摘要：
本文目錄如何做好藝術品銷售旅游產品營銷策劃我國旅游業(yè)現(xiàn)狀及問題一、如何做好藝術品銷售如果將藝術品用作投資，必須將流動性擺在第一位。只有市場需求的商品才有流動性，這種作品你只要出手市... 本文目錄
一、如何做好藝術品銷售
如果將藝術品用作投資，必須將流動性擺在第一位。只有市場需求的商品才有流動性，這種作品你只要出手市場就會接受，現(xiàn)在有很多人都在找這樣的作品。下面是如何做好藝術品銷售，歡迎參考閱讀！
收藏藝術品應了解藏品本身蘊含的多重價值
近年來，藝術品收藏一直呈現(xiàn)熱門趨勢，不少人或是出于愛好或是出于投資目的，紛紛加入了收藏行列。多財善賈者可以去拍賣行舉牌，但僅憑幾張錢幣、幾枚郵票、幾本小人書也想求得投資回報，則未必能覓得合適的交易平臺。如果用股市作比喻，前者像基金操盤手，后者則像賺點小菜銅鈿的散戶。不過，“散戶”也有散戶的滿足感和成就感。
近幾個月來，記者陸續(xù)收到讀者反饋，大多小收藏者都反映，購入藏品時容易，可是套現(xiàn)時卻難上加難。記者調查了解到，目前藝術品市場幾種主要的套現(xiàn)途徑分別為：拍賣市場、商家回購和抵押典當。其中拍賣市場是主流的套現(xiàn)方式，但是藏品進入拍賣行的門檻較高，令普通收藏者望而興嘆，收取傭金是其次，關鍵是小打小鬧不入拍賣行的法眼。商家回購也有條件，要么有一定期限，要么只是出于維護自己的品牌目的，一般只有黃金等硬通貨才能去購買地憑發(fā)票折現(xiàn)；典當折現(xiàn)門檻高，且折現(xiàn)價只有市場價的2成至7成，如果不是資金鏈斷裂不得已，中小收藏者一般不會選擇。
套現(xiàn)難，確實令中小收藏者們頭疼不已。那么，藝術藏品套現(xiàn)為何如此之難呢？
針對這個多數(shù)收藏者們普遍關心的問題，記者電話采訪了收藏界的專家，一探究竟。上海收藏協(xié)會會長吳少華承認，藝術品市場魚龍混雜，藏品套現(xiàn)難確實是很普遍的現(xiàn)象。他分析認為，首先，藏品套現(xiàn)應該遵循藝術品市場自身規(guī)律，藏家要做到在入手時就認清藏品自身的價值，避免日后無法脫手。
在吳少華看來，藝術品市場混亂的客觀原因有兩方面，一方面是各種“專家”忽悠，讓收藏者迷失了方向。另一方面是媒體炒作，更讓收藏者摸不著頭腦。這兩方面共同導致了收藏者在藏品選擇上盲目地聽信他言?！爸饔^上，很多收藏者沒有把收藏當成是一種文化活動，只看重藏品的商業(yè)價值——作為收藏者，收藏藝術品時應該看到藏品本身蘊含的文化價值、收藏價值與歷史價值?！?/p>
關于藏品套現(xiàn)難問題，吳少華給出了自己的三條原則：首先，藏品為“真”是大前提。藏品買入時務必把好關，如果藝術品本身是贗品，無法套現(xiàn)就合情合理了。其次，藏品要“養(yǎng)”。藏品的增值需要時間積累，一般要3到5年，有的甚至10年或更久。有了時間的積累，藏品的身價自然就漲了?！坝械牟丶掖蛩愦禾熨I了，秋天就賣，或者更為極端，上午買了，下午就想賣出，兌現(xiàn)如何不難。”另外，要持平和之心態(tài)去進行收藏，收藏活動本身是一種對歷史文化的觀賞和享受，切莫急功近利。同時收藏也是保護文化遺產、為后人造福的一件事。
收藏家梁志偉與吳少華的意見不謀而合，他認為，收藏藝術品要保持一種“玩”的心態(tài)，做到身心愉悅，盡量不要有投機心理。對于收藏這個行當，短期投機不要指望有高回報。另外，等到入門之后，就會發(fā)現(xiàn)套現(xiàn)的渠道其實不少，除拍賣外，也可以通過古玩市場、文物商店，或通過網(wǎng)上交易等，如有同好者時?；ハ嘟涣?，更會開拓出手的途徑。
梁志偉也認為藝術品市場“買進容易賣出難”現(xiàn)象很普遍。他認為，中小藏家的困局也是有原因的。首先，在于沒有找對人，買進藏品是根據(jù)收藏家的個人眼光，而賣出則需要具有同樣眼光的藏家，找不到合適的買家就會導致藏品無法出手。其次，不愿放低價位，在藏品是真品的前提下，如果以藏品購入價格換算成收藏品年限的銀行本金與利息的價位賣出，是較容易出手的，但是藏家多半不愿意在低位賣出，很多收藏者都抱著大賺一筆的心態(tài)。再者，藝術品市場行情波動較大，漲的時候大家都跟風買入，跌的時候大家都急于出手，這也是套現(xiàn)難的瓶頸之一。
北京將建市場交易平臺護航藝術品拍賣
確立“北京價格”，實現(xiàn)“北京價格漲跌主導世界價格”；打造“北京發(fā)布”，使“北京發(fā)布”成為全球文物藝術品交易市場的風向標；建立信用評級，對文物鑒定專家評級并公布。記者從北京文物藝術品交易產業(yè)發(fā)展座談會上獲悉，本市將建六大平臺，護航文物藝術品拍賣市場發(fā)展。這六大平臺包括：市場交易平臺、展覽展示平臺、價格指數(shù)平臺、信息數(shù)據(jù)平臺、信用評級平臺以及理論研究平臺。
據(jù)了解，本市正逐漸成為世界文物藝術品拍賣中心，每年約有50萬來自國內外的收藏愛好者，參與北京的拍賣及相關活動，20xx年文物拍賣總成交額已超過500億元。
近年來，隨著全民收藏熱的興起，文物拍賣、鑒定等領域的亂象也層出不窮。為了更好地促進文物藝術品交易產業(yè)發(fā)展，本市將建立信用評級平臺，把道德問題經(jīng)濟化、誠信問題市場化、信用問題層級化，通過深入、全面、科學分析交易主體的有關信息，作出相應的信用評級，并與市場準入機制掛鉤，達到規(guī)范交易、凈化市場、提升信用的目的。
按照規(guī)定，此次信用評級將分為兩大類，一類是對拍賣企業(yè)和文物公司作信用評級，一類是對鑒定專家和收藏家作信用評級，評級結果將在主流媒體上定期發(fā)布。
藝術品的價格不再是“霧里看花”，本市將建立價格指數(shù)平臺。專家表示，掌握定價權是打造世界文物藝術品交易中心的重要指標。本市要充分整合各方優(yōu)勢資源，由有關政府部門牽頭，建立完備的價格指數(shù)平臺，將拍賣企業(yè)、文物公司、中介機構、主流媒體、互聯(lián)網(wǎng)新媒體、金融服務機構等納入其中。
通過這個平臺匯總各方數(shù)據(jù)信息，分析形成文物藝術品交易“北京價格”，包括單品價格指數(shù)、分類價格指數(shù)、價格總指數(shù)等價格數(shù)據(jù)，并實時或定期發(fā)布。這樣做不僅有利于規(guī)范市場，而且有助于實現(xiàn)以“北京價格”引領交易市場，實現(xiàn)“北京價格漲跌主導世界價格”。
本市將打造信息數(shù)據(jù)平臺，建立完善文物藝術品信息采集網(wǎng)、制作網(wǎng)、傳播網(wǎng)、營銷網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫，及時準確抓取全球文物藝術品產業(yè)的最新資訊、行情走勢、企業(yè)動態(tài)等，第一時間發(fā)布權威專業(yè)信息，掌握國際話語權，打造“北京發(fā)布”品牌，使“北京發(fā)布”成為全球文物藝術品交易市場的風向標。
本市將建立多種形式、不同定位的交易平臺，實現(xiàn)差異化發(fā)展。一邊是打造高端平臺，扶持瀚海、保利等重點拍賣公司，把中國藝術品交易中心打造成一流藝術品交易中心，占領國際高端市場；一邊是規(guī)范大眾平臺，鼓勵古玩市場、私人博物館、美術館、畫廊等繁榮發(fā)展，整合收藏資源，盤活民間藏品。
另外，文物藝術品交易平臺有望上網(wǎng)。本市將打造網(wǎng)上文物藝術品交易中心，提供便捷、快速、高效的交易服務。
依托北京會展資源優(yōu)勢，舉辦文物藝術品展覽會、博覽會，薈萃全球文物藝術品精華，打造具有國際影響力、號召力的展會品牌。吸引國內外頂級藏家和收藏愛好者云集北京，參加交流展示、座談研討、洽商合作等活動。
據(jù)初步統(tǒng)計，文物藝術品交易業(yè)的快速發(fā)展，已成為拉動本市文化活動及服務業(yè)發(fā)展的重要動力。拍賣活動帶動文物藝術品鑒賞、講座、拍賣品展示、圖錄出版發(fā)行等相關產業(yè)鏈的規(guī)?；l(fā)展。此外也極大地帶動著北京金融、旅游、物流、餐飲、酒店等服務產業(yè)的發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計，每年約有50萬來自國內外的收藏愛好者，參與北京的拍賣及相關活動。
本市要搭建理論研究平臺，“藏盡其用”。文物等有關部門將充分整合高等院校、文博機構、拍賣機構的學術研究資源，深化基礎理論研究、產業(yè)研究、市場研究，抓好戰(zhàn)略研究與頂層設計，推出產業(yè)標準，制定價格指數(shù)，提出發(fā)展對策，為產業(yè)快速健康發(fā)展提供理論支撐和智力支持。韓國旅游綜藝
本市文物藝術品交易產業(yè)盤子大、增長快。2007年，北京文物拍賣成交額首次沖破百億元大關，并保持高速增長，20xx年總成交額超過500億元，4年增了4倍。不僅如此，高端拍品逐漸“扎堆兒”京城。以20xx年為例，全球21件過億中國文物藝術品拍品中，14件在北京拍出，占據(jù)三分之二。
在北京，領軍企業(yè)、文物商店集聚。本市不僅匯集了嘉德、瀚海、保利等全國一流的拍賣企業(yè)，擁有文物商店63家，還有北京古玩城、天雅古玩城、潘家園古玩市場等交易市場20多家，年交易總額達40億元?！氨本┑奈奈锼囆g品交易市場越來越為國內外業(yè)界所認可，成為繼倫敦、紐約、香港之后的全球第四大藝術品市場，并已成為全球最大的中國文物藝術品交易中心?！笔形奈锞志珠L孔繁峙說，值得一提的是，北京還有眾多研究機構，在文物鑒定、理論研究等方面成果顯著。
然而，文物收藏和藝術品收藏日趨活躍的同時，文物鑒定領域的亂象層出不窮。“雖然北京文物藝術品交易取得了長足發(fā)展，但目前仍處于初級階段?！笔形奈锞钟嘘P負責人坦言，市場不夠成熟，“散”、“亂”問題比較突出，一些企業(yè)不守規(guī)則、欺騙買家，文物交易市場存在真假難辨、良莠不齊、誠信缺失等情況。
“這些都是產業(yè)培育階段不可避免的問題，應該用發(fā)展的眼光來看待，不能因噎廢食。”華辰拍賣有關負責人甘學軍(微博)認為，“對于文物藝術品交易產業(yè)，本市應更注重促進，而不是管與限。市場有一定的自愈凈化功能，拍假售假并不能成為主流?！?/p>
“近年來，通過拍賣回流的文物超過10萬件，國寶級文物超過30多件?！敝信膮f(xié)有關負責人在座談中透露，然而，文物回流入關時仍存在一些尷尬，有關部門應盡快建立專門針對文物藝術品入關的法規(guī)，而不是將其當作一般貨物來對待。
“文物回流面臨巨額的增值稅和關稅。”收藏家馬未都說，“有時候我從國外購買的文物，入關手續(xù)和收費非常高，繳納的稅金甚至高過奢侈品。希望有關部門盡快出臺政策，便于更多的中國文物重回祖國?！?/p>
本月起，春拍陸續(xù)開幕。據(jù)北京市文物局統(tǒng)計，本市105家文物藝術品拍賣企業(yè)將舉辦40余場近百個小專場拍賣會。
另外，本市擬建一座藝術品教育和展示中心，初步選址天壇附近?！靶麄髡故緫撌嵌鄠€層面的，因為文物收藏不僅僅是有錢人干的事情?！笔詹丶荫R未都說。
20xx年12月9日，國務院關稅稅則委員會發(fā)布了20xx年關稅實施方案的通知，三類藝術品進口關稅下調6%。20xx年4月份，網(wǎng)傳國內知名藝術品運輸公司IFAS高層被海關請去協(xié)助調查。近日，上海某知名藏家被海關約談，據(jù)媒體揣測可能面臨4000萬的稅款補繳……近來藝術圈發(fā)生的一切詭異的事件都不約而同的指向了新調整的藝術品關稅。繼房地產之后，火熱的藝術品市場也即將面臨官方的強硬調控，無論是秋后算賬還是槍打出頭鳥，關稅恐將是中國藝術品市場難以逾越的一道坎兒。
去年底發(fā)布的《國務院關稅稅則委員會關于20xx年關稅實施方案的通知》(簡稱稅委會[20xx]27號)在《關稅配額商品進口稅率附表》中明確規(guī)定油畫、粉畫及其他手繪畫原件；雕版畫、印制畫、石印畫的原本；各種材料制的雕塑品原件這三類藝術品的的進口關稅自20xx年起最惠國稅率和暫定稅率分別為12%和6%。這看似是6%的降稅方案，但業(yè)內人士分析，進口藝術品還需繳納17%的增值稅，如果產生交易，還需繳納12%的消費稅，再加上6%的進口關稅，藝術品進口的綜合稅率實則超過了30%，個別情況的稅率甚至超過40%。
面臨如此重稅，藝術行業(yè)內的普遍態(tài)度是這一調整方案將對于中國藝術品市場的發(fā)展進程蒙上一層陰影。專家分析，首先受到傷害的恐怕屬佳士得和蘇富比這兩大國際拍賣巨頭在中國的業(yè)務，從目前事件進展的能見度可預測出今年的香港秋季拍賣會勢必會受到"27號通知"的影響。至于國內的拍賣公司是否會受到牽連，專家認為這將是一起連鎖反應，如果國際級別的拍賣指標性機構受到影響，國內的藝術品拍賣市場同樣會產生反應。
作為一級市場的國內畫廊業(yè)和依附畫廊生存的藝術經(jīng)紀人們，它們這些年一直是中國引進國外藝術品的"散戶"，在市場尚未規(guī)范時充當著藝術品進出口的掮客。由于遲遲得不到官方制度的庇佑，它們在與稅收博弈的過程中從未占得很大的優(yōu)勢，以至于在一些情況下會產生不規(guī)范避稅或者漏稅的行為，所以近日也傳出一些畫廊負責人和藝術經(jīng)紀人被稅務部門約談的消息，此外依托畫廊業(yè)生存的藝博會也可能會因為關稅問題而降低對境外畫廊的吸引籌碼。
在"27號通知"之前，中國藝術品市場無論是成交量還是全球份額占有率都呈現(xiàn)出整體快速增長的趨勢，盡管中國的藝術品關稅位居世界第一。據(jù)了解，美國、英國、日本、加拿大、新西蘭、韓國、俄羅斯、中國香港、臺灣等國家和地區(qū)的藝術品進口關稅均為0，而增值稅等其他稅費，各國家和地區(qū)也多對藝術品有大幅優(yōu)惠或減免。因此有專家預測，關稅調整之后，中國藝術品市場的個個環(huán)節(jié)可能都會被得到不同程度的遏制，經(jīng)營中國藝術品的國外畫廊可能會更青睞香港而非大陸，國內的藝術買單者的收藏熱情也再難保障，一些已經(jīng)涉事的收藏家們的境況則更加尷尬，如果海關掌握的證據(jù)確鑿，恐怕難逃補繳稅款的命運。
據(jù)用益信托工作室近日發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，20xx年第一季度國內各信托公司總共發(fā)行了藝術品信托產品13款，資金總規(guī)模達18.14億元，與去年同期相比均有大幅度增長。業(yè)內人士表示，隨著藝術品鑒定、估值以及保險等配套服務的逐步改善，藏家、畫廊與拍賣行之間的進一步整合，藝術品信托市場未來的發(fā)展前景值得期待。
據(jù)用益信托工作室統(tǒng)計，20xx年第一季度國內各信托公司總共發(fā)行了藝術品信托產品13款，比去年同期增加了7款，增長幅度達116.67%；與去年第四季度相比則減少了1款。今年第一季度藝術品信托發(fā)行規(guī)模為181374萬元，而去年第一季度發(fā)行規(guī)模為127000萬元，同比增長了42.81%；與去年第四季度發(fā)行規(guī)模139200萬元相比，環(huán)比增長了30.3%。今年一季度總共成立的產品有12款，比去同期增長了500%；與前一季度成立14款產品相比則減少了14.29%。從成立規(guī)模上看，今年一季度是92834萬元，比去年一季度的27392萬元增長了238.91%，與去年第四季度的80200萬元相比增長了15.75%。從整體上看，今年第一季度藝術品信托發(fā)行與去年同期相比增長明顯，與前一季度相比則有所放緩。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，20xx年第一季度藝術品信托產品的平均期限為2.02年，較20xx年第一季度的2.37年平均期限下降了0.35年；環(huán)比去年第四季度，期限上升了0.1年。
20xx年第一季度藝術品信托的平均收益率為10.06%，較20xx年第一季度的平均收益率9.52%上升了0.54個百分點；環(huán)比去年第四季度 10.35%，平均收益率下降了0.29個百分點。藝術品信托今年平均期限有所縮短，而平均收益率則有所上升；相對于前一季度期限有所延長，收益率則有一定下降。主要是由于今年貨幣政策逐漸趨于寬松，市場上流動資金有所增加，信托產品收益率整體呈現(xiàn)下降趨勢，藝術品信托收益率也隨之下降。
從投資標的來看，一季度藝術品信托的投資標的仍然以書畫為主，包括近代和古代以及國內外的書畫作品。這主要是國內多數(shù)信托公司都是剛剛涉獵藝術品投資領域，操作上較為謹慎，所以都選擇了傳統(tǒng)的書畫作品作為投資標的。
用益信托工作室稱，雖然目前在缺乏藝術品的權威鑒定機構和估值體系尚未健全的情況下，保險公司不能提供針對藝術品的保險服務，銀行業(yè)不能為藝術品進行抵押融資服務，在一定程度上制約了藝術品信托的發(fā)展。但從長遠來看，藝術品信托市場未來的空間和前景十分誘人。其原因主要有以下四點。
首先，國內經(jīng)濟的快速增長，國民財富增加，為藝術品的金融化奠定了物質基礎。其次，近年來，金融類型資本的介入藝術品，為藝術品市場注入了充裕的資金，將支持中國藝術品市場未來發(fā)展日趨規(guī)?；?、多樣化和靈活化。第三，國內藝術品市場日漸成熟和拍賣市場日趨活躍，這有利于促進國內藝術品信托市場的快速平穩(wěn)發(fā)展。最后，近年來，隨著藝術品市場相關法律法規(guī)陸續(xù)頒布實施，法制環(huán)境不斷完善也為藝術品信托市場發(fā)展創(chuàng)造了條件。
20xx年中國藝術品市場交易總額達2108億元
文化部文化市場司庹祖海副司長24日指出，近年來中國藝術品市場發(fā)展十分迅猛，20xx年中國藝術品市場交易總額達到2108億元，其中藝術品拍賣市場的交易額為975億元，畫廊、藝術經(jīng)紀和藝術品博覽會的交易額為351億元。但一些長期積累的問題近年來也不斷涌現(xiàn)。藝術品市場法制建設的不完善及監(jiān)管乏力，極大地制約了藝術品市場的健康發(fā)展。今年，文化部將與商務部等部門聯(lián)合開展藝術品拍賣違法違規(guī)行為專項治理整頓工作，進一步遏止拍賣市場中的亂象。
5月24日，由文化部、湖北省文化廳、中國拍賣行業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦的首屆全國藝術品市場法制宣傳周啟動大會在湖北武漢市舉行，全面拉開藝術品市場法制宣傳周活動。
庹祖海在講話中指出，近年來中國藝術品市場發(fā)展十分迅猛，20xx年中國藝術品市場交易總額達到2108億元，其中藝術品拍賣市場的交易額為975億元，畫廊、藝術經(jīng)紀和藝術品博覽會的交易額為351億元。但一些長期積累的問題近年來也不斷涌現(xiàn)，如行業(yè)誠信缺失，贗品泛濫，虛假鑒定、假拍拍假、藝術品份額化交易炒作等問題，成為媒體報道的焦點和社會關注的熱點。他認為，藝術品市場法制建設的不完善及監(jiān)管乏力，極大地制約了藝術品市場的健康發(fā)展。為此，20xx年中宣部、文化部、商務部等部門出臺了《關于貫徹落實國務院決定加強文化產權交易和藝術品交易管理的意見》、《關于“十二五”期間促進拍賣業(yè)發(fā)展的指導意見》、《文化部關于加強藝術品市場管理工作的通知》等規(guī)范性文件，中國拍賣行業(yè)協(xié)會發(fā)布了《中國文物藝術品拍賣企業(yè)自律公約》，都旨在規(guī)范交易行為，凈化行業(yè)風氣。今年，文化部將與商務部等部門聯(lián)合開展藝術品拍賣違法違規(guī)行為專項治理整頓工作，進一步遏止拍賣市場中的亂象。
庹祖海強調，今后文化部將以培育一級市場即畫廊業(yè)為重點，積極推動藝術品市場誠信品牌建設，建立行業(yè)發(fā)展急需的法規(guī)制度，大力促進藝術品市場的發(fā)展。在法制建設方面，文化部著手起草《藝術品市場管理條例》已有數(shù)年，研究建立拍賣交易、畫廊經(jīng)紀、銷售、展覽展銷、進出口、鑒定評估等一整套藝術品市場管理制度。他也認為，在起草法規(guī)過程中，依然有不少需要攻克的難關，如藝術經(jīng)紀人制度、藝術品維權、評估鑒定等，他希望行業(yè)、法律界和社會公眾廣泛參與，深入研究解決。
庹祖海在談到藝術品市場發(fā)展與管理時，認為要充分認識藝術品市場對文化傳承的重要作用。藝術品作為人類社會發(fā)展的圖像記憶，它記載著一個國家、一個民族生生不息、延綿不絕的進程，濃縮著歷史的精華片段，傳承著文化的精神血脈，展示著民族的偉大氣魄。它通過滿足人民群眾的審美需求和精神需求，提升欣賞者的`修養(yǎng)和氣質，從而提高公眾的幸福感，增進社會和諧。他指出，需要倡導理性的藝術品鑒藏投資消費觀，要求各級文化部門要積極鼓勵藝術授權、藝術復制品、藝術衍生品的發(fā)展，逐步改變藝術收藏只屬于富人游戲的格局，讓更多的普通民眾能夠買得起“名家名作”，能夠在日常生活中享受藝術的偉大與親切。他強調，要通過培育藝術市場，舉辦藝術品展覽展示，引導更多民眾關注藝術、了解藝術、喜歡藝術，讓欣賞藝術成為人們的一種習慣，成為生活的重要組成部分。
中國拍賣行業(yè)協(xié)會會長張延華表示，20xx年度，全國文物藝術品拍賣業(yè)務創(chuàng)造稅收超過8億元，人均創(chuàng)稅額超過26.67萬元，遠高于證券業(yè)、銀行業(yè)等其他重要金融行業(yè)。在文物回流這一歷史性貢獻上， 20年中，通過拍賣業(yè)回流的中華文物已超過10余萬件(僅20xx年全國回流文物拍品共有2.4萬件，成交1.8萬件，成交總額達81.6億元)，其中不乏重要的國寶級文物被國內重要博物館收藏，拍賣已成為百年來遺散海外的中國文物回歸國內的重要途徑。
又到一年春拍時，隨著各大拍賣行奔走于亞、歐、北美、大洋洲等地征集作品，20xx年的春拍大幕被徐徐拉開。盡管拍賣市場受去年秋拍的影響，被不少業(yè)內人士定下“灰色”基調，很多的藏家也都持一個觀望態(tài)度，但很多拍賣行負責人對今年的春拍行情依然樂觀。而作為內地拍賣市場風向標的香港蘇富比春拍首戰(zhàn)的驕人戰(zhàn)績也似乎向人們傳達了一個市場回暖的訊息，再加上國內多場小拍的火爆成交，我們是否可以預測市場是不是已經(jīng)多云轉晴？專家對此何解讀？拍賣公司又是怎么看？各大藝術板塊的表現(xiàn)與趨勢又如何？
受到20xx年秋拍收縮的影響，中國藝術品拍賣市場進入一個微妙的調整時期。為數(shù)不少的藏家都持一個觀望態(tài)度，為今年的秋拍增加了一個更大的變數(shù)。處于調整期的市場到底是持續(xù)低迷，還是雨過天晴？這一切都牽動著中國藝術品市場或者說世界藝術品市場的神經(jīng)。
受20xx年秋拍的慣性影響，對今年藝術品春拍漲跌的硬幣該持“正面”還是“反面”，人們忐忑不安。加之隨著宏觀經(jīng)濟的繼續(xù)調整，市場人士普遍認為今年春拍的前景不容樂觀。盡管藝術品市場近兩年一路凱歌，但對于今年的市場是否能繼續(xù)增長已經(jīng)在業(yè)內形成多種觀點。
中國藝術品市場研究院副院長西沐認為20xx年中國藝術品拍賣市場是在平穩(wěn)發(fā)展的過程中會有一些下調。主要是包括兩個層面，一是市場規(guī)模會有適度的下降，二是競炒資金的量會有一些減少。
在這個大的趨勢下還有四個點應該關注。第一，市場增長的規(guī)模，增長減速結構在調整。今年的藝術品拍賣的市場增速不像20xx年，特別是不像20xx年春拍那么猛、那么強，但是結構，特別是區(qū)域市場一些中小企業(yè)和新興的一些企業(yè)成長的速度會進一步加快。第二，億元拍品依然會出現(xiàn)，但是版塊細分會更加明顯，“以前比如說我們更多的分的是中國書畫、當代藝術、瓷雜，我們會發(fā)現(xiàn)光陶瓷這一塊，我們不僅僅有古代的，并且還有當代的。當代的不僅僅有陶藝，可能還有一些其他的形式，還有紫砂的。非常細的一些分類，都可能成為明年藝術品拍賣市場的一些熱點?！蔽縻逭劦?。第三，整個藝術品市場拍賣的規(guī)模會做適度的調整，“我估計大概有15%到20%回調的幅度?！?/p>
雅昌藝術市場監(jiān)測中心負責人關予認為20xx年經(jīng)濟總體運行水平將低于20xx年，而中國藝術品市場的走向與宏觀經(jīng)濟以及流動性資金動向息息相關?！?0xx年外部經(jīng)濟環(huán)境沒有顯著利好，今年春拍很難在成交額上超過去年秋拍?！背霈F(xiàn)一兩件高價拍品并不能說市場好或者不好，這里面有太多偶然的因素。之前，出現(xiàn)“天價”拍品可能會有金融資本助推的原因，但預計今年金融資本助推因素會弱很多。買家為了搶某件東西而盲目沖高的現(xiàn)象一定會少很多，包括金融資本和投機性買家均會變得比較理性。
二、旅游產品營銷策劃
你是想要案例還是基本的理論框架？旅游產品的營銷和其他的營銷一樣，一般也是按4p的營銷組合來操作的。產品、價格、促銷、渠道。只不過因為旅游產品的特點，在旅游行業(yè)中，具體的方法會有所不同。如在定價方面，旅游行業(yè)喜歡彈性定價、隱蔽定價；在促銷方面，小冊子與口碑很重要，在渠道方面，中間商即旅行社是不可或缺的。如此等等。
東里鎮(zhèn)目前的旅游業(yè)現(xiàn)狀是:資源優(yōu)勢明顯,開發(fā)起步較快;景區(qū)形象模糊,市場營銷缺位;旅游人才缺乏,設施很不完善;政府善于引導,發(fā)展前景看好.
旅游地形象認知包括三個方面的內容:游客認知,旅游地認知,旅游地內部認知,這三個方面組成旅游地的完整形象.東里鎮(zhèn)旅游資源比較豐富,但是目前東里鎮(zhèn)的旅游形象還比較模糊,旅游形象認知度低,對其今后的旅游發(fā)展很不利.
由于種種原因,東里鎮(zhèn)在旅游形象定位等方面沒有進行深入細致的研究,導致景區(qū)形象片面化,模糊化.游客對景區(qū)的認知大體上包括對景區(qū)的熟悉度和興趣度.東里鎮(zhèn)旅游資源豐富,但其旅游形象散亂,沒有主打賣點,鮮明的口號,視覺形象,風情形象,歷史文化形象,缺少系統(tǒng)的形象設計與提煉.加上當?shù)芈糜位A設施落后,接待能力差,東里鎮(zhèn)在周邊市場的知名度很低,旅游吸引力不強.大多數(shù)游客對東里的認識還僅僅停留在上唐山看佛雕,進果園摘水果,進村莊吃農家飯等等的低層面,限制了當?shù)芈糜蔚陌l(fā)展步伐.
旅游地認知只要是指當?shù)鼐用駥β糜螛I(yè)的理解程度.近年來,在政府的正確引導下,東里鎮(zhèn)以建設工業(yè)強鎮(zhèn),商貿重鎮(zhèn),旅游名鎮(zhèn)和農業(yè)產業(yè)化大鎮(zhèn)為目標,實行農工商旅四業(yè)并舉,經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好,居民人均純收入增長迅速.但是由于政府在旅游產業(yè)引導上做的還不夠,當?shù)鼐用駥τ诎l(fā)展旅游理解不夠深入,觀念意識還停留在傳統(tǒng)商貿上.部分居民雖然能主動參與到旅游建設中,但并非旅游經(jīng)濟利益驅使,大多數(shù)居民還是被動接受.
旅游地內部認知是指當?shù)芈糜尾块T,旅游從業(yè)者如何看待當前的旅游發(fā)展狀況.東里政府部門發(fā)展旅游的決心很大,并且已經(jīng)組建了旅游部門,配備了有一定能力的專門人才,在旅游產業(yè)發(fā)展規(guī)劃上做了不少工作,然而政府對發(fā)展旅游的重視程度還不夠,產業(yè)規(guī)劃和項目建設步伐明顯滯后,投入的人,財,物力不足,尤其是在市場營銷方面.雖然東里鎮(zhèn)已經(jīng)啟動了"做東里旅游明白人"并開始實施,但是還沒有具體到旅游產業(yè)化發(fā)展的程度,比較明顯的就是唐山等現(xiàn)有景區(qū)的經(jīng)營管理十分落后.
廣泛深入地開展宣傳促銷活動是拓展旅游市場,推進旅游業(yè)快速發(fā)展的一項重要舉措.旅游業(yè)是一個注意力經(jīng)濟,旅游宣傳促銷實際上就是花錢賺吆喝,賺眼球,吸引游客的注意.但是東里鎮(zhèn)目前市場宣傳促銷還比較落后.
硬:一心一意搞景區(qū)基礎設施建設.軟:目前還沒有制定可操作的市場宣傳促銷計劃.目前,淄博及周邊地市新景區(qū)如雨后春筍般涌現(xiàn),東里鎮(zhèn)如果等所有旅游景區(qū)和配套設施建成后再進行宣傳促銷,那就相當于將市場和機會拱手讓給競爭者.
相關部門對旅游市場敏感性不高,宣傳意識薄弱,存在等待,觀望的心態(tài),而不是主動去迎合旅游市場的需要開展宣傳,旅游發(fā)展日程被迫一拖再拖.
旅游宣傳促銷是一項綜合性比較強的工作.在選準市場之后,需要利用宣傳手段和促銷手段有針對性地開展促銷,及時,全面地把景區(qū)以最快的速度推薦給游客.東里鎮(zhèn)目前基本上依靠一些傳統(tǒng)的渠道對外發(fā)布旅游消息,針對性不強,渠道過窄,不能有效吸引游客的注意.
東里鎮(zhèn)旅游產品開發(fā)可以這樣來概括:旅游產品單一,缺少包裝;旅游項目太平淡,缺少精品;后續(xù)開發(fā)緩慢,與市場脫節(jié).
東里鎮(zhèn)前期旅游規(guī)劃已經(jīng)完成,但是大部分旅游資源還未經(jīng)開發(fā),還沒有設計出具有自身獨特魅力的旅游產品.目前,東里鎮(zhèn)可以開展的旅游項目只有唐山佛雕園文化觀光,農家樂旅游,而且這些旅游項目很粗糙,在細節(jié)上的包裝做的還不夠.
東里鎮(zhèn)目前比較成型的唐山佛雕文化園傳統(tǒng)宗教氛圍比較濃厚,并有中國第一水晶觀音坐鎮(zhèn),但以佛雕觀賞為主題的規(guī)劃思路將本身所具有的宗教文化沖淡.而中國果汁第一品牌匯源加工廠,沂河水鎮(zhèn)休閑,鄉(xiāng)村旅游等資源在一定程度上被忽略.
3,后續(xù)開發(fā)緩慢,產品與市場脫節(jié).
市場在變化,游客的需求也在不斷變化,景區(qū)產品開發(fā)也需要不斷改進,而旅游產品的生命周期有限,旅游產品開發(fā)就需要不斷變化.隨著休閑度假時代的到來,大眾對于休閑度假類旅游產品需求將會持續(xù)走高,國家旅游局也提出了2007年為城鄉(xiāng)旅游年,大力發(fā)展城鄉(xiāng)休閑旅游.東里鎮(zhèn)處于沂蒙山區(qū),沂河兩岸,水岸休閑,山野休閑資源比較豐富,但是目前還僅僅局限于傳統(tǒng)觀光旅游產品開發(fā),鄉(xiāng)鎮(zhèn)休閑度假類產品設計還沒有形成完整的思路.
旅游營銷渠道是旅游產品與市場相對接的橋梁,也是旅游景區(qū)賴以發(fā)展的支柱之一.當下,經(jīng)濟快速發(fā)展,旅游需求也在不斷變化,如何將自己的產品以最有效的方式銷售給游客在很大程度上影響到景區(qū)和旅游產品的生命力.東里鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展比較迅速,也受到了外界的廣泛關注,但是營銷渠道很窄,以人際傳播網(wǎng)絡為主開展營銷的現(xiàn)象很普遍.東里鎮(zhèn)沒有旅行社,沒有旅游宣傳網(wǎng)站,報紙,電視,電臺等傳統(tǒng)媒體沒有利用,公關和節(jié)事活動尚未開展,可以說旅游宣傳基本上還沒有開展起來.
1.當?shù)厥袌?淄博市區(qū),張店等市場,以旅游觀光,周末休閑度假為主要目的.
2.省內市場:以東里周邊的濰坊,臨沂,東營,濟南等鄰近地市為主的市場,該部分市場以游樂,尋找旅游新體驗為主要目的,希望通過在景區(qū)旅游得到身心的徹底放松,參與性旅游項目對其吸引力最大.
3.省外市場:景區(qū)不能作為獨立的景區(qū)吸引省外游客,因此目前尚沒有自己獨立的省外市場.景區(qū)一般采取的做法是將東里鎮(zhèn)各景點融入到山東全線游,淄博古都游,濰坊民俗游等知名旅游線路中去.目前,省內各地旅行社推出的山東全線游地接線路一般為7-9天,其中臨淄的古車博物館,東周殉馬坑和濰坊楊家埠往往為必去之處,而長線游客在濰坊一般停留半天到一天時間.所以,東里鎮(zhèn)要在最短的時間內將當?shù)刈钣刑厣穆糜钨Y源展現(xiàn)給游客.
以東里鎮(zhèn)為核心向外放射300公里的半徑——濟南,濰坊,東營,泰安,萊蕪,青島,日照.由于半島地區(qū)煙臺,威海市場比較重要,在此將其列入核心客源市場之中.
以東里鎮(zhèn)為核心向外放射500公里的半徑——江蘇,安徽,河北,天津,江蘇的部分城市.這個半徑邊緣的河南,浙江,上海的部分居民將是潛在客源市場.
以公路和鐵路沿途分布的城市為重點,沿高速公路將客源終端市場確立為兩極區(qū)域:大區(qū)域為省會周邊城市群,膠東半島城市群,小區(qū)域為濟南,淄博,東營,泰安,青島,煙臺,威海等城市;沿鐵路線客源終端市確立為兩極區(qū)域:大區(qū)域為北京,天津,廊坊,南京,鄭州,合肥等,小區(qū)域為南陽,沙市,宜昌,徐州等.
以500公里半徑以外為基本界限的山西,陜西,湖南及日本(東京,大阪,名古屋),韓國,香港,泰國,新加坡等部分城市與城鎮(zhèn)居民,將是東里鎮(zhèn)特色旅游的特色目標客源市場.
從市場開發(fā)順序來說:第一步開發(fā)淄博市區(qū),張店等收入較高的市場,利用當?shù)乜驮淳S持景區(qū)旅游收入.其次,開發(fā)濰坊,東營,臨沂,萊蕪,濟南等鄰近市場,提高東里旅游知名度.第三,開拓山東半島市場,京津冀,長三角地區(qū)的高端客源市場,進一步提高知名度.逐步在華北,華東,華南地區(qū)打開市場.
從市場需求來說:東里鎮(zhèn)目前應該開發(fā)水鎮(zhèn)度假游,觀音道場文化游以及具有沂蒙山區(qū)特色的民俗游.而分時度假,探親訪友,商務公務活動,會議旅游,文化交流等最近幾年發(fā)展十分迅速,在景區(qū)接待能力和知名度,美譽度提升以后,考慮開發(fā)此類高端旅游產品.
站在東里鎮(zhèn)城鎮(zhèn)整體經(jīng)濟發(fā)展的角度來定位.
首先,借匯源名氣推銷東里鎮(zhèn)旅游.匯源果汁在全國具有很高的知名度,但是基本上不知道匯源的家鄉(xiāng)在什么地方.將匯源家鄉(xiāng)牌打出去,能夠引起匯源果汁廣泛而穩(wěn)定的中青年消費群體的注意,調動他們的興趣并使其前往東里鎮(zhèn)探訪,從而打出東里鎮(zhèn)的名氣.
第二,沂河全長574公里(在山東省境內長287.5公里),總流域面積17325平方公里,是臨沂市內第一條大河,山東省除黃河之外的第二條大河.縱觀山東全省,目前主打河流牌的除了黃河入海段,京杭大運河山東段以外,其他山東內陸河流基本上都沒有開發(fā)出具有一定文化品味的旅游產品.東里鎮(zhèn)跨沂河兩岸,歷史上東里人以善于經(jīng)商而聞名.我們將東里定位為沂河商埠,能夠將東里鎮(zhèn)的歷史文化進行挖掘,同時跟水鎮(zhèn)休閑文化進行結合,形成水岸商埠這樣一個比較獨特的旅游品牌,定能在全省打出名氣.
第三,東里鎮(zhèn)唐山佛雕文化園是五朝佛教圣地,有隋唐摩崖造像以及堪稱全國之冠的水晶觀音雕像等.這里歷史上就是民間傳統(tǒng)祭祀的圣山,民間宗教信仰特別是觀音膜拜由來已久,每年的觀音節(jié)慶期間香火都十分旺盛.但是如果單純定位為觀音圣地,顯得過于平淡,跟其他景區(qū)拉不開距離.因此,我們將東里鎮(zhèn)定位為北方普陀,與唐山旅游資源特色相吻合,同時還有力的提升了東里鎮(zhèn)的旅游品味.
唐山風景區(qū)曾是五朝佛教圣地,區(qū)內有隋唐時代的摩崖造像,以及堪稱中國第一的水晶觀音雕像.唐山濃厚的宗教文化在當?shù)丶爸苓呌休^高知名度,歷來這里的香火十分旺盛.但是由于開發(fā)初期旅游形象定位不準確,與浙江普陀山等景區(qū)相比顯得過于平凡,市場吸引力不強.因此,我們將其定位為"觀音道場,北方普陀",著力將唐山打造成北方觀音文化旅游勝地,與南方普陀山觀音文化形成南北并立之勢,使得該定位與唐山旅游內涵相一致,以此增強旅游吸引力和號召力,豐富和提升東里鎮(zhèn)的整體旅游形象,打造北方觀音文化品牌.
東里鎮(zhèn)橫跨沂河兩岸,其中馬莊河,沂河交匯的三角河灘地帶背靠唐山,掩映在青山碧水之間,恍如世外桃源,是魯中山區(qū)一塊難得的風水寶地.在此可以開發(fā)景觀房產,開展分時度假一類的休閑度假旅游活動.同時,東里鎮(zhèn)歷史上曾是著名的經(jīng)商重鎮(zhèn),以"東安古郡"聞名,是聚才生財?shù)膶毜?前可俯潺潺沂河,后可看巍巍唐山,置身其間可體驗東安古郡之歷史遺韻.因此,我們將其定位于"魯中福地,桃源水鎮(zhèn)",將這塊三角地帶的文化價值,旅游價值進行濃縮,打造水鎮(zhèn)休閑文化品牌.
西寺歷史久遠,傳說孔子弟子閔子騫,子路皆曾來此駐足.自明代修建閔仲祠以后,西寺更是名聞遐邇.此處山巒環(huán)抱,萬松森列,清風吹過,松濤鳴響,曾得"西寺松濤"美稱,為沂水八景之一.當下,文化會館形式的休閑場所受到顧客的歡迎.我們將西寺歷史,松濤與文化會館相結合,能夠創(chuàng)造出一種優(yōu)美的文化意境,打造松濤旅游文化品牌.
東里鎮(zhèn)的荷塘在荷花盛開季節(jié)可以開展生態(tài)觀光,但是規(guī)模太小,開展此類活動不具有太大的市場前景.由于此地土壤是特殊的黑泥,所產蓮藕味道更加香脆可口,與眾不同,可以進行一定的市場開發(fā);同時,此地泥土為黑泥,具有一定的利用價值,可以開發(fā)成黑泥浴等旅游產品.所以我們確定荷塘的賣點:第一是蓮藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便于對蓮藕產品進行形象包裝和宣傳,有利于其迅速走向市場,一舉兩得.
工業(yè)旅游是一種新興的旅游形式,海爾,重汽等大型企業(yè)利用工業(yè)旅游的形式進行企業(yè)形象宣傳,取得了成功.東里鎮(zhèn)山水環(huán)抱,又是匯源果汁的誕生地,這是一個很好的招牌,我們完全可以利用匯源果汁的名氣,利用多種渠道將東里鎮(zhèn)順利推銷出去.在此我們開展觀匯源工廠,看匯源家鄉(xiāng),喝匯源果汁的宣傳,可以帶動工業(yè)旅游向當?shù)芈糜蔚姆夯l(fā)展.
何家旺位于唐山后山,沂河南岸,村落呈階梯狀散布,民風淳樸和諧,居民建筑保留了傳統(tǒng)沂蒙特色.村莊果樹種類和數(shù)量眾多,是名副其實的瓜果田園."沂蒙老家"打親情牌,容易被游客所接受;而"瓜果田園"則點明了何家旺的旅游資源特點.從旅游線路設計來看這里正好是唐山旅游的落腳點,游客游覽完畢需要休息,何家旺民俗旅游村則給游客一種回家的感覺.
東里大餅已有一百五十余年歷史,系何氏祖?zhèn)魇炙?在當?shù)鬲毾硎⒆u.其做工純粹,用料考究,口味香脆,使得流傳百余十年的東里大餅始終透露著一股濃濃的鄉(xiāng)情和家鄉(xiāng)的味道.我們將其定位在"家鄉(xiāng)餅",能夠喚起食客共鳴;同時,"家鄉(xiāng)餅"可以與臺灣的"老婆餅"形成對比,推銷"家鄉(xiāng)餅"更加容易.
⊙景觀建設;臨水建設一定數(shù)量的別墅和觀景房產項目;水鎮(zhèn)中心復原東安古郡街道;設立綜合服務區(qū)和鄉(xiāng)村酒吧,商務會所等娛樂區(qū).
⊙形象包裝:以復古和鄉(xiāng)野氣息為主,所有建筑外觀以復古的中國傳統(tǒng)民居或者以東安古郡民居樣式為主,內部裝修講求舒適和品位,突出水鎮(zhèn)休閑度假理念.游客乘坐渡船出入水鎮(zhèn).進入水鎮(zhèn)后,游客可穿漢/唐服,飲食用具以陶瓷為主,服務人員皆穿漢/唐服為游客服務,購買物品用銅錢,每天以打更報時,等等.
產品開發(fā):開發(fā)以年,月,周為單位的分時度假產品,同時根據(jù)客戶需要將一周細化為2-2-3或者2-4-1等類型的產品,增加在時間上的靈活性,縮短產品期限以降低價格.
機構管理:由開發(fā)商和東里鎮(zhèn)旅游管理單位共同組建東里水鎮(zhèn)分時度假銷售公司.也可以以外包的形式將分時度假產品交給專業(yè)的分時度假管理機構進行管理,通過招聘專業(yè)人才,參照美國RCI分時度假模式進行年費預算,召集會員參加年會,預訂,交換出租等日常經(jīng)營活動.
營銷網(wǎng)絡:建立東里鎮(zhèn)分時度假交換計算機網(wǎng)絡(需要建立高級的計算機終端服務系統(tǒng)),與國內成熟的分時度假網(wǎng)絡聯(lián)網(wǎng),或者尋找網(wǎng)絡分時度假企業(yè)加盟,充分利用現(xiàn)有資源;通過建立雙方都能接受的合作機制,迅速形成國內銷售網(wǎng)絡.
營銷方式:組建分時度假俱樂部,在省內采取一對一的銷售模式,在國內采取網(wǎng)絡聯(lián)盟的形式,以吸納更多的會員參加,建議對會員采取點數(shù)制以增加銷量;加入中國華夏之旅,北京新旅網(wǎng)等國內成熟的分時度假交換機構.
觀音節(jié)日盛會:唐山觀音節(jié)日盛會.
做比丘的一天:觀佛像,吃素齋:游覽唐山各景點,觀賞東里鎮(zhèn)出水觀音,中國第一水晶觀音,參觀隋唐摩崖石刻,游覽完畢與出家人一起共進佛齋.念佛經(jīng),悟佛道:在普陀圣地參觀的同時聆聽禪聲佛音,潛心悟道.
參觀匯源工廠,與匯源工人一起體驗產品生產過程,品嘗匯源果汁,匯源牛奶,參加匯源資源組織的各種主題活動等.
鄉(xiāng)野運動:邀請北京,上海,廣東等地的知名戶外運動俱樂部,組織發(fā)起登山,溯溪,定向越野,小規(guī)模山地自行車賽;邀請附近企業(yè)員工參加拓展訓練等.
鄉(xiāng)村民俗:包括住宿東里鎮(zhèn)農家樂,去果園采摘,吃農家飯,親手種地等,體驗沂蒙山傳統(tǒng)民俗.韓國旅游簽證
奇風異俗:體驗當?shù)鼗刈宓壬贁?shù)民族的風土人情,展示回族三大節(jié)日:開齋節(jié),古爾邦節(jié),圣紀節(jié)的風俗習慣.
徐家莊鄉(xiāng)匯泉桃花節(jié):每年4月舉行踏青賞花會,圍繞桃花,桃樹,桃林等開展一些小型的活動.
《匯源工業(yè)旅游紀念》冊,《東里印象》畫冊,唐山宗教紀念品,東里香藕,家鄉(xiāng)餅,生態(tài)小吃,桃木雕刻等等.
(一)營銷理念:水鎮(zhèn)營銷,文化營銷
根據(jù)東里鎮(zhèn)依山傍水的地理位置和自然,人文并勝的旅游資源特點,結合以旅興鎮(zhèn)的發(fā)展思路,我們確定旅游營銷理念以水鎮(zhèn)休閑,文化營銷為核心,以將東里鎮(zhèn)建成一個具有獨特的文化內涵,優(yōu)質的休閑環(huán)境,良好的區(qū)位條件,并能同時滿足游客康體,養(yǎng)生,水岸休閑等旅游需求的大空間為目標,打造一個成能為游客提供食,宿,行,游,購,娛等全方位服務的旅游度假地.
◆視覺識別系統(tǒng)(VI):突出東里鎮(zhèn)水鎮(zhèn)休閑,匯源家鄉(xiāng),北方普陀地的旅游主題,挑選專業(yè)人員精心設計東里鎮(zhèn)的LOGO,宣傳海報,展板,VCD/DVD,宣傳畫冊等.
◆理念識別系統(tǒng)(MI):管理機構要樹立東里就是景區(qū),游客就是朋友,服務就是工作,發(fā)展才是硬道理的理念.在宣傳上要向游客推介休閑度假,北方普陀地朝圣,鄉(xiāng)村民俗旅游.
◆行為識別系統(tǒng)(BI):要求東里鎮(zhèn)居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括當?shù)氐幕刈?旅游從業(yè)人員的接待行為要具有自身個性,同時還要符合國家制定的標準,為游客盡可能提供周到完善的服務.
三大旅游黃金周前,年度節(jié)日(五一,六一,七夕,國慶,春節(jié)等),傳統(tǒng)民俗節(jié)慶(觀音日等),景區(qū)開業(yè),重大社會事件(08奧運前后)等.
◆匯源營銷渠道:匯源在國內影響力巨大,其營銷渠道豐富而成熟.要充分利用這一現(xiàn)成的渠道將東里鎮(zhèn)旅游名氣打出去.合作方式:韓國旅游島
——設計小型精美的東里鎮(zhèn)旅游名片和景區(qū)門票,免費提供給匯源當作獎品,匯源公司則負責將其附在匯源果汁,牛奶等產品包裝內,隨同產品一起推向市場.
——每年定期邀請匯源全國大經(jīng)銷商前往匯源家鄉(xiāng)考察,并向其推薦東里鎮(zhèn)旅游資源.
——匯源在全國經(jīng)常舉辦大型活動,這也是東里鎮(zhèn)宣傳的好時機.建議在每年匯源集團舉辦全國大型活動時,東里鎮(zhèn)爭取獲得贊助商資格,在全國范圍內利用匯源營銷渠道和眾多媒體進行宣傳.
——在省內可以借助匯源名氣搞一些慈善活動,如:匯源家鄉(xiāng)捐資助學活動等等.
◆軟文炒作:在旅游黃金周前策劃多期不同的宣傳主題,撰寫有震撼力,新鮮的內容,以軟文的形式在《淄博聲屏報》,《魯中晨報》,《濰坊晚報》,《東營油城周刊》,《齊魯晚報》(省版)等報紙媒體連續(xù)刊發(fā)以吸引讀者的注意.
◆新聞炒作:從東里小城鎮(zhèn)建設,揭秘北方普陀圣地,探索匯源果汁神奇發(fā)展歷程等不同角度挖掘新聞線索,盡量爭取淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂等市級電視臺,電臺,報紙,網(wǎng)絡媒體的免費報道.也可以通過有關渠道采取付費采訪的方式請省級媒體參與報道,擴大東里鎮(zhèn)知名度和美譽度.
◆網(wǎng)站炒作:建立東里水鎮(zhèn)旅游網(wǎng),盡量將景區(qū)的詳細信息登錄網(wǎng)站.在山東旅游政務網(wǎng),山東旅游資訊網(wǎng),淄博信息港,濰坊信息港等門戶網(wǎng)站的醒目位置以圖文等形式開辟東里鎮(zhèn)旅游入口.
◆短信宣傳:與中國電信合作,以短信的方式向電信用戶發(fā)送東里鎮(zhèn)旅游形象口號.在每年春天推出一至兩個東里旅游競猜活動,獎勵門票,分時度假產品等提高景區(qū)知名度.
◆道路指示:在淄博市,沂源縣,東里鎮(zhèn)的主要交通要道上設置景區(qū)道路指示牌.
◆墻體廣告:在淄博沂源,東里鎮(zhèn)附近的主要交通要道的高大墻體上書寫景區(qū)形象口號,增加景區(qū)知名度.
(1)一對一促銷:在濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟南設立東里鎮(zhèn)旅游辦事處,負責重點客源市場的旅行社促銷,并為加盟旅行社提供最低折扣,年終發(fā)放現(xiàn)金返利.旅游旺季在這幾個重點市場的主要車站,機場開通東里鎮(zhèn)旅游直達班車,每天發(fā)3-6趟.
(2)公關促銷:與淄博大型企事業(yè)單位直接溝通,承接大型商務,政府會議,聯(lián)系團隊客源;聯(lián)合沂源縣旅游局向淄博市旅游局提出旅游宣傳支持,從公共事業(yè)建設,政府旅游宣傳資金,宣傳渠道,相關政策,招商引資等方面予以支持,等等.
(3)參加旅交會:目前,全國各種形式的旅游交易會是景區(qū)進行自我推銷的一種很好的途徑.東里鎮(zhèn)應積極參加每年省旅游局組織的專列宣傳,同時聯(lián)合淄博其他非直接競爭景區(qū)組建營銷隊伍在省內和周邊重點省市開展聯(lián)合宣傳,壯大聲勢,擴大知名度和美譽度.
(4)節(jié)事活動促銷:通過開展各種旅游活動吸引更多的游客前來旅游,留住回頭客.具體節(jié)事活動附后.
(五),可供選擇的宣傳媒體:（因字數(shù)過多，略去）
★首屆北普陀觀音民俗文化旅游節(jié)
三,主辦:淄博市旅游局沂源縣政府
四,承辦:東里鎮(zhèn)政府唐山風景區(qū)***(招商單位)
五,支持:國家宗教局山東省旅游局
七,邀請人員:省,市旅游局領導,山東省和浙江普陀山宗教界人士,社會活動名人,佛教信徒,山東電視臺,齊魯電視臺快樂旅游365欄目,淄博電視臺,中國旅游報駐山東記者,新華社駐山東站記者,齊魯晚報,大眾日報,魯中晨報,半島都市報,威海晚報,煙臺晚報,東營油城周刊,沂蒙晚報,等媒體記者等.
⊙普陀會盟儀式:邀請浙江普陀山宗教界人士到場弘揚佛法,開幕式舉行會盟表演.
⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率領眾信徒沿唐山神道朝拜眾神,表達心靈的至誠和對佛法無上的崇敬.
⊙法會:邀請浙江普陀山方丈(主持)現(xiàn)場開設法會,深刻詮釋佛法要義,大力弘揚觀音精神.
⊙還愿帖:向游客售賣經(jīng)過開光的物件,游客領受開光物品并在唐山寺龍壁前許愿.景區(qū)發(fā)還愿貼,邀請其明年到此還愿.
⊙論壇:南北宗教界人士,信徒共同探討宗教文化與和諧社會,人生真諦的融合.
⊙展會:由長老為中國第一水晶觀音雕像開光,并向游客展示隋唐摩崖石刻以及眾多佛教物品.向游客售賣開光靈物.
⊙山上觀音降世:在唐山九個蓮花頂設置一定數(shù)量的激光設備,晚上八點整唐山寺內撞響鐘聲,工作人員從九個蓮花頂向天空打出光束構成觀音形狀.
⊙山下觀音出水:晚上八點整,在噴泉的噴射下,觀音從東里鎮(zhèn)沂河水下升起,周圍燈光映照觀音全身,產生神奇的光暈.
⊙盛世觀音表演:由山東文聯(lián),山東殘聯(lián),淄博旅游局共同邀請中國殘疾人藝術團來唐山表演《千手觀音》.
⊙蓮花燈會游園:在唐山九個蓮花頂各設置一組主題不同的蓮花燈,開展猜燈謎,贈佛燈,結佛緣等小型活動.
⊙盛事音樂會:在唐山主要景點播放系列觀音歌曲,讓游客始終都能感受到梵音海潮的永恒魅力.
⊙做比丘的一天:觀佛像,吃素齋,念佛經(jīng),悟佛道
在淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟南等地主要報紙,廣播電臺進行廣告宣傳,選擇在齊魯電視臺農科頻道做一個月的前期電視宣傳.利用中國電信開展短信宣傳,贈送景區(qū)門票等.在山東旅游政務網(wǎng),旅游資訊網(wǎng)等發(fā)布活動公告.
2,人員促銷:針對淄博,濰坊,東營,萊蕪,濟南等重點客源市場的旅行社進行大力促銷,獲得旅行社線路支持.向客源市場潛在大客戶(如萊蕪鋼鐵廠,淄博齊魯石化,企事業(yè)單位,學校等)進行直銷.同時利用當?shù)孛耖g宗教組織與外地宗教組織的聯(lián)系進行活動宣傳,盡可能擴大宣傳面,提高活動在當?shù)睾椭苓叺闹?
3,媒體投放計劃:（字數(shù)過多，略去）
三、我國旅游業(yè)現(xiàn)狀及問題
我國老年人目前的居住環(huán)境現(xiàn)狀及存在的問題？我國老年人目前的居住環(huán)孤獨，沒合適的事做，有的有生活方面的困難，比如：沒一些生活用品或沒法使用生活用品等等
我國甘薯產業(yè)的現(xiàn)狀及存在的問題是什么？
甘薯加工原料生產基地方面一些甘薯加工企業(yè)不重視建立優(yōu)質甘薯加工原料生產基地，因而原料不足，產量上不去；缺乏
工業(yè)專用型甘薯品種，現(xiàn)有品種品質低劣，淀粉含量低、質量差、加工效益低。
市場開發(fā)方面進入21世紀以來，國際市場對甘薯制品需求量較大，但我國加入世貿組織后，淀粉制品對國際市場的開發(fā)明顯滯后，淀粉制品除主要銷往韓國、朝鮮和日本外，進入其他國家的甚少。
人們對旅游需求還是很大的，但競爭非常激烈。方便
（一）旅游業(yè)規(guī)模化產業(yè)化層次較低，產品供給不足與居民旅游需求的矛盾長期存在
當前全國很多景區(qū)，尤其是各個山區(qū)小景點，由于彼此間惡性競爭或者交通不便等原因，各自分散經(jīng)營，相互合作少，游客消費成本高，旅游市場發(fā)展面臨著尷尬瓶頸。我國旅游業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開始從勞動密集型向資本技術密集型轉變，從資源驅動向創(chuàng)新驅動轉變，這一轉變必然引起旅游產業(yè)鏈條的延伸，要求旅游集團從單一的“吃、游”向“吃、住、行、游、購、娛”橫向延伸，從滿足單純的游覽需求向專業(yè)和多樣化需求的縱向延伸，以應對旅游業(yè)總量和結構上深刻變化所帶來的挑戰(zhàn)。報道稱，我國旅游產品牌化多樣化進程緩慢。國內旅游行業(yè)在品牌化多樣化方面優(yōu)勢不足，盡管一些旅游景區(qū)已經(jīng)取得了大部分旅游景區(qū)在挖掘自身文化內涵、細化景觀設計、更新旅游理念、擴大延伸旅游層次方面進程緩慢，仍面臨產品重復性高、專業(yè)化和多樣性服務水平低的問題，導致對“門票旅游經(jīng)濟”的嚴重依賴。中國正向全面建成小康社會大踏步前進，旅游已走進普通家庭，旅游業(yè)步入黃金發(fā)展階段。未來五年，中國旅游市場規(guī)模將超過2.5萬億美元，出境旅游將超過5億人次。但中國旅游產品數(shù)量供給不足與城鄉(xiāng)居民日益增長的旅游需求之間的矛盾長期存在，旅游服務質量不高與游客不斷提升的需求層次之間的矛盾日益突出。品牌化多樣化進程緩。
（二）旅游市場秩序混亂問題依然存在，旅游業(yè)標準化規(guī)范化水平較低
當前我國旅游市場“零負團費”經(jīng)營模式普遍；旅行社承包、掛靠現(xiàn)象普遍，加劇了低價惡性競爭；旅游商品購物點、旅游景點的門票和旅游酒店的住宿費用虛高標價，導游獲取回扣問題嚴重。虛高標價，導游和經(jīng)營點相互勾結，從而獲取回扣在旅游業(yè)是普遍存在的現(xiàn)象，既嚴重影響了旅游形象和旅游服務質量，也不利于自助式的散客旅游的壯大發(fā)展。此外，我國各個旅游城市和地區(qū)都不同程度的存在“四黑”現(xiàn)象。欺客宰客，兜售假冒偽劣商品，海鮮大排檔等旅游餐飲點短斤缺兩，以及黑團黑車甩客現(xiàn)象等都是游客常有的投訴?！豆饷魅請蟆返葓蟮婪Q，當前旅游業(yè)標準化規(guī)范化水平較低。主要表現(xiàn)在：
1、市場定價不規(guī)范。買賣雙方市場存在信息不對稱；部分景點定價隨意。
2、服務標準不統(tǒng)一。旅游消費活動鏈條多，一旦出現(xiàn)合同條款不明晰、各項活動安排服務標準和責任界限模糊。此外，與快速發(fā)展的旅游業(yè)相比，旅游服務行業(yè)的人才總量還存在較大缺口，人才整體素質偏低，旅游教育支撐不足，人才保障機制和開發(fā)機制相對滯后。由于旅行社經(jīng)營者沒有長遠的戰(zhàn)略計劃，市場定位不明確，同時受經(jīng)濟利益驅動，各種不正當競爭現(xiàn)象在旅游市場中普遍存在。
（三）政府政策規(guī)劃不到位，基礎設施建設缺乏科學性，監(jiān)管機制不健全
當前不少旅游景區(qū)存在著重開發(fā)、輕規(guī)劃，先開發(fā)、后規(guī)劃的現(xiàn)象，開發(fā)規(guī)劃工作沒有擺在重要位置，規(guī)劃意識淡薄。特別是在景區(qū)開發(fā)初期，建設的自發(fā)性、自主性和隨意性明顯。有些景區(qū)雖然在開發(fā)前制定了規(guī)劃，但是規(guī)劃不夠科學合理，或是景區(qū)內各投資主體只進行了局部規(guī)劃，缺乏總體規(guī)劃、統(tǒng)一規(guī)劃，還有科學、統(tǒng)一的規(guī)劃在實施過程中并未很好執(zhí)行，再加上管理部門對規(guī)劃實施的監(jiān)督不利，導致旅游開發(fā)失控。此外，由于景區(qū)的多重管理，使得控制權力過于分散，群龍無首，各行其是，缺乏統(tǒng)一的管理和協(xié)調。因此景區(qū)無法制定和貫徹統(tǒng)一的開發(fā)建設規(guī)劃，旅游主管部門對景區(qū)的縱向管理職能也受到了進一步削弱，景區(qū)內無序開發(fā)、惡性競爭在所難免?！爸袊鴪蟾娲髲d”關于《中國旅游業(yè)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析》中指出，由于我國國內旅游市場龐大，國內旅游服務的配套設施的發(fā)展跟不上旅游消費者的擴大的步伐，國家投資也相對較少，基本上是貫徹“以旅游養(yǎng)旅游”的方針，花錢多的項目幾乎很少觸及，只能因陋就簡，以致設施不全。在全國主要旅游城市的景點周圍，遍布著各種散發(fā)小廣告、讓游客參加價格低得離譜的旅游團、或者自稱是導游可以提供講解的人。每到多部門聯(lián)合執(zhí)法整頓旅游市場秩序時，這些人馬上銷聲匿跡；聯(lián)合執(zhí)法行動結束，他們又全回來了。中國青年報旅游周刊經(jīng)連續(xù)多年報道北京地區(qū)的“非法一日游”現(xiàn)象，北京市也年年加大力度整頓市場，可問題依然沒有得到根治。浙江省旅游局局長趙金勇表示，杭州是全國整頓市場秩序做得比較好的城市，但“野導”依然存在。旅游部門想管，可管不到，只能聯(lián)合其他職能部門共同執(zhí)法，而這種聯(lián)合執(zhí)法無法常態(tài)化。目前我國旅游市場監(jiān)管主體主要面臨以下問題：
4、旅游監(jiān)管職能交叉。當前我國旅游業(yè)出現(xiàn)的問題：
（一）旅游業(yè)規(guī)模化產業(yè)化層次較低，產品供給不足與居民旅游需求的矛盾長期存在
當前全國很多景區(qū)，尤其是各個山區(qū)小景點，由于彼此間惡性競爭或者交通不便等原因，各自分散經(jīng)營，相互合作少，游客消費成本高，旅游市場發(fā)展面臨著尷尬瓶頸。我國旅游業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開始從勞動密集型向資本技術密集型轉變，從資源驅動向創(chuàng)新驅動轉變，這一轉變必然引起旅游產業(yè)鏈條的延伸，要求旅游集團從單一的“吃、游”向“吃、住、行、游、購、娛”橫向延伸，從滿足單純的游覽需求向專業(yè)和多樣化需求的縱向延伸，以應對旅游業(yè)總量和結構上深刻變化所帶來的挑戰(zhàn)。報道稱，我國旅游產品牌化多樣化進程緩慢。國內旅游行業(yè)在品牌化多樣化方面優(yōu)勢不足，盡管一些旅游景區(qū)已經(jīng)取得了大部分旅游景區(qū)在挖掘自身文化內涵、細化景觀設計、更新旅游理念、擴大延伸旅游層次方面進程緩慢，仍面臨產品重復性高、專業(yè)化和多樣性服務水平低的問題，導致對“門票旅游經(jīng)濟”的嚴重依賴。中國正向全面建成小康社會大踏步前進，旅游已走進普通家庭，旅游業(yè)步入黃金發(fā)展階段。未來五年，中國旅游市場規(guī)模將超過2.5萬億美元，出境旅游將超過5億人次。但中國旅游產品數(shù)量供給不足與城鄉(xiāng)居民日益增長的旅游需求之間的矛盾長期存在，旅游服務質量不高與游客不斷提升的需求層次之間的矛盾日益突出。品牌化多樣化進程緩。
（二）旅游市場秩序混亂問題依然存在，旅游業(yè)標準化規(guī)范化水平較低
當前我國旅游市場“零負團費”經(jīng)營模式普遍；旅行社承包、掛靠現(xiàn)象普遍，加劇了低價惡性競爭；旅游商品購物點、旅游景點的門票和旅游酒店的住宿費用虛高標價，導游獲取回扣問題嚴重。虛高標價，導游和經(jīng)營點相互勾結，從而獲取回扣在旅游業(yè)是普遍存在的現(xiàn)象，既嚴重影響了旅游形象和旅游服務質量，也不利于自助式的散客旅游的壯大發(fā)展。此外，我國各個旅游城市和地區(qū)都不同程度的存在“四黑”現(xiàn)象。欺客宰客，兜售假冒偽劣商品，海鮮大排檔等旅游餐飲點短斤缺兩，以及黑團黑車甩客現(xiàn)象等都是游客常有的投訴?！豆饷魅請蟆返葓蟮婪Q，當前旅游業(yè)標準化規(guī)范化水平較低。主要表現(xiàn)在：
1、市場定價不規(guī)范。買賣雙方市場存在信息不對稱；部分景點定價隨意。
2、服務標準不統(tǒng)一。旅游消費活動鏈條多，一旦出現(xiàn)合同條款不明晰、各項活動安排服務標準和責任界限模糊。此外，與快速發(fā)展的旅游業(yè)相比，旅游服務行業(yè)的人才總量還存在較大缺口，人才整體素質偏低，旅游教育支撐不足，人才保障機制和開發(fā)機制相對滯后。由于旅行社經(jīng)營者沒有長遠的戰(zhàn)略計劃，市場定位不明確，同時受經(jīng)濟利益驅動，各種不正當競爭現(xiàn)象在旅游市場中普遍存在。
（三）政府政策規(guī)劃不到位，基礎設施建設缺乏科學性，監(jiān)管機制不健全
當前不少旅游景區(qū)存在著重開發(fā)、輕規(guī)劃，先開發(fā)、后規(guī)劃的現(xiàn)象，開發(fā)規(guī)劃工作沒有擺在重要位置，規(guī)劃意識淡薄。特別是在景區(qū)開發(fā)初期，建設的自發(fā)性、自主性和隨意性明顯。有些景區(qū)雖然在開發(fā)前制定了規(guī)劃，但是規(guī)劃不夠科學合理，或是景區(qū)內各投資主體只進行了局部規(guī)劃，缺乏總體規(guī)劃、統(tǒng)一規(guī)劃，還有科學、統(tǒng)一的規(guī)劃在實施過程中并未很好執(zhí)行，再加上管理部門對規(guī)劃實施的監(jiān)督不利，導致旅游開發(fā)失控。此外，由于景區(qū)的多重管理，使得控制權力過于分散，群龍無首，各行其是，缺乏統(tǒng)一的管理和協(xié)調。因此景區(qū)無法制定和貫徹統(tǒng)一的開發(fā)建設規(guī)劃，旅游主管部門對景區(qū)的縱向管理職能也受到了進一步削弱，景區(qū)內無序開發(fā)、惡性競爭在所難免?！爸袊鴪蟾娲髲d”關于《中國旅游業(yè)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析》中指出，由于我國國內旅游市場龐大，國內旅游服務的配套設施的發(fā)展跟不上旅游消費者的擴大的步伐，國家投資也相對較少，基本上是貫徹“以旅游養(yǎng)旅游”的方針，花錢多的項目幾乎很少觸及，只能因陋就簡，以致設施不全。在全國主要旅游城市的景點周圍，遍布著各種散發(fā)小廣告、讓游客參加價格低得離譜的旅游團、或者自稱是導游可以提供講解的人。每到多部門聯(lián)合執(zhí)法整頓旅游市場秩序時，這些人馬上銷聲匿跡；聯(lián)合執(zhí)法行動結束，他們又全回來了。中國青年報旅游周刊經(jīng)連續(xù)多年報道北京地區(qū)的“非法一日游”現(xiàn)象，北京市也年年加大力度整頓市場，可問題依然沒有得到根治。浙江省旅游局局長趙金勇表示，杭州是全國整頓市場秩序做得比較好的城市，但“野導”依然存在。旅游部門想管，可管不到，只能聯(lián)合其他職能部門共同執(zhí)法，而這種聯(lián)合執(zhí)法無法常態(tài)化。目前我國旅游市場監(jiān)管主體主要面臨以下問題：
4、旅游監(jiān)管職能交叉。1.產業(yè)資源要素分散。
旅游業(yè)，國際上稱為旅游產業(yè)，是憑借旅游資源和設施，專門或者主要從事招徠、接待游客、為其提供交通、游覽、住宿、餐飲、購物、文娛等六個環(huán)節(jié)的綜合性行業(yè)。一是產業(yè)資源要素分散。旅游資源普遍存在空間分布分散、集中度不夠、多數(shù)資源單體規(guī)模不大、精致度偏弱、震撼力不強等問題。同時，旅游資源同構性突出，致使低水平、近距離重復建設現(xiàn)象時有發(fā)生，缺乏個性特色和足夠吸引力。
二是產業(yè)整體水平較低。我國旅游產業(yè)的發(fā)展，缺少國家層面的頂層設計，同時，旅游盈利主要靠景區(qū)門票和土地收益，綜合型盈利鏈條尚未形成，大地產小旅游甚為普遍，旅游盈利的科學性和持續(xù)性不足。
三是產業(yè)市場化存在障礙。相比其他產業(yè)，受居民消費習慣的影響，我國旅游業(yè)的市場化程度遠遠不夠。同時，由于市場監(jiān)管機制不健全和管理方式粗放，也導致產業(yè)市場的理性發(fā)展不足，產業(yè)市場價值單一。
（一）旅游業(yè)規(guī)?；a業(yè)化層次較低，產品供給不足與居民旅游需求的矛盾長期存在
當前全國很多景區(qū)，尤其是各個山區(qū)小景點，由于彼此間惡性競爭或者交通不便等原因，各自分散經(jīng)營，相互合作少，游客消費成本高，旅游市場發(fā)展面臨著尷尬瓶頸。我國旅游業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開始從勞動密集型向資本技術密集型轉變，從資源驅動向創(chuàng)新驅動轉變，這一轉變必然引起旅游產業(yè)鏈條的延伸，要求旅游集團從單一的“吃、游”向“吃、住、行、游、購、娛”橫向延伸，從滿足單純的游覽需求向專業(yè)和多樣化需求的縱向延伸，以應對旅游業(yè)總量和結構上深刻變化所帶來的挑戰(zhàn)。報道稱，我國旅游產品牌化多樣化進程緩慢。
國內旅游行業(yè)在品牌化多樣化方面優(yōu)勢不足，盡管一些旅游景區(qū)已經(jīng)取得了大部分旅游景區(qū)在挖掘自身文化內涵、細化景觀設計、更新旅游理念、擴大延伸旅游層次方面進程緩慢，仍面臨產品重復性高、專業(yè)化和多樣性服務水平低的問題，導致對“門票旅游經(jīng)濟”的嚴重依賴。中國正向全面建成小康社會大踏步前進，旅游已走進普通家庭，旅游業(yè)步入黃金發(fā)展階段。未來五年，中國旅游市場規(guī)模將超過2.5萬億美元，出境旅游將超過5億人次。
但中國旅游產品數(shù)量供給不足與城鄉(xiāng)居民日益增長的旅游需求之間的矛盾長期存在，旅游服務質量不高與游客不斷提升的需求層次之間的矛盾日益突出。品牌化多樣化進程緩。
