng)沙中國(guó)國(guó)際旅行社有限公司(以下簡(jiǎn)稱長(zhǎng)沙“國(guó)旅”)立足長(zhǎng)沙，放眼世界，注重質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品，積極拓展銷售渠道，全面推行品牌戰(zhàn)略，收到了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并進(jìn)入全國(guó)國(guó)際旅行社百?gòu)?qiáng)。
長(zhǎng)沙“國(guó)旅”重視旅游產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、包裝、促銷，先后向海內(nèi)外推出“偉人故里之旅”、“走向紅太陽(yáng)升起的地方”、“仙山奇景——張家界之旅”等系列產(chǎn)品，在東南亞、日本、韓國(guó)及中國(guó)港臺(tái)、市場(chǎng)上取得了豐碩的成果。長(zhǎng)沙“國(guó)旅”先后派出業(yè)務(wù)骨干赴日本、韓國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印度尼西亞、中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推介，使這些國(guó)家和地區(qū)認(rèn)識(shí)和熟悉了湖南，不斷推出湖南的旅游產(chǎn)品。隨著湖南旅游環(huán)境的不斷完善，知名度的進(jìn)一步提高，長(zhǎng)沙“國(guó)旅”把眼光投向歐美市場(chǎng)，并在人才引進(jìn)、資金投入方面予以相應(yīng)配套。針對(duì)歐美旅游者參與性強(qiáng)、富于探險(xiǎn)精神、專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，長(zhǎng)沙“國(guó)旅”依據(jù)長(zhǎng)沙地理位置和在歷史上的作用，突出其歷史文化名城的特色、湖湘經(jīng)濟(jì)中心的特殊性結(jié)合張家界獨(dú)具魅力的自然特色，及時(shí)采用新技術(shù)制作張家界風(fēng)光VCD，運(yùn)用Internet第一時(shí)間發(fā)布旅游信息，介紹湖南旅游產(chǎn)品的特色，近幾年來(lái)已見成效。
長(zhǎng)沙“國(guó)旅”已在全國(guó)建立了自己的經(jīng)營(yíng)、銷售、接待網(wǎng)絡(luò)，全面實(shí)行規(guī)范化管理，企業(yè)內(nèi)部實(shí)行總經(jīng)理、部門經(jīng)理持證上崗考核制，導(dǎo)游人員實(shí)行資格等級(jí)認(rèn)證制。韓國(guó)旅游勝地
高效、務(wù)實(shí)的管理機(jī)制曾先后受到省、市旅游局的肯定，并多次被授予“先進(jìn)單位”、“最佳旅行社”等榮譽(yù)稱號(hào)。韓國(guó)旅游島嶼
長(zhǎng)沙“國(guó)旅”視旅游為先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，與南方航空公司聯(lián)合成立長(zhǎng)沙“國(guó)旅”機(jī)票營(yíng)運(yùn)部，實(shí)現(xiàn)了旅行社與交通部門的跨行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在“大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場(chǎng)”上做大文章，與長(zhǎng)沙市三十多家飯店、汽車公司、景區(qū)管理機(jī)構(gòu)結(jié)成松散性的聯(lián)合體，極大地提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。
長(zhǎng)沙“國(guó)旅”積極引導(dǎo)市民正確消費(fèi)，推出“歡樂假期”品牌，設(shè)計(jì)開發(fā)出“愛我河山世紀(jì)行”系列旅游產(chǎn)品投放市場(chǎng)。針對(duì)青少年客源市場(chǎng)，推出“今天桃李芬芳，明天祖國(guó)棟梁，追尋革命歷程，成就明天主人”的夏令營(yíng)活動(dòng)，取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
