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一、物流案例分析
2004年，西安外運(yùn)和其長(zhǎng)期合作的客戶慶安公司做了一票進(jìn)口設(shè)備運(yùn)輸業(yè)務(wù)，該貿(mào)易合同設(shè)備的價(jià)格條款是FOB漢堡港。因?yàn)殚L(zhǎng)期合作，該運(yùn)輸項(xiàng)目沒(méi)有簽訂正式合同，而是一個(gè)口頭協(xié)定，按照以往的操作模式。承運(yùn)慶安公司的進(jìn)口設(shè)備在海運(yùn)到達(dá)天津港清關(guān)完畢后，西安外運(yùn)委托天津塘沽危險(xiǎn)品運(yùn)輸公司車輛拆箱汽車運(yùn)輸回西安，在汽車運(yùn)輸至河南陜西交界處因?yàn)橄掠曷坊?，高速行駛的汽車剎車不住側(cè)翻，導(dǎo)致設(shè)備損壞，損壞的設(shè)備價(jià)值230多萬(wàn)元，因?yàn)閼c安公司對(duì)進(jìn)口設(shè)備進(jìn)行了投保，陜西平安保險(xiǎn)公司向慶安公司賠付230多萬(wàn)元。賠付一個(gè)月后，平安保險(xiǎn)公司把中外運(yùn)陜西公司告上法庭，要求承運(yùn)人中外運(yùn)陜西公司賠付平安保險(xiǎn)公司230萬(wàn)元。
貨運(yùn)事故的產(chǎn)生國(guó)際貿(mào)易下的貨物運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)保管、交付貨物等工作時(shí)間很長(zhǎng)、空間跨度大、作業(yè)環(huán)節(jié)多、單證文件繁雜、環(huán)境條件多變，所以在整個(gè)貨物運(yùn)輸保管接受和交付的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)貨物質(zhì)量上的問(wèn)題、貨物數(shù)量上的問(wèn)題、貨方不及時(shí)提貨的問(wèn)題、承運(yùn)人錯(cuò)誤交付貨物和延遲交付等問(wèn)題。
貨運(yùn)事故在運(yùn)輸過(guò)程中造成的貨物的滅失或損壞，也包括單證差錯(cuò)、延遲交貨、海運(yùn)中的無(wú)單放貨。
海運(yùn)中產(chǎn)生的貨運(yùn)事故造成貨差事故的原因主要是貨物標(biāo)志不清，導(dǎo)致誤裝、誤卸、理貨差錯(cuò)、中轉(zhuǎn)處理錯(cuò)誤；由于載貨船舶的沉沒(méi)、觸礁、火災(zāi)、拋貨，政府法令禁運(yùn)和沒(méi)收、盜竊、海盜行為、船舶被扣留、貨物被扣留、戰(zhàn)爭(zhēng)行為等原因可能造成貨物的全部滅失。
空運(yùn)中產(chǎn)生貨運(yùn)事故主要原因是交接、機(jī)場(chǎng)堆存、裝機(jī)和卸機(jī)過(guò)程中，存在工作差錯(cuò)而造成的。
3、陸路運(yùn)輸中產(chǎn)生貨運(yùn)事故的主要原因由于承運(yùn)人的原因造成貨物發(fā)生滅失、混票、溢短、包裝破損、貨物損壞。
4、非貨運(yùn)事故承運(yùn)人承運(yùn)的貨物按照貨物件數(shù)、重量收取和交付的，所以對(duì)于包裝內(nèi)是多少不承擔(dān)責(zé)任；對(duì)于貨物的質(zhì)量不承擔(dān)貨運(yùn)責(zé)任；
5、其他情況造成的貨物損失在國(guó)際貨運(yùn)中由于不可抗力原因造成的貨物數(shù)量、質(zhì)量上的損失，承運(yùn)人可以免于承擔(dān)賠償損失的責(zé)任；由于貨物自身的包裝不良不適合長(zhǎng)途海運(yùn)而造成的損壞，承運(yùn)人免于承擔(dān)損失賠償責(zé)任。
承運(yùn)人的責(zé)任期間貨物在承運(yùn)人監(jiān)管過(guò)程中所發(fā)生的貨損事故，除由于不可抗力原因和托運(yùn)人的原因之外，原則上都是承運(yùn)人來(lái)承擔(dān)責(zé)任。承運(yùn)人的責(zé)任期間是指承運(yùn)人對(duì)貨物應(yīng)付責(zé)任的期間。
承運(yùn)人運(yùn)輸貨物的責(zé)任主要指運(yùn)輸工具、保管貨物、合理速遣、延遲交付等。
承運(yùn)人運(yùn)輸貨物的責(zé)任貨物運(yùn)輸合同中一方對(duì)違反合同造成的另一方損失應(yīng)進(jìn)行賠償。承運(yùn)人違反合同時(shí)，貨方遭受的損失有兩種可能，第一是實(shí)際損失即貨物的滅失或損壞，另一種是經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失，雖然貨物沒(méi)有滅失或損壞，但是貨主應(yīng)得到的利益沒(méi)有得到，最典型的是延遲交貨，因?yàn)橥淼竭_(dá)目的地而耽誤出售商品的最佳時(shí)機(jī)。
承運(yùn)人的免責(zé)和責(zé)任限制即使承運(yùn)人根據(jù)合同或法律應(yīng)當(dāng)對(duì)貨損貨差負(fù)責(zé)，但在國(guó)際貨運(yùn)的有關(guān)公約和各國(guó)的法律中，都賦予了承運(yùn)人的一項(xiàng)特殊權(quán)利，即承運(yùn)人可以將賠償責(zé)任限制在一定數(shù)額內(nèi)。另外對(duì)承運(yùn)人不能使用責(zé)任限制的兩種情況，一種是有特別約定如托運(yùn)人在貨物裝運(yùn)時(shí)已經(jīng)申報(bào)了貨物性質(zhì)和價(jià)值，并辦理了相應(yīng)手續(xù)；另一種是承運(yùn)人喪失了享受賠償責(zé)任限制的權(quán)利即承運(yùn)人的故意和不作為。
托運(yùn)人的責(zé)任正確提供貨運(yùn)資料，托運(yùn)人對(duì)申報(bào)不實(shí)所造成的承運(yùn)人的損失承擔(dān)賠償責(zé)任；妥善包裝貨物，貨損發(fā)生時(shí)，原因是承運(yùn)人照料貨物不周還是托運(yùn)人包裝缺陷很難判定，一般由第三方確認(rèn)再劃分責(zé)任。
貨運(yùn)事故的發(fā)現(xiàn)與責(zé)任判定在運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)節(jié)點(diǎn)交付過(guò)程中，第一發(fā)現(xiàn)人具有報(bào)告的責(zé)任，報(bào)告給上一環(huán)節(jié)的操作，并如實(shí)記錄事故發(fā)生的情況以便責(zé)任的劃分。當(dāng)不能確定是誰(shuí)的責(zé)任造成的事故或有爭(zhēng)議時(shí)，可申請(qǐng)第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)介入判定。
托運(yùn)人的責(zé)任托運(yùn)交付之前的貨損貨差由托運(yùn)人自行負(fù)責(zé)；承運(yùn)人的責(zé)任貨物在承運(yùn)人監(jiān)管過(guò)程中發(fā)生的貨損貨差事故除了不可抗力的原因和托運(yùn)人的原因外，應(yīng)由承運(yùn)人承擔(dān)責(zé)任；第三者的責(zé)任，第三方責(zé)任人是指港口裝卸企業(yè)、陸路水路運(yùn)輸企業(yè)、第三方船舶、車輛以及倉(cāng)儲(chǔ)等。在運(yùn)輸過(guò)程中，雖然有可能是第三方造成的貨損貨差，但承運(yùn)人和托運(yùn)人并不能免于承擔(dān)責(zé)任，貨損發(fā)生的時(shí)間段和在哪一方的有效控制之下是確認(rèn)貨損責(zé)任方重要方法。
對(duì)于貨損貨差事故解決方式，首先是托運(yùn)人和承運(yùn)人之間的賠償問(wèn)題的解決，然后才是承運(yùn)人和托運(yùn)人向第三方的追償問(wèn)題。
索賠貨主對(duì)因貨運(yùn)事故造成的損失向承運(yùn)人等責(zé)任人提出賠償要求的行為稱為索賠，承運(yùn)人處理貨主提出賠償要求的行為稱為理賠。
索賠提出的原則實(shí)事求是的原則、有根有據(jù)的原則、合情合理的原則、注重實(shí)效的原則
索賠人具有索賠權(quán)提出貨物索賠的人原則是貨物所有人，或是提單上載明的收貨人或提單持有人。
責(zé)任人必須負(fù)有實(shí)際賠償責(zé)任收貨人作為索賠方提出的索賠應(yīng)該屬于承運(yùn)人免責(zé)條款之外的、或?qū)俦ｋU(xiǎn)人承保責(zé)任內(nèi)的，或買賣合同規(guī)定由賣方承擔(dān)責(zé)任的貨損貨差
賠償?shù)慕痤~應(yīng)該是合理的應(yīng)以貨損實(shí)際程度為基礎(chǔ)
在規(guī)定的期限內(nèi)提出索賠即索賠時(shí)效。
索賠的程序索賠方發(fā)出索賠通知提交索賠函進(jìn)而解決爭(zhēng)議，如果無(wú)法協(xié)商解決爭(zhēng)議，進(jìn)入訴訟或仲裁程序。
發(fā)出索賠通知海運(yùn)貨損發(fā)生后應(yīng)在承運(yùn)人或其代理人交付貨物當(dāng)時(shí)或規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，向其承運(yùn)人或代理人提出書(shū)面通知，聲明保留索賠的權(quán)利，否則承運(yùn)人可以免除責(zé)任，我國(guó)海商法規(guī)定的時(shí)間貨物交付單次日7天內(nèi)提出書(shū)面通知，集裝箱貨物交付的次日起15天內(nèi)提出通知；空運(yùn)貨物出現(xiàn)損壞后應(yīng)立即提出異議，如果是行李，收到后7日之內(nèi)提出、貨物收到后14天之內(nèi)。國(guó)際鐵路運(yùn)輸應(yīng)在9個(gè)月之內(nèi)向鐵路部門提出賠償請(qǐng)求和訴訟。
提交索賠申請(qǐng)或索賠清單索賠申請(qǐng)書(shū)、索賠函或索賠清單是索賠書(shū)面文件香港一日游陪玩。
提起訴訟或仲裁雙方協(xié)議解決不成都情況下可采取仲裁、訴訟來(lái)解決貨損。訴訟的時(shí)效期海運(yùn)為一年，索賠人須在時(shí)效期內(nèi)向有最終管轄權(quán)的法院提出訴訟。我國(guó)海事仲裁常設(shè)機(jī)構(gòu)是中國(guó)海事仲裁委員會(huì)。
索賠權(quán)利的保全措施為了保證索賠得以實(shí)現(xiàn)，須通過(guò)法律程序采取措施，使得貨損當(dāng)事人對(duì)仲裁機(jī)構(gòu)或法院判決的結(jié)果執(zhí)行履行責(zé)任，這種措施就稱為索賠權(quán)利的保全措施。實(shí)際操作中，一般是留置承運(yùn)人的運(yùn)輸工具或承運(yùn)人提供擔(dān)保兩種方式。
索賠單據(jù)包括貨運(yùn)單證、檢驗(yàn)證書(shū)、商業(yè)票據(jù)和原始記錄，這些文件可證明貨損原因、種類、損失規(guī)模及程度、貨損責(zé)任。
海運(yùn)索賠單據(jù)提單正本、卸貨港的理貨單或貨物溢短單殘損單等卸貨單據(jù)、重理單、貨物殘損檢驗(yàn)報(bào)告、商業(yè)發(fā)票裝箱單、修理費(fèi)用單、索賠數(shù)額的計(jì)算依據(jù)、權(quán)益轉(zhuǎn)讓書(shū)、索賠函。
空運(yùn)索賠單據(jù)索賠函、貨運(yùn)單、商業(yè)發(fā)票箱單合同、貨物艙單復(fù)印件、貨物運(yùn)輸事故簽證、商檢證、運(yùn)輸事故記錄、來(lái)往函電。
陸路運(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)可參照海運(yùn)、空運(yùn)所需單證的原則。
貨運(yùn)事故發(fā)生后爭(zhēng)議是在所難免的，先采取雙方當(dāng)事人協(xié)商解決的方式，協(xié)商解決不了，視情況采取司法訴訟、提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁的方式，也可以通過(guò)第三方調(diào)解的方式。
訴訟是解決貨運(yùn)事故糾紛的重要工具之一，是指法院在當(dāng)事人和全體訴訟參加人的參加下，依法審理和解決糾紛的活動(dòng)，以及在該活動(dòng)中產(chǎn)生的各種法律關(guān)系的總和。案件的審判權(quán)由法院行使，沒(méi)有法院參加的活動(dòng)不能稱作為訴訟。
訴訟涉及到主要關(guān)系方法院是訴訟中的組織者和指揮者，訴訟當(dāng)事人是指原被告雙方，訴訟參加人主要包括證人、訴訟代理人、鑒定人和翻譯人員。
訴訟管轄指法院之間受理案件的分工和權(quán)限，有運(yùn)輸始發(fā)地、目的地或被告住所地法院管轄；空運(yùn)航空器最先落地法院管轄；船舶碰撞的訴訟由碰撞地或最先到達(dá)地法院管轄，共同海損訴訟由船舶最先到達(dá)地、共同海損理算地或者航程終止地的法院管轄，港口作業(yè)訴訟由港口所在地法院管轄。
證據(jù)發(fā)生貨損事故后受損方及時(shí)搜集證據(jù)是對(duì)索賠有重大影響。
調(diào)解從解決貨損索賠的成本以及貨主、貨代、承運(yùn)人等相關(guān)各方今后繼續(xù)合作并開(kāi)展業(yè)務(wù)來(lái)看，調(diào)解的成本更低。但當(dāng)事人如果各執(zhí)己見(jiàn)互不妥協(xié)，那只有依靠法院的裁決。調(diào)解達(dá)成的協(xié)議必須是雙方自愿的。
財(cái)產(chǎn)保全法院對(duì)于當(dāng)事人的原因使判決不能執(zhí)行或者難以執(zhí)行的案件，根據(jù)當(dāng)事人的申請(qǐng)作出財(cái)產(chǎn)保全的裁定。對(duì)貨主而言，擔(dān)心勝訴后無(wú)法得到賠償，可以向法院申請(qǐng)保全措施，承運(yùn)人也可向法院提出申請(qǐng)，以便減少自己的損失。
訴訟的基本程序起訴與受理審理前的準(zhǔn)備開(kāi)庭審理訴訟中止與終結(jié)、判決和裁定。
起訴與受理起訴即提起訴訟主體即為原告，法院接受原告的起訴并發(fā)動(dòng)民事訴訟程序的行為叫受理；
審理前的準(zhǔn)備在于使當(dāng)事人作好法庭辯論的充分準(zhǔn)備，保證審判的順利進(jìn)行。
開(kāi)庭審理是指法院在當(dāng)事人或其他訴訟參與人的參加下，依照法定的程序和形式，在法庭上對(duì)案件實(shí)體審理的訴訟活動(dòng)的過(guò)程。審理程序有宣布開(kāi)庭、法庭調(diào)查、法庭辯論、合議庭評(píng)議、宣告判決。
4、訴訟中止和終結(jié)若出現(xiàn)一方當(dāng)事人死亡、喪失訴訟行為能力等情況訴訟將中止，若訴訟不可能再次恢復(fù)正常的情況，訴訟將終結(jié)。
5、判決及裁定判決是指法院通過(guò)法定程序，根據(jù)認(rèn)定的案件事實(shí)和適用的法律所作出的解決當(dāng)事人民事權(quán)利義務(wù)爭(zhēng)議的判定；而裁定是指法院在審理民事案件時(shí)，為解決訴訟程序上的問(wèn)題所做的判定，主要適用于不予受理、財(cái)產(chǎn)保全、對(duì)管轄權(quán)有異議等情況。
仲裁是解決爭(zhēng)議的一種重要形式，是指當(dāng)事人雙方達(dá)成協(xié)議、自愿將有關(guān)爭(zhēng)議叫雙方所同意的仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行裁決，而這個(gè)裁決是終局的，對(duì)雙方都有約束力，雙方必須遵照?qǐng)?zhí)行。
仲裁的形式機(jī)構(gòu)仲裁和臨時(shí)仲裁，國(guó)際仲裁和國(guó)內(nèi)仲裁，依法仲裁和友好仲裁。
機(jī)構(gòu)仲裁也叫制度仲裁，是目前國(guó)際社會(huì)最主要的一種仲裁方式，依賴于一定的常設(shè)機(jī)構(gòu)，有其固定的仲裁規(guī)則和程序。臨時(shí)仲裁不依賴于常設(shè)機(jī)構(gòu)、由爭(zhēng)議雙方共同的仲裁員自行組織臨時(shí)仲裁庭進(jìn)行的仲裁。
仲裁事項(xiàng)包含的法律關(guān)系是否有涉外因素分國(guó)際仲裁國(guó)內(nèi)仲裁。涉及港澳臺(tái)地區(qū)的爭(zhēng)議，比對(duì)涉外糾紛處理，也屬于涉外仲裁。
仲裁機(jī)構(gòu)我國(guó)的仲裁機(jī)構(gòu)有中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)主要針對(duì)國(guó)際貿(mào)易糾紛的，中國(guó)海事仲裁委員會(huì)是針對(duì)海運(yùn)貨運(yùn)糾紛的，它們都有設(shè)有分會(huì)。國(guó)際上知名的仲裁委員會(huì)有國(guó)際商會(huì)仲裁院、英國(guó)倫敦仲裁院、英國(guó)美國(guó)仲裁協(xié)會(huì)、瑞典斯德哥爾摩商會(huì)仲裁院、瑞士蘇黎世商會(huì)仲裁院，亞洲有日本國(guó)際商事仲裁協(xié)會(huì)、新加坡國(guó)際商事仲裁協(xié)會(huì)、香港國(guó)際仲裁中心等。
仲裁規(guī)則包括仲裁管轄、仲裁組織、仲裁的申請(qǐng)、答辯和反請(qǐng)求程序、仲裁庭的組成、仲裁的審理和裁決程序、仲裁機(jī)構(gòu)等。
仲裁協(xié)議是仲裁的依據(jù)，當(dāng)事人在合同中訂立了仲裁條款，沒(méi)有仲裁協(xié)議就不存在有效的仲裁。中國(guó)海事仲裁委員會(huì)的示范條款：凡因本合同引起的或與本合同有關(guān)的任何爭(zhēng)議，均應(yīng)提交中國(guó)海事仲裁委員會(huì)，按照申請(qǐng)仲裁時(shí)該會(huì)現(xiàn)行有效的仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁裁決是終局的，對(duì)雙方均有約束力。
仲裁的基本原則當(dāng)事人自愿的原則、仲裁獨(dú)立原則、公平合理原則、一裁終結(jié)原則。
仲裁的基本程序當(dāng)事人自愿原則仲裁獨(dú)立原則公平合理原則一裁終局原則。
管轄權(quán)基礎(chǔ)不同訴訟是法定管轄，是國(guó)家司法行為；仲裁是民間性，在仲裁協(xié)議的基礎(chǔ)上進(jìn)行。
組織機(jī)構(gòu)不同仲裁一般是民間組織，仲裁員不是國(guó)家任命的，而是又仲裁機(jī)構(gòu)列出名單，由雙方當(dāng)事人在仲裁員中指定組成仲裁庭解決爭(zhēng)議；仲裁比訴訟具有較大的靈活性。
審判原則不同訴訟是二審終審，可上訴、申訴，仲裁是一裁終局，當(dāng)事人不得就同一事實(shí)再次申請(qǐng)仲裁，也不能向法院起訴、上訴。
審理方式不同訴訟以公開(kāi)為原則，沒(méi)有特殊情況必須公開(kāi)審理；仲裁通常不公開(kāi)審理，以保護(hù)當(dāng)事人的秘密。
第三部分案例2操作流程錯(cuò)誤導(dǎo)致索賠
某物流企業(yè)接受貨主委托，從事進(jìn)口報(bào)關(guān)代理業(yè)務(wù)，并在報(bào)關(guān)完畢后按照本單位的操作流程將報(bào)關(guān)單據(jù)交給委托人。后由于該貨主沒(méi)有付清貨款給進(jìn)口代理商，進(jìn)口代理商以物流企業(yè)錯(cuò)誤交付單據(jù)為由提出索賠。案件的關(guān)鍵問(wèn)題是，海關(guān)報(bào)關(guān)格式委托書(shū)上的委托人是進(jìn)口代理，被委托人是物流企業(yè)。本案中，盡管報(bào)關(guān)委托人是貨主，但是兩份委托如何認(rèn)定各自的權(quán)利和義務(wù)，目前法律尚缺乏明確的認(rèn)識(shí)。最終法院判定物流企業(yè)存在過(guò)錯(cuò)，應(yīng)對(duì)進(jìn)口商承擔(dān)賠償責(zé)任。總結(jié);本案發(fā)生的根源在于物流企業(yè)的操作流程本身存在問(wèn)題，按照該流程，物流企業(yè)在報(bào)關(guān)完畢后應(yīng)將單據(jù)交還給報(bào)關(guān)委托人，而不能交付給其他委托人。
某空運(yùn)公司與客戶簽訂貨物全程運(yùn)輸協(xié)議運(yùn)輸一批白銀，從A市到B市委托某航空公司采用航空運(yùn)輸，從B市到香港采用公路運(yùn)輸?？者\(yùn)公司為全程運(yùn)輸承運(yùn)人，航空公司為區(qū)段承運(yùn)人。航空公司將白銀運(yùn)抵B市后儲(chǔ)存到航空公司的監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)，空運(yùn)公司到倉(cāng)庫(kù)提貨時(shí)，業(yè)務(wù)人員只清點(diǎn)了箱子數(shù)量和察看了箱子外包裝情況，沒(méi)有對(duì)貨物進(jìn)行稱重。貨物運(yùn)到香港后發(fā)現(xiàn)短少，經(jīng)分析貨物最有可能是在B市的航空公司的監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)內(nèi)丟失的，但是因?yàn)闆](méi)有稱重而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
本案中，空運(yùn)公司在航空公司監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)提貨的行為，實(shí)際上就是該司與實(shí)際承運(yùn)人對(duì)貨物的交接，由于空運(yùn)公司沒(méi)有發(fā)現(xiàn)貨物短少，所以推定航空公司完成了貨物的交付，航空公司不承擔(dān)任何責(zé)任。但是根據(jù)海商法第106條規(guī)定，貨物的滅失和損壞及短少發(fā)生的運(yùn)輸區(qū)段不能確定的，多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人應(yīng)當(dāng)依照本章規(guī)定負(fù)擔(dān)賠償責(zé)任。
第三部分案例4操作人員違規(guī)放貨案
2007年6月，某運(yùn)輸公司與進(jìn)出口公司、貿(mào)易中心簽訂三方協(xié)議，運(yùn)輸公司承擔(dān)500噸木漿在青島口岸的進(jìn)口港口清關(guān)、代運(yùn)業(yè)務(wù)。協(xié)議明確約定，貨物所有權(quán)為進(jìn)出口公司所有，并規(guī)定青島港的該批貨物如有出庫(kù)，憑進(jìn)出口公司有關(guān)出庫(kù)單或出庫(kù)說(shuō)明方可提貨。按照運(yùn)輸公司的操作流程，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該對(duì)貨權(quán)人出庫(kù)單或出庫(kù)說(shuō)明核實(shí)無(wú)誤后方可放貨。但該公司具體經(jīng)辦人在嚴(yán)重違反業(yè)務(wù)操作流程且沒(méi)有按照協(xié)議約定的情況下，僅憑以往的合作經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)信并接受了貿(mào)易中心出具的保函，辦理了貨物出庫(kù)手續(xù)
當(dāng)進(jìn)出口公司按照協(xié)議約定提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸公司已無(wú)貨可發(fā)，由此產(chǎn)生糾紛。經(jīng)海事法院審結(jié)，判決運(yùn)輸公司全額承擔(dān)賠償責(zé)任。當(dāng)運(yùn)輸公司隨后通過(guò)法律途徑追索貿(mào)易中心時(shí)，貿(mào)易中心已經(jīng)被工商局吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照，其法定代表人下落不明。此案給運(yùn)輸公司造成經(jīng)濟(jì)損失80萬(wàn)元。
2009年底，我和幾個(gè)朋友設(shè)立了一家物流公司，在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們經(jīng)常遇到“法人”“法定代表人”“法人代表”等不同稱謂，請(qǐng)問(wèn)，在法律上，三者有何區(qū)別？
法人不是法定代表人。法人是指具有民事權(quán)利能力和民事行為能力、依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。法人是一種組織而不是自然人。而法定代表人是依照法律規(guī)定對(duì)外代表法人的自然人。
法定代表人和法人代表是完全不同的法律概念。根據(jù)產(chǎn)生的方式不同，法人代表可分為法定代表人和授權(quán)代表人兩種，法定代表人是法人代表的一種。一個(gè)法人在同一時(shí)期只能有一個(gè)法定代表人。
法定代表人和授權(quán)代表人承擔(dān)的法律責(zé)任不同。單位違法的情況下，會(huì)受到雙重制裁，即除了法人承擔(dān)單位責(zé)任外，法定代表人作為負(fù)責(zé)人也承擔(dān)個(gè)人法律責(zé)任。授權(quán)代表人對(duì)外從事的活動(dòng)都要受到法人授權(quán)的限制，他只能在法人授權(quán)范圍內(nèi)代表法人對(duì)外進(jìn)行活動(dòng)。
二、家樂(lè)福敗走香港的案例分析
繼1997年底八佰伴及1998年中大丸百貨公司在香港相繼停業(yè)后，2000年9月18日，世界第二大超市集團(tuán)“家樂(lè)福”位于香港杏花村、荃灣、屯門及元朗的4所大型超市全部停業(yè)，撤離香港。
法資家樂(lè)福集團(tuán)，在全球共有5 200多間分店，遍布26個(gè)國(guó)家及地區(qū)，全球的年銷售額達(dá)363億美元，盈利達(dá)7.6億美元，員工逾24萬(wàn)人。
家樂(lè)福在我國(guó)的臺(tái)灣、深圳、北京、上海的大型連鎖超市，生意均蒸蒸日上，為何獨(dú)獨(dú)兵敗香港?
家樂(lè)福聲明其停業(yè)原因，是由于香港市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，又難以在香港覓得合適的地方開(kāi)辦大型超級(jí)市場(chǎng)，短期內(nèi)難以在市場(chǎng)爭(zhēng)取到足夠占有率。
家樂(lè)福倒閉的責(zé)任可從兩個(gè)方面來(lái)分析：
第一，家樂(lè)福的“一站式購(gòu)物”（讓顧客一次購(gòu)足所需物品）不適合香港地窄人稠的購(gòu)物環(huán)境。
家樂(lè)福的購(gòu)物理念建基于地方寬敞，與香港寸土寸金的社會(huì)環(huán)境背道而馳，顯然資源運(yùn)用不當(dāng)。
這一點(diǎn)反映了家樂(lè)福在適應(yīng)香港社會(huì)環(huán)境方面的不足和欠缺。
第二，家樂(lè)福在香港沒(méi)有物業(yè)，而本身需要數(shù)萬(wàn)至10萬(wàn)方英尺（1英尺：o 305米）的面積經(jīng)營(yíng)，背負(fù)龐大租金的包袱，同時(shí)受租約限制，做成聲勢(shì)時(shí)租約已滿，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覦它的鋪位，會(huì)以更高租金奪?。患覙?lè)福原先的優(yōu)勢(shì)是貨品包羅萬(wàn)象，但對(duì)手迅速模仿，這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)也逐漸失去。
除了已開(kāi)的4間分店外，家樂(lè)福還在將軍澳新都城和馬鞍山新港城中心租用了逾30萬(wàn)平方英尺的樓面，卻一直未能開(kāi)業(yè)，這也給它帶來(lái)沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
第三，家樂(lè)福在臺(tái)灣有20家分店，能夠形成配送規(guī)模，但在香港只有4家分店，直接導(dǎo)致配送的成本相對(duì)高昂。
在進(jìn)軍香港期間，它還與供貨商發(fā)生了一些爭(zhēng)執(zhí)，幾乎訴諸法律。
第一是在1996年它進(jìn)軍香港的時(shí)候，正好遇上香港歷史上租金最貴時(shí)期，經(jīng)營(yíng)成本高昂，這對(duì)于以低價(jià)取勝的家樂(lè)福來(lái)說(shuō)．是一個(gè)沉重的壓力．并且在這期間又不幸遭遇亞洲金融風(fēng)暴，香港經(jīng)濟(jì)也大受打擊，家樂(lè)福受這幾年通貨緊縮影響，一直無(wú)盈利。
第二是由于香港本地超市集團(tuán)百佳、惠康、華潤(rùn)、蘋果速銷等掀起的減價(jià)戰(zhàn)，給家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)以重創(chuàng)。
作為國(guó)際知名的超市集團(tuán)，家樂(lè)福設(shè)有主動(dòng)參加這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)兩年的減價(jià)大戰(zhàn)，但幾家本地超市集團(tuán)的競(jìng)相削價(jià)，終于使家樂(lè)福難以承受，在進(jìn)軍香港的中途鎩羽而歸。
1．你認(rèn)為家樂(lè)福敗走香港的真正原因何在?
2．你認(rèn)為世界零售業(yè)“巨無(wú)霸”打入中國(guó)以后，中國(guó)本土零售商能與之決一雌雄嗎?
3．家樂(lè)福敗走香港對(duì)中國(guó)大陸零售業(yè)發(fā)展有何啟示?
4．“入世”后中國(guó)大陸零售業(yè)如何制定與世界零售業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)策略?
香港超級(jí)市場(chǎng)，原是英資財(cái)團(tuán)與華資財(cái)團(tuán)兩強(qiáng)對(duì)峙的局面，家樂(lè)福挾新的經(jīng)營(yíng)方式闖人，鼎足而三，競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。
家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)理念很快為這兩大本地財(cái)團(tuán)各自所屬的連鎖超市——百佳及惠康所采用。
近年來(lái)，百佳和惠康不斷在大型私人屋苑和商場(chǎng)開(kāi)設(shè)超級(jí)市場(chǎng)，將傳統(tǒng)街市和超級(jí)市場(chǎng)的概念融為一體，招徠市民光顧，甚得顧客歡迎。
據(jù)了解，家樂(lè)福進(jìn)軍香港4年來(lái)市場(chǎng)占有率仍不足一成，過(guò)去3年多一直在虧蝕中支撐。
家樂(lè)福這條“過(guò)江龍”是輸給百佳和惠康這兩條“地頭蛇”的，因?yàn)楹髢烧咴谙愀劭偣舱加杏獍顺沙惺袌?chǎng)份額。
4年來(lái)，凡有家樂(lè)福的地方，鄰近必有一家華資或英資的大超級(jí)市場(chǎng)，本地超市集團(tuán)以割喉式手法，超低價(jià)搶客，極力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，家樂(lè)福在無(wú)利可圖的情況下，必然走上停業(yè)之路。
據(jù)全球著名的企業(yè)管理顧問(wèn)公司麥肯錫的研究報(bào)告，中國(guó)加入WTO后，最大的沖擊將發(fā)生在商業(yè)領(lǐng)域。
在我國(guó)，連鎖零售商業(yè)企業(yè)起步晚，與國(guó)際水平相比仍然有很大差距。
實(shí)力雄厚的外資商業(yè)企業(yè)如沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、萬(wàn)客隆、SOGO等相繼進(jìn)入中國(guó)并且取得了很大的發(fā)展。
它們帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念、競(jìng)爭(zhēng)方式給國(guó)內(nèi)企業(yè)以極大的震撼，但這并不足以預(yù)言國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)的前景一定是黯淡的，關(guān)鍵還在于我們自己怎么做。
家樂(lè)福敗走香港說(shuō)明了“巨無(wú)霸”也不是不可戰(zhàn)勝的，惟有切實(shí)地了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，才能做好市場(chǎng)。
三、分銷渠道案例分析_典型的分銷渠道案例
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,分銷渠道已經(jīng)成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最重要的因素,誰(shuí)能建立高效率的分銷網(wǎng)路,誰(shuí)就能贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在新世紀(jì)的營(yíng)銷實(shí)踐中立于不敗之地。以下是我為大家整理的關(guān)于分銷渠道案例，給大家作為參考，歡迎閱讀!
分銷渠道案例篇1：肯德基二度進(jìn)軍香港
1973年，赫赫有名的肯德基公司躊躇滿志，大搖大擺地踏上了香港這個(gè)彈丸小島。
在一次記者招待會(huì)上，肯德基公司主席夸下?？冢阂谙愀坶_(kāi)設(shè)50至60家分店。
這并非是信口雌黃。這種由賀蘭迪斯上校在1939年以含有11種草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家鄉(xiāng)雞，由于工藝獨(dú)特，香酥爽口，備受世界各地消費(fèi)者的喜愛(ài)。到70年代，肯德基在世界各地區(qū)有快餐店數(shù)千家，形成了一個(gè)龐大的快餐店連鎖網(wǎng)。于是，它又把目光瞄準(zhǔn)了香港這顆“東方之珠”。
1973年6月，第一家家鄉(xiāng)雞在美孚新村開(kāi)業(yè)，其它分后亦很快接連開(kāi)業(yè)。到1974年，數(shù)目已達(dá)到11家。
在肯德基家鄉(xiāng)雞店中，除了炸雞之外，還供應(yīng)其它雜類食品，包括菜絲沙拉、馬鈴薯?xiàng)l、面包，以及各種飲料。雞分5件裝、10件裝、15件裝和20件裝出售。此外還有套餐，例如售價(jià)6.5元的套餐，包括2件雞、馬鈴薯?xiàng)l和面包。
肯德基家鄉(xiāng)雞首次在香港推出時(shí)，配合了聲勢(shì)浩大的宣傳攻勢(shì)。電視廣告迅速引起了消費(fèi)者的注意。電視和報(bào)刊、印刷品的主題，都采用了家鄉(xiāng)雞世界性的宣傳口號(hào)：“好味到舔手指”。
聲勢(shì)浩大的宣傳攻勢(shì)，加上獨(dú)特的烹調(diào)方法和配方市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，使得顧客們都樂(lè)于一嘗，而且在家鄉(xiāng)雞進(jìn)入香港以前，香港人很少品嘗過(guò)所謂的美式快餐。雖然大家樂(lè)和美心快餐店均早于家鄉(xiāng)雞開(kāi)業(yè)，但當(dāng)時(shí)規(guī)模較小，未形成連鎖店，不是肯德基的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？磥?lái)肯德基在香港前景光明。
1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停業(yè)，只剩4家堅(jiān)持營(yíng)業(yè)。到1975年2月，首批進(jìn)入香港的肯德基全軍覆沒(méi)，全部關(guān)門停業(yè)。雖然家鄉(xiāng)雞公司的董事宣稱，這是由于租金上困難而歇業(yè)的，
但其失敗已成定局。失敗原因也明顯，它不僅是租金問(wèn)題，而且主要是沒(méi)吸引住顧客。
當(dāng)時(shí)的香港評(píng)論家曾大肆討論此事，最后認(rèn)為導(dǎo)致肯德基全盤停業(yè)原因，是雞的味道和宣傳服務(wù)上出了問(wèn)題。
為了適應(yīng)香港人的口味，家鄉(xiāng)快餐店采用了本地產(chǎn)的土雞品種，但卻仍采用以前的喂養(yǎng)方式，即用魚(yú)肉飼養(yǎng)。這樣，便破壞了中國(guó)雞特有的口味，甚是令香港人失望。
在廣告上，家鄉(xiāng)雞采用了“好味到舔手指”的廣告詞，這在觀念上也很難被香港居民所接受。而且，當(dāng)時(shí)的香港人認(rèn)為家鄉(xiāng)雞價(jià)格太昂貴，因而抑制了需求量。
在服務(wù)上，家鄉(xiāng)雞采用了美國(guó)式服務(wù)，在歐美的快餐店一般是外店，駕車到快餐店，買了食物回家吃。因此，店內(nèi)通常不設(shè)座位。而香港的情況則不同，人們?cè)谫I的地方進(jìn)餐，通常是一群人或三三兩兩買了食品后坐在店內(nèi)邊吃邊聊。家鄉(xiāng)雞不設(shè)座位的做法市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，等于是趕走了一批有機(jī)會(huì)成為顧客的人。因此，家鄉(xiāng)雞雖然廣告規(guī)模較大，吸引了許多人前往嘗試，但是回頭客就不多了。
家鄉(xiāng)雞首次進(jìn)入香港的失敗，敗在未對(duì)香港的環(huán)境文化作深入的了解。正如英國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家史狄爾先生的評(píng)價(jià)：“當(dāng)年家鄉(xiāng)雞進(jìn)入香港市場(chǎng)，是采用與美國(guó)一樣的方式。然而，當(dāng)?shù)氐那闆r，要求它必須修改全球性的戰(zhàn)略來(lái)適應(yīng)當(dāng)?shù)氐男枨笫袌?chǎng)營(yíng)銷案例分析，產(chǎn)品的用
途和對(duì)產(chǎn)品的接受，受到當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情影響，食物和飲品類產(chǎn)品的選擇亦取決于這一點(diǎn)。當(dāng)年的雞類產(chǎn)品不能滿足香港人的需求，宣傳的概念亦不適當(dāng)?！?/p>
肯德基是大搖大擺地走進(jìn)香港，又灰溜溜地離去。
1985年，肯德基在馬來(lái)西亞、新加坡、泰國(guó)和菲律賓已投資成功。這時(shí)，他們準(zhǔn)備再度進(jìn)軍香港。
這次，家鄉(xiāng)雞重新進(jìn)入香港，是由太古集團(tuán)一家附屬機(jī)構(gòu)取得香港特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，條件是不可分包合約，10年合約期滿時(shí)可重新續(xù)約。特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議內(nèi)容包括購(gòu)買特許的裝置、食具和向家鄉(xiāng)雞特許供應(yīng)商購(gòu)買烹呼叫香料。
首家新一代的家鄉(xiāng)雞店耗資300萬(wàn)元，于1985年9月在佐教道開(kāi)業(yè)，第二家于1986年在銅鑼灣開(kāi)業(yè)。
在1985年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的香港快餐業(yè)已發(fā)生了許多新的變化，可以分成三大類——漢堡包，占據(jù)了整個(gè)快餐店市場(chǎng)的2成份額。長(zhǎng)期以來(lái)，最大的市場(chǎng)是本地食品類，市場(chǎng)占有率接近7成。肯德基家鄉(xiāng)雞是新一類——“雞專家”。
因此，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，肯德基要想重新占據(jù)市場(chǎng)已比較困難。開(kāi)業(yè)以前，公司的營(yíng)銷部門就進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，結(jié)果表現(xiàn)為前景樂(lè)觀。
這一次肯德基開(kāi)拓市場(chǎng)更為謹(jǐn)慎，在營(yíng)銷策略上按香港的情況進(jìn)行了適當(dāng)?shù)淖兏?/p>
首先，家鄉(xiāng)雞店進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，明確了目標(biāo)市場(chǎng)。新的家鄉(xiāng)雞店和舊的不同，現(xiàn)在它是一家高階“食堂”快餐廳，介于鋪著白布的高階餐廳與自助快餐店之間。顧客物件介于16至39歲之間，主要是年輕的一群，包括寫字樓職員和年輕的行政人員。
其次，在食品專案上，家鄉(xiāng)雞店進(jìn)行一些革新。品種上，以雞為主，有雞件、雞組合裝、雜項(xiàng)甜品和飲品。雜項(xiàng)食品包括薯?xiàng)l、沙拉和玉米。所有雞都是以賀蘭迪斯上校的配方烹調(diào)，大多數(shù)原料和雞都從美國(guó)進(jìn)口。食品是新鮮烹制的。炸雞若在45分鐘仍未售出便不會(huì)再售，以保證所有雞件都是新鮮的。
在價(jià)格上，公司將家鄉(xiāng)雞以較高的議價(jià)出售，而其它雜項(xiàng)商品如薯?xiàng)l、沙拉和玉米等以較低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格出售。這是因?yàn)?，如果家鄉(xiāng)雞價(jià)格太低，香港人會(huì)把它看成是一種低檔快餐食品。而其它雜項(xiàng)食品以低價(jià)格出售，則是因?yàn)榧亦l(xiāng)雞分店周圍有許多出售同類食品的快餐店與之競(jìng)爭(zhēng)，降低雜項(xiàng)食品價(jià)格，能在競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的優(yōu)勢(shì)。
在廣告上，家鄉(xiāng)***1973年的廣告口號(hào)“好味到舔手指”改為“甘香鮮美好口味”。在地鐵車站和報(bào)紙、雜志上都能看到新的廣告詞。很明顯，新的廣告詞已帶有濃厚的港味，因而很容易為香港人接受。
家鄉(xiāng)雞店第二次在香港登陸時(shí)，公司認(rèn)為主攻方向是調(diào)整市場(chǎng)策略，以適應(yīng)香港人的社會(huì)心理和需求。因而廣告并不作為主攻方向。如：佐敦道分店一時(shí)頗為低調(diào)，只在店外拉了橫幅和豎了一塊廣告牌。宣傳方面也是采取低調(diào)的手法，只集中在店內(nèi)和店外周圍推廣，廣告宣傳亦于開(kāi)業(yè)數(shù)月后停止了。
家鄉(xiāng)雞店重新開(kāi)業(yè)后數(shù)月，公司進(jìn)行了一次調(diào)查。調(diào)查者選擇了知道有肯德基家鄉(xiāng)雞店的人為調(diào)查物件，詢問(wèn)他們對(duì)家鄉(xiāng)雞的印象，以及肯德基與其它快餐店相比，有何不及的地方。64%嘗試過(guò)家鄉(xiāng)雞的被訪問(wèn)者認(rèn)為菜式的選擇有限，21%的人認(rèn)為食品價(jià)錢太貴，其它則覺(jué)得店鋪位置不方便，大多數(shù)92%的補(bǔ)充訪問(wèn)者都知道香港以前有過(guò)家鄉(xiāng)雞店。但同時(shí)也有71%的人表示將會(huì)在日后再次光顧家鄉(xiāng)雞店。
公司的營(yíng)銷人員對(duì)此次調(diào)查作出的結(jié)論是：1973年公司在香港的失敗仍然嚴(yán)重影響著消費(fèi)者對(duì)家鄉(xiāng)雞的看法，但隨著時(shí)間的流逝以及家鄉(xiāng)雞影響的擴(kuò)大，消費(fèi)者的這種印象會(huì)逐漸淡化。
家鄉(xiāng)雞連鎖店針對(duì)調(diào)查結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷策略又進(jìn)行了一些改變，如增開(kāi)新店時(shí)，盡量開(kāi)設(shè)在人流較大的地方，以方便顧客，同時(shí)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積，改變消費(fèi)者擁護(hù)的狀況，以及增加菜的種類等。
家鄉(xiāng)雞的營(yíng)銷策略的調(diào)整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一個(gè)市場(chǎng)，分店數(shù)目占肯德基在世界各地總店數(shù)的1/10強(qiáng)，肯德基也成為與麥當(dāng)勞、漢堡包和必勝客薄餅并立的香港四大快餐食品之一。
任何一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)在進(jìn)行異域擴(kuò)張時(shí)，都不能漠視當(dāng)?shù)氐奈幕尘埃瑧?yīng)該有所借鑒，有所結(jié)合?？系禄牡谝淮芜M(jìn)軍之所以會(huì)失利，就是因?yàn)橹孟愀郾就廖幕奶攸c(diǎn)于不顧。
企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在進(jìn)行營(yíng)銷方面的決策時(shí)，應(yīng)牢記一條，那就是只能以顧客為導(dǎo)向，失去了顧客的支援與認(rèn)同，任何決定都只能以失敗而告終。這正是營(yíng)銷與推銷的區(qū)別所在：前者應(yīng)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，而后者只是將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去。
“他山之石，可以攻玉”肯德基的案例，或許會(huì)給國(guó)內(nèi)的商家一點(diǎn)啟示。
分銷渠道案例篇2：大寶、強(qiáng)生分銷渠道案例分析
一大寶在其渠道管理中存在哪些問(wèn)題?并分析導(dǎo)致這些問(wèn)題的原因。
答：1.渠道管理力度薄弱，代理商銷售方式不同。
原因是：大寶采取的區(qū)域代理經(jīng)銷制由代理商買斷產(chǎn)品，在各自的區(qū)域內(nèi)推廣市場(chǎng)進(jìn)行銷售配送，使大寶對(duì)代理商的控制能力大幅降低。
2.各個(gè)代理商的銷售價(jià)格混亂，促銷方式各不相同。
原因是：大寶沒(méi)有對(duì)代理商做出任何控制，使得其銷售方式和價(jià)格是自由的，而且代理商根據(jù)夏以及客戶的進(jìn)貨額和進(jìn)貨品項(xiàng)多少自行確定價(jià)格，并有權(quán)制定各種促銷搭贈(zèng)政策。
3.水平?jīng)_突，同一區(qū)域各個(gè)代理商互相影響。
原因是：公司并沒(méi)有明確的代理區(qū)域，對(duì)代理?xiàng)l件也沒(méi)有限制，使得代理商之間相互競(jìng)爭(zhēng)相互影響，造成惡性回圈。
4.內(nèi)部管理和物流配送成本居高不下。
原因是：大寶市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)過(guò)快，出現(xiàn)了庫(kù)存高，在制品儲(chǔ)備高，生產(chǎn)周期長(zhǎng)，不能及時(shí)交貨，尤其是對(duì)其銷售分公司的產(chǎn)品庫(kù)存及資金不能有效控制。
二強(qiáng)生采用何種供應(yīng)鏈模式?此模式有何種特點(diǎn)?強(qiáng)生采用此種供應(yīng)鏈模式給他帶來(lái)哪些優(yōu)勢(shì)?
1.在供應(yīng)鏈的前半部分，實(shí)行生產(chǎn)推動(dòng)式，根據(jù)歷史銷售資料及銷售商的銷售計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，采取大批量生產(chǎn)和采購(gòu)，通常生產(chǎn)出通用品或半成品，不僅實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且工廠由于沒(méi)有成品庫(kù)存，降低了庫(kù)存成本，實(shí)現(xiàn)成本最小化;
2.在供應(yīng)鏈的后半部分，實(shí)行需求拉動(dòng)式，配送中心依據(jù)不同訂單將半成品快速加工為成品，及時(shí)滿足客戶需求，市場(chǎng)反應(yīng)速度快，對(duì)市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)能力強(qiáng)，客戶滿意度高;
3.采用延遲策略，盡量使推拉式的分界點(diǎn)接近最終消費(fèi)者，資訊傳遞速度快且更準(zhǔn)確;
1.強(qiáng)生依據(jù)各地銷售商上報(bào)的銷售計(jì)劃確定生產(chǎn)計(jì)劃，取得大規(guī)模采購(gòu)、生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，降低了生產(chǎn)成本;
2.采取延遲策略，產(chǎn)品一下線就按各區(qū)域銷售計(jì)劃交給第三方物流—新科安達(dá)有限公司，到達(dá)各區(qū)域分發(fā)中心，使強(qiáng)生公司實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存”;
代理商依據(jù)下一級(jí)經(jīng)銷商的訂貨量向強(qiáng)生公司發(fā)出訂單并支付貨款，憑借強(qiáng)生開(kāi)具的提單直接到分發(fā)中心提貨，不僅使強(qiáng)生及時(shí)收到貨款，減少資金占用，又能使其對(duì)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)，使產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)區(qū)域，，及時(shí)滿足客戶需求，提高客戶滿意度;
3.產(chǎn)品的配送由第三方物流公司承擔(dān)，有利于強(qiáng)生降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，將有限的人力、財(cái)力集中于核心業(yè)務(wù)。強(qiáng)生對(duì)代理商進(jìn)行嚴(yán)格的管理，出貨價(jià)同一依據(jù)出貨量確定，盡管代理商有一定的折扣決定權(quán)，但價(jià)格基本相同;
4.第三方物流公司及時(shí)將出貨情況反饋給強(qiáng)生，使其能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行有力的掌控和控制;同時(shí)，由于配送體系的發(fā)達(dá)，代理商不用投資囤貨，降低了強(qiáng)生代理商的投資風(fēng)險(xiǎn)，并有利于強(qiáng)生規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作;
5.代理商不直接面對(duì)終消費(fèi)者，只面對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商，市場(chǎng)層次清楚;
有利于強(qiáng)生公司劃分明確的市場(chǎng)區(qū)域范圍，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，有利于供應(yīng)鏈中各個(gè)級(jí)別間建立明確的關(guān)系，相互信任，進(jìn)而有利于實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，降低風(fēng)險(xiǎn)，加快資金流動(dòng)速度;
有利于避免同一區(qū)域串貨現(xiàn)象的發(fā)生;
三結(jié)合案例談?wù)劮咒N渠道管理對(duì)供應(yīng)鏈管理的重要性。
答：分銷渠道使供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)，在供應(yīng)鏈中，上游制造商制造的產(chǎn)品必須通過(guò)分銷渠道實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，滿足市場(chǎng)的需求。有好的產(chǎn)品并不一定能保證擁有市場(chǎng)，它還要有強(qiáng)大的分銷渠道的支援。因此，渠道競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)商之間一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，誰(shuí)擁有渠道，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。分銷渠道在供應(yīng)鏈中有重要的作用，如下：
經(jīng)銷商最直接和最主要的作用就是將產(chǎn)品從制造商那集中起來(lái)，再根據(jù)客戶的具體要求將其進(jìn)行重新包裝組合和分配的過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，上產(chǎn)商缺乏進(jìn)行直接營(yíng)銷所需的能力和資源，這就是中間商存在的價(jià)值和原因所在。即使是那些有能力建立自己的市場(chǎng)覆蓋率。
因此，分銷商的存在往往能夠較少分銷渠道的交易成本。而在我們的案例中打包采取的區(qū)域代理經(jīng)銷制，有代理商買斷產(chǎn)品，但公司并沒(méi)有明確的代理區(qū)域，這使得不同的代理商也會(huì)進(jìn)行交易，而且代理商還會(huì)通過(guò)賣給其他商家的方式來(lái)賺取利潤(rùn)，一定程度上增加了交易的次數(shù)，大大增加了交易成本。
而強(qiáng)生對(duì)區(qū)域代理商的制約滾利核對(duì)市場(chǎng)銷售完善的物流配送大大減少了這一交易次數(shù)。強(qiáng)生的配送體系相當(dāng)發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商憑借強(qiáng)生開(kāi)具的提單就可以從強(qiáng)生設(shè)在北京的分發(fā)中心處提貨，并直接降火派送到各個(gè)經(jīng)銷商處。。
在產(chǎn)品的流通過(guò)程中，經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言是機(jī)器重要的資訊來(lái)源。經(jīng)銷商最接近市場(chǎng)可以和終端客戶保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，獲取各種有關(guān)客戶，市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者的資訊，通過(guò)收集整理兵法虧給生產(chǎn)商。同時(shí)，許多經(jīng)銷商也銷售競(jìng)爭(zhēng)廠商的產(chǎn)品，有助于他們了解客戶對(duì)各種產(chǎn)品的真實(shí)反映。
案例中強(qiáng)生的物流配送完全外包給第三方物流公司，每年各地銷售上會(huì)向強(qiáng)生匯報(bào)每一年的銷售計(jì)劃，他直接按銷售計(jì)劃數(shù)量進(jìn)入物流公司相應(yīng)的區(qū)域分發(fā)中心，使產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)區(qū)域，使強(qiáng)生的市場(chǎng)掌握和控制非常有力。
分銷渠道的另一個(gè)重要作用就是實(shí)現(xiàn)了資金在渠道中的流動(dòng)，這可以環(huán)節(jié)上纏上在資金上的壓力。在產(chǎn)品流通中，由于中間商的存在，提供了多種多樣，靈活方便的付款方式。同時(shí)，通過(guò)分銷渠道成員自己的實(shí)力和信用進(jìn)行融資，擴(kuò)大了產(chǎn)品流通過(guò)程所需要的資金來(lái)源，似的渠道的資金雄厚，便于更廣泛的推銷產(chǎn)品。
案例中強(qiáng)生對(duì)于下一季的經(jīng)銷商包括較大的超市，都是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，盡管強(qiáng)生對(duì)代理商還有一定折扣決定權(quán)，但同一個(gè)區(qū)域的出貨價(jià)今本上都是同一根據(jù)出貨量來(lái)確定。
4分銷網(wǎng)路為買賣雙方搜尋市場(chǎng)資源提供便利，
在市場(chǎng)環(huán)境中，雙方試圖滿足自己的消費(fèi)需求，而買房則像預(yù)測(cè)并抓住這些需求資訊。如果一雙“搜尋”過(guò)程能成功進(jìn)行，需求資訊能實(shí)施高校流動(dòng)，那么買賣雙方都是有力的，分校網(wǎng)路中的中間商分別按不同的行業(yè)組織，并向各自市場(chǎng)提供相關(guān)資訊，從而為買賣雙方提供便利并降低供應(yīng)中相關(guān)成本，如銷售成本，運(yùn)輸成本，訂單處理成本，使用者服務(wù)成本的。分銷系統(tǒng)作為供應(yīng)鏈的一個(gè)重要組成部分，通過(guò)物流服務(wù)資訊溝通來(lái)促進(jìn)鏈上良性回圈，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，以制造商為中心的管理分銷系統(tǒng)將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。分銷系統(tǒng)使得制造商和渠道成員從著眼與眼前利潤(rùn)擴(kuò)充套件包含遠(yuǎn)期發(fā)展的戰(zhàn)略利益。
案例中，大寶銷售渠道漫天撒網(wǎng)，是內(nèi)部管理，物流配送成本居高不下，事實(shí)上，大包一度由于開(kāi)發(fā)過(guò)快，出現(xiàn)了庫(kù)存高，在制品儲(chǔ)備高，生產(chǎn)周期長(zhǎng)，不能及時(shí)交貨，尤其是對(duì)異地銷售分公司的產(chǎn)品庫(kù)存及資金不能有效控制，而強(qiáng)生是根據(jù)下一集經(jīng)銷商的訂貨量進(jìn)行生產(chǎn)，并有相應(yīng)的分發(fā)中心來(lái)派送，他的外包物流公司還能及時(shí)將出貨情況及時(shí)反饋給強(qiáng)生是強(qiáng)生的市場(chǎng)掌握力和控制力大大增強(qiáng)。
分銷渠道案例篇3：高露潔持續(xù)發(fā)展之道
高露潔公司是美國(guó)一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)洗滌品、牙膏、化妝品的跨國(guó)公司。據(jù)1995年統(tǒng)計(jì)數(shù)字，當(dāng)年該公司銷售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元，居美國(guó)最大500家工業(yè)公司的第77位。今天它占據(jù)世界口腔護(hù)理品總銷量的近50%。
高露潔公司是以經(jīng)營(yíng)牙膏為主的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)的頭幾年，盡管其產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但銷量總上不去，因此業(yè)績(jī)平平。公司的決策者為了本企業(yè)的生存和發(fā)展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。后來(lái)老板橫下決心，公開(kāi)征注良策。他在媒介上登出告示：“誰(shuí)若能想出使高露潔牙膏銷路激增的創(chuàng)意，即贈(zèng)送10萬(wàn)美元獎(jiǎng)金?！?/p>
10萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金是充滿誘惑力的，來(lái)自世界各地的應(yīng)征者數(shù)以萬(wàn)計(jì)。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見(jiàn)地的，但高露潔公司決策者僅選中一個(gè)。他的創(chuàng)意只有兩行字，很簡(jiǎn)單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%，那么消費(fèi)者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會(huì)多出一半，牙膏的銷路因而會(huì)激增。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”。高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系。高露潔的生產(chǎn)車間密布如蛛網(wǎng)的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒(méi)有一個(gè)接縫。這種圓弧狀設(shè)計(jì)，無(wú)接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量，從而保證消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔GMP作業(yè)制度的一環(huán)。所謂GMP，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中有關(guān)人員、材料、建筑、裝置、儀器、程式、安全、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范。實(shí)現(xiàn)GMP目標(biāo)。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作香港一日游放松。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫在紙上的制度，每年總部要對(duì)高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級(jí)，從11個(gè)方面對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格GMP制度稽核。
據(jù)了解，GMP為美國(guó)最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，是作為***對(duì)藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領(lǐng)域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受。
高露潔公司的發(fā)跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷策略有關(guān)。高露潔公司十分重視銷路的選定，它確定銷路時(shí)，首先分析各種因素，依據(jù)客觀允許的條件及自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品性質(zhì)等，選擇最佳的銷路。它確立銷路的主要依據(jù)有以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品特性。特性包括時(shí)尚性、技術(shù)性、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積、重量、包裝、價(jià)格和儲(chǔ)存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷道路，比如該公司經(jīng)營(yíng)的科學(xué)器材屬時(shí)尚性強(qiáng)、技術(shù)性高和專用性突出的產(chǎn)品，就直接賣給使用者。價(jià)格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷道路就長(zhǎng)些。
2、市場(chǎng)特性。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)需求潛力越大，顧客的購(gòu)買頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長(zhǎng)銷路，利用中間商，如牙膏就屬這類;如果市場(chǎng)潛量少。顧客又集中一次性大批購(gòu)買，就可不用中間商，直接進(jìn)行銷售。另外，消費(fèi)的心理、傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣或消費(fèi)方式，消費(fèi)興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷路的考慮因素。
3、競(jìng)爭(zhēng)情況。競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)選擇銷路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選用何種銷路，是值得研究的。有時(shí)候可采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的銷路，這樣比較容易進(jìn)入市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者已習(xí)慣于這種購(gòu)買行為了。有時(shí)候各種銷路被競(jìng)爭(zhēng)者利用或壟斷了，就需要換一種銷路開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，以新奇的銷路產(chǎn)生不同的效果。
4、企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的財(cái)力、規(guī)模、信譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)、銷售、財(cái)務(wù)的能力等，都對(duì)銷路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，可以在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)設(shè)立廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)或連鎖點(diǎn)，這比交給中間商銷售效果要好。即使選擇中間商進(jìn)行銷售，要有較大的優(yōu)勢(shì)對(duì)中間商實(shí)行控制。
5、社會(huì)環(huán)境。一些國(guó)家對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領(lǐng)取的。還有些國(guó)家或地區(qū)流行超級(jí)市場(chǎng)銷售方式，而有些國(guó)家或地區(qū)則不興這種方法等等。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷路的選擇，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是嚴(yán)峻考驗(yàn)，善者勝，不善者敗。
高露潔公司的決策者認(rèn)為，企業(yè)的行銷渠道的選擇依據(jù)確定后，還必須進(jìn)一步根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把渠道明細(xì)化，即明確行銷渠道的寬度。具體說(shuō)，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷。
1、廣泛的分銷渠道。這又稱為密集型分銷渠道，它的核心就是盡可能多使用中間商銷售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見(jiàn)到，以便市場(chǎng)上現(xiàn)有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者到處有機(jī)會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品。
2、有選擇的分銷渠道。是指在目標(biāo)市場(chǎng)中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的中間商銷售其產(chǎn)品。有些商品專用這種渠道。因?yàn)檫@些產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品用途有特殊需求或?qū)ε谱佑衅珢?ài)，而廣泛分銷渠道不一定能推銷這些產(chǎn)品，或起碼效果不那么好。
3、獨(dú)家分銷渠道。是指在特定的市場(chǎng)區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。這種渠道有利于維持市場(chǎng)的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價(jià)，有利于提高銷售效率。香港大學(xué)一日游
高露潔公司由于在決定市場(chǎng)需要的渠道、選擇行銷渠道的形式及管理各級(jí)渠道上，有戰(zhàn)略化的思想和措施，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏，暢銷于美國(guó)乃至全球，迅速發(fā)展成為大型跨國(guó)企業(yè)。
商品流通渠道策略是企業(yè)面臨的重要問(wèn)題之一。社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平是商品流通渠道和中間商形成和發(fā)展的基礎(chǔ)。不同商品的自然香港旅游一日游
屬性、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式等特點(diǎn)，形成了功能各異的代銷、經(jīng)銷、批發(fā)、零售等銷售渠道的組織形式。
隨著市場(chǎng)范圍和規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場(chǎng)交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
高露潔戰(zhàn)略性地細(xì)分了其分銷渠道，最大程度地占領(lǐng)了市場(chǎng)，達(dá)到了公司和分銷商的雙贏局面。這一點(diǎn)值得借鑒和學(xué)習(xí)。
